Цілі і завдання торгового представника - студопедія

Навчальний посібник ЕТМ

Ми раді вітати Вас! Тепер Ви по праву можете вважати себе частиною колективу нашої компанії. Ви заслужили це право, пройшовши багатоступеневу систему відбору, і ставши ексклюзивним торговельним представником компанії «Об'єднані Кондитери»

Холдинг «Об'єднані кондитери» успішно поєднує двовікові традиції якості, найсучасніші технології і турботу про споживачів. Але, звичайно ж, найбільше багатство компанії - це наші співробітники. Географія діяльності холдингу охоплює всю нашу країну. У компанії працює більше ніж 20 000 співробітників, забезпечуючи кожен будинок відомими всім з дитинства продуктами.

Інформація даного навчального посібника допоможе Вам освоїтися в колективі, ви отримаєте знання про ефективну техніці продажів, про правила успішної взаємодії з клієнтами, про складнощі, що виникають в роботі торгового представника, і про те, як їх подолати.

Ми впевнені, що наша співпраця стане взаємовигідним, і дозволить нам досягти тих цілей, які ми ставимо перед собою.

Бажаємо Вам успіхів у роботі!

Пропонуємо вам ознайомитися з навчальним посібником, який допоможе швидко освоїти роботу торгового представника.

В період випробувального терміну ви пройдете програму підготовки під керівництвом свого безпосереднього керівника - супервайзера.

Мета програми підготовки:

- Освоїти професійні обов'язки;

- Вивчити документи, необхідні для роботи;

- Вивчити Регламент роботи Ексклюзивного торгового представника;

- Підготуватися до самостійної роботи на новій посаді.

Під час проходження програми підготовки супервайзер відповідно до «Плану введення в посаду» допоможе вам освоїти навички продажів, познайомить з територією, на якій ви будете працювати.

Якщо під час програми підготовки у вас виникнуть питання, на них дадуть відповідь такі співробітники:

Відділ кадрів Посада: _____________________________________ ПІБ: _____________________________________ Тел. _____________________________________. Служба доставки Посада: _____________________________________ ПІБ: _____________________________________ Тел. _____________________________________. Склад Посада: _____________________________________ ПІБ: _____________________________________ Тел. _____________________________________. Секретар ______________________________________ ПІБ: _____________________________________ Тел. _____________________________________.

Навчальний посібник по роботі ЕТМ

OОO «ОБ'ЄДНАНІ КОНДИТЕРИ» ПЛАН ВВЕДЕННЯ НА ПОСАДУ

Для ефективного виконання роботи необхідно підготуватися до виконання професійних обов'язків Ексклюзивного Торгового Представника (далі ЕТМ) ТОВ «Об'єднані кондитери». Ця підготовка передбачає як спільну роботу з супервайзером, так і вашу самостійну роботу.

Самостійна підготовка до роботи почалася в момент, коли ви отримали цей навчальний посібник. Тепер у вас є можливість оновити або розширити свої знання про методи здійснення прямого продажу. Застосування цих знань на практиці дозволить вам ефективно виконувати свою роботу, результати якої в подальшому визначать розвиток вашої кар'єри в компанії.

Перший етап підготовки - самостійне вивчення даного навчального посібника. Далі, починаючи з першого робочого дня в компанії, супервайзер приєднається до процесу вашої професійної підготовки і розвитку.

У перший робочий день, після того, як будуть оформлені всі документи, пов'язані з працевлаштуванням, супервайзер проведе тренінг з відпрацювання навичок продажів. На цьому тренінгу в режимі «рольової гри» ви відпрацюєте або скоректуєте навички роботи в торговій точці.

У другій робочий день ви отримаєте документи, інструменти та матеріали, необхідні для роботи, а також інформацію щодо їх використання. Важливо пам'ятати, що велика частина цієї інформації буде надана у вигляді інструкцій, обов'язкових для виконання.

У наступні чотири дні разом з супервайзером ви зробите перші «польові» поїздки, в ході яких зможете закріпити на практиці свої знання.

Після здійснення заходів перших шести днів курсу «введення в посаду» ви приступите до самостійної роботи на ввіреній території. Пам'ятайте, що в будь-який час ви можете звернутися з питаннями, що стосуються роботи, до свого супервайзеру.

Протягом перших двох тижнів самостійної роботи ви вивчите ввірену територію, орієнтуючись на розділ «Підготовка та планування» Регламенту роботи Ексклюзивного торгового представника роздрібного відділу департаменту продажів (далі Регламент роботи ЕТМ), який вам видали разом з цим посібником. Під час третього тижня вашої роботи ви підготуєте персональні Плани Маршрутів, що визначають графік відвідування торгових точок на ввіреній території, і погодите їх з супервайзером. Плани Маршрутів повинні відповідати критеріям Регламенту роботи ЕТМ.

Протягом перших двох місяців роботи в компанії ви візьмете участь в тестуванні, за матеріалами пройдених аудиторних і польових тренінгів. За результатами тестування супервайзер прийме рішення про подальше вашому навчанні і напрямку на тренінг «Навички продажів». Тест вважається пройденим, якщо відповіді демонструють впевнене знання і розуміння матеріалів даного навчального посібника, Регламенту роботи ЕТМ, правил мерчендайзингу.

Після проходження тренінгу «Навички продажів» вам видадуть Сертифікат. Це означає, що ви отримали весь обсяг знань, необхідний для ефективного здійснення роботи торгового представника ТОВ «Об'єднані кондитери».

У разі успішного проходження тримісячного випробувального терміну подальше навчання і розвиток буде визначатися результатами вашої роботи.

Мета та завдання ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВНИКА

Торговий представник є сполучною ланкою між компанією, з одного боку, і Роздрібними торговими точками - з іншого.

ОСНОВНІ ЦІЛІ РОБОТИ ЕКСКЛЮЗИВНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВНИКА:

- виконання планів з продажу;

- виконання планів з розвитку активної клієнтської бази;

- забезпечення наявності продукту в торговій точці, відповідно до встановленої матриці;

- забезпечення максимальної видимості / доступності продукту на вітрині відповідно до правил мерчендайзингу;

- забезпечення правильної / рекомендованої націнки на продукцію компанії в роздрібній торгівлі.

Для досягнення цих цілей торговий представник виконує ряд обов'язків:

- забезпечує і розширює асортимент продукції компанії в торгових точках на ввіреній території;

- розміщує продукцію в пріоритетних місцях;

- збирає інформацію про діяльність конкурентів на ввіреній території;

- звітує про виконану роботу.

ЩОДЕННІ ЗАВДАННЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВНИКА СПРЯМОВАНІ НА:

- виконання завдань «першого відвідування» торгової точки;

- виконання завдань «регулярного відвідування» торгової точки.

Основна робота торгового представника відбувається в торгових точках на закріпленій за ним території.

Для того, щоб робота торгового представника була максимально ефективною, компанія надає торговим представникам необхідні інструменти:

• базу даних про торгові точки, розташовані на території
• пакет необхідної для роботи документації
• папку-презентер
• КПК для оперативного обслуговування клієнтів нашою продукцією і заповнення звітної інформації.