Чому від вас йдуть клієнти
Звучить він приблизно так: «Чому від мене йдуть клієнти» або «Клієнт просить, щоб я зробила свою роботу дешевше» або «Що робити, якщо клієнт йде до інших декораторам».
Зазвичай ці питання задають декоратори, вже мають досвід. Ті, хто працював, мають своє портфоліо і клієнтів. Інше питання, яких клієнтів? І хто винен? Клієнт або ви погано його «розкручуєте»? (Часто чую це слово і вважаю його недоречним для декоратора, який продає якісну послугу)
Відповіді два, вони тісно пов'язані і йдуть один за одним. Перший - ви просто ведете роботу не зі «своїм» клієнтом або клієнтом, з яким вам не хочеться працювати (типу, «прийшов тут вуалево провіси замовляти, а я мрію про оформлення в стилі Карен Тран»).
Другий - порушений алгоритм продажів. Я ось ніколи не розуміла, навіщо ви витрачаєте час на клієнта, який не готовий оплатити вашу послугу?
Давайте спробуємо розібратися
Поняття «свій клієнт» - що це?
Це людина (наречена / наречений / батьки - клієнти в сфері декору теж бувають різні і необхідно це враховувати), який повністю поділяє ваше (ви декоратор / студія декору) уявлення про декор, який знає ціну, знає чому ціна така (як висока. Так і низька), і готовий заплатити цю ціну.
Логічно, правда? Але де підводні камені? Скрізь, після слів «який». Ви самі залучаєте не тих клієнтів, самі того не розуміючи.
Клієнт повністю розділяє ваше уявлення про декор
Хтось із дівчат мені писав: «Я хочу робити весілля з таким розмахом, як у Шакірова Юлії». В чому проблема? Зробіть 1 оформлення весілля за собівартістю в 1 мільйон і вперед на ринок Віп сегмента.
Смішно, що багато працюють в середньому чеку 40-50 000 рублів і мріють про проекти за 500 000. Ви думаєте, що клієнт випадково до вас загляне, щоб залишити такі гроші.
Нееееееет. Таких клієнтів потрібно шукати, скажете ви. Добре, шукати, а потім тягнути в офіс і «розкручувати»?
Ні, друзі. Все простіше ніж ви думаєте.
Як тільки ви визначилися з декором (краще конкретно розписати на папірці, що ви робите і який декор ви робите), транслюйте своє бачення у всіх каналах продажів. Це можуть ваші власні портфолійні роботи, фото з інтернету, ескізи. Головне, щоб ви чітко розуміли, що ви показуєте світу, то ви і продаєте.
Клієнт знає ціну і знає, чому вона така
Відповідь на нього - ціна = цінність.
Кожен з вас представляє свій окремий продукт. Який він. У чому його цінність? Чому його необхідно купити?
Чим більше цінностей, тим вище ціна. Щоб не боятися підвищувати
Клієнт готовий заплатити
Багато моїх учнів визнаються на тренінгу, що вони бояться називати ціну. Їм не вистачає самооцінки і вони не знають як її підвищити. подолати свої страхи.
І тільки через 1-2 (у кого-то і більше) клієнта ти починаєш розуміти, що не хочеш працювати в холосту на перших зустрічах.
Неможливо відразу сказати, скільки коштуватиме оформлення весілля. Але можна вирахувати мінімальну вартість і середній чек на людину. Ця інформація дозволяє зорієнтуватися у вашому ціновій політиці.
Всі ці 3 пункти - це фільтри, через які проходять клієнти, які від вас не підуть.
Скільки разів ми продаємо себе клієнту
Ми продаємо себе клієнтові 3 рази:
- 1 дзвінок / запит в соц.сетях / лист. На цьому етапі нам необхідно переконатися, що це «наш» клієнт. Саме тому і пишуть скрипти відповідей.
- 1 зустріч - продаємо себе, як експерта.
- 2 зустріч - продаємо комерційне (комплекс ідей). але фактично продаж вже здійснена на 1 зустрічі.
Коли у декоратора є свій стиль, розуміння, який декор він робить, а за який він не візьметься ні при яких розкладах, тоді і до клієнт до тебе ставиться по іншому.
Я знаю багатьох декораторів, які не блищать комунікаційними навиками, вони не вміють продавати, насилу спілкуються з замовникам, але тим не менше клієнт вже готовий. Скажіть тільки куди нести гроші.
Я трохи не визнаю такої метод, та й практика показує, що такий підхід тягне за собою не найкращі зміни. «Корона на голові» не всім допомагає працювати.