Чому потрібно вчити продавця чому повинен вчитися продавець, тренінги, курси, семінари для
Один із секретів професійного продавця звучить: Навички та майстерність в продажах купуються, а не є вродженим даром. Усередині працюйте, вдосконалюйте майстерність, і ви станете одним з найкращих.
Давайте спочатку розберемо навички професійного продавця. Чому повинен навчатися майбутній продавець? Що повинен уміти професійний продавець?
- Вміти вступати в контакт.
- Вміти ставити запитання.
- Вміти презентувати товар.
- Вміти закривати операцію.
- Вміти брати рекомендації.
- Вміти відпрацьовувати заперечення.
Який навчальний заклад цьому вчить? Засмучу: ніяке! Продажу вчить клієнт! Вся система навчання продавця будується за принципом використання життєвого і професійного досвіду. Сподіватися на те, що станеш професіоналом, прочитавши розумні книги або відвідавши продуктивні тренінги - неправильно. Тільки використання отриманих знань на практиці дозволяє рости продавцеві професійно. Думаю, що будь-яка професія вимагає постійної практики, а не тільки теоретичних знань. Все навчання будується по системі: знання, навички, опит.Получается, щоб навчитися продажу, потрібно працювати. А як працювати, якщо не навчився? Замкнуте коло? Будь професіоналізм вимагає час, терпіння і систему.
Почнемо по порядку. Давайте розберемо, що вже має потенційний продавець, а які знання і навички потрібно купувати, чому потрібно вчитися. Подивимося, яких якостей характеру вимагає професія продавця від народження, а які купуються. Кожен може визначити свою точку старту. Розглядати можливості будемо по системі шести навичок, якими повинен володіти професіонал в продажах.
1. Вступ в контакт.
Бути: Сміливим, позитивним, трохи авантюристом. А найголовніше: любити спілкуватися з різними людьми.
Як? Дані від народження. Виховання. Психологічні тренінги, робота з психоаналітиком, читання спеціальної мотивуючої літератури.
Навчитися: Прийомам вступу в контакт.
Як? Тренінги з продажу, відпрацювання навичок спілкування, читання книг на тему бізнес-спілкування, зустрічі з потенційними і такими, що відбулися клієнтами.
2. Вміти ставити запитання.
Навчитися: Отримати знання, які бувають питання, як їх ставити. Набути навички задавати відкриті, закриті, альтернативні питання і питання, які спонукають до дії.
Як? Література з продажу. Тренінги та семінари з продажу, постійна тренування навички, системна робота з клієнтами.
3. Вміти презентувати товар.
Бути: артистичність, яскравим, добре володіти мовою, бути впевненим.
Як? Дані від народження. Емоційна компетентність. Виховання. Розвиток. Театральні студії. Психологічні тренінги, читання хорошої літератури.
Навчитися: Знати свій товар, його властивості, переваги і недоліки. Вміти виділяти основні властивості товару, без занурення в деталі. Мати навички визначати мотиви покупки клієнта.
Як? Тренінги з продажу, постійна тренування навички публічних виступів. Гарне вивчення товару, його властивостей і функцій.
4. Вміти закривати угоди.
Бути: Сміливим і впевненим людиною. Не мати «звички бідної людини». Вміти говорити про гроші. Правильно ставитися до понять «дорого», «дешево».
Як? Виховання і розвиток в сім'ї, в соціумі. Психологічні тренінги, робота з психоаналітиком. Самовиховання. Читання хорошою психологічної літератури.
Навчитися: Тренувати навик закриття угоди, вміти користуватися технологією завершення розмови. Навчитися відокремлювати поняття «Ціна» від поняття «Вартість». Тренувати розмова про гроші.
Як? Тренінги з продажу, постійна тренування навички закриття угоди. Вчити мовні модулі, що дозволяють говорити про гроші професійно. Знати прийоми роботи з клієнтами при закритті угоди.
6. Вміти відпрацьовувати заперечення.
Бути: Впевненим фахівцем, позитивною людиною, поважати чужу думку. Вміти правильно розставляти пріоритети і не боятися складних життєвих ситуацій. Ставитися до відмов адекватно, вміти боротися з емоціями і настроєм.
Як? Дані від народження. Виховання і розвиток в сім'ї. Психологічні тренінги, робота з психоаналітиком. Читання спеціальної літератури. Займатися самовихованням: постійно контролювати себе, приймати факти і відходити від суджень.
Навчитися: Методам і прийомам роботи з запереченнями, вчитися відрізняти помилкові заперечення, вміти відпрацьовувати основні заперечення. Тренувати техніку подолання заперечень. Виробляти професійне ставлення до будь-яких заперечень. Виробити стиль спілкування, використовуючи професійні навички.
Як? Семінари і тренінги з продажів, семінари та тренінги по роботі з запереченнями, постійна тренування навички. Самостійний контроль стилю спілкування з людьми. Використання техніки відпрацювання заперечення в будь-яких життєвих ситуаціях, не тільки в професійній діяльності.
Результатом професійного зростання продавця є зростання продажів і нічого іншого! Якщо є зростання (зауважте, я не вказую терміни і відсотки), значить все, чого ви вчитеся і що робите, йде на користь вам і вашому бізнесу. Скрізь потрібна робота, навчання, тренування. Через вміння і навички з'являється впевненість, через впевненість легко освоюється технологія. Все це разом призводить до успіху. Я не кажу про удачу, ця особа дуже примхлива. Успіх від неуспіху відрізняється тільки одним - постійній, системній роботою.
«Успішні люди звикли робити те, що не люблять робити невдахи» А.Н.Грей.
Ольга Ягудіна організатор «Школи продажу»