Читати книгу як продати слона або 51 прийом укладання угоди онлайн сторінка 2 на сайті

часто наші конкретні рішення і дії свідчать про інше ставлення. При безпосередньому контакті з клієнтом наш байдужий погляд, насуплені брови, «чергова посмішка» досить красномовно «сигналять» про справжнє ставлення до нього. Особливо часто такі сигнали отримує клієнт, який говорить і вимагає не те, що «положено» з точки зору продавця.

Чим психологічні прийоми можуть допомогти нам в роботі з клієнтом? Справа в тому, що лише 20% покупців точно знають, що їм потрібно купити (який товар, за яку ціну, з якою метою і т. Д.), Інші 80% знаходяться в станах, менш певних: «Чогось хочеться, але не знаю, чого точно »,« Річ хороша, треба буде подумати »,« Не знаю, як товар піде »,« чи вигідно вкласти в це гроші »і т. д.

Від того, наскільки ефективно менеджер буде спілкуватися з таким клієнтом, залежить, чи перейде клієнт з розряду «потенційних» покупців в «реальні».

Робота високопрофесійних менеджерів дозволяє фірмі збільшувати обсяг продажів, отримувати максимальний прибуток.

Відмінності між середнім менеджером, що володіє 8-10 прийомами роботи з клієнтом, і професіоналом своєї справи, які мають в арсеналі більше 30 прийомів, можуть бути разючі. Двоє людей продають один і той же товар, приходять до одного і того ж клієнта - тільки першому не вдається продати нічого, а другий укладає угоду на значну суму.

Відмінна робота менеджера створює фірмі привабливий імідж, стійку ділову репутацію. На перший погляд ці якості здаються невловимими, невловимими, однак вони мають певне грошове вираження.

Нам часто доводиться чути думку, що «вміння продавати - це з народження». В якійсь мірі це твердження вірне. Людина, «народжений продавцем», може продати все, що завгодно, включаючи «кота в мішку».

Він товариський, емоційний, добре слухає співрозмовника, вчасно вступає в розмову, ненав'язливо підкреслює вигідні сторони товару. І ось клієнт з байдужого спостерігача перетворюється в щасливого власника товару. Це перетворення відбувається настільки легко і невимушено, що створюється враження, ніби менеджер і не робив нічого особливого, а покупець «сам захотів» придбати товар. У той же час, якщо ми подивимося пильніше, то побачимо, що кожна його фраза, кожен жест - ефективний прийом, що дозволяє «вести» клієнта до укладання угоди. «Природжені продавці» відрізняються від звичайних тим, що вони оволоділи ефективними прийомами спілкування давно, в дитинстві, не усвідомлюючи цього. Може бути, їх навчили батьки, може бути, їм допомогли власні риси характеру. Що ж нам заважає виконати той же шлях по засвоєнню успішних умінь і навичок в старшому віці? Адже тепер ми можемо навчитися цьому усвідомлено, використовуючи свій інтелект і життєвий досвід.

Багато ефективні прийоми спілкування давно і широко відомі і не є специфічними саме для роботи з клієнтами.

Питання полягає в іншому: «Чому при їх уявній простоті ми раз від разу допускаємо помилки, що заважають нам досягти бажаного результату?»

Причини використання малоефективних кроків можуть бути різними. Іноді ми недостатньо добре володіємо повним набором технік і прийомів, що дозволяють впоратися з будь-якою ситуацією. І тоді процесом укладення угоди починає керувати клієнт, тому що у нього-то вже точно є безліч прийомів як «відкрутитися» від покупки. Іноді ми недостатньо впевнені в своїх силах. І в цьому випадку «правильні» фрази, сказані невиразним, переляканим голосом, тільки відлякують потенційного покупця. Можливо, ми використовуємо неефективні прийоми просто в силу звички і не усвідомлюємо тих наслідків, до яких вони призводять. І тоді ми повторюємо помилкові «ходи» знову і знову, працюючи проти власних інтересів. Буває, ми слідуємо власній лінії поведінки в силу особистих установок і цінностей, частина з яких діє на несвідомому рівні. Одна з найбільш поширених установок, що є приналежністю нашої культури: «якщо я буду дуже уважний до клієнта, він подумає, що йому все можна». За цими міркуваннями варто неповажне ставлення як до себе, так і до іншої людини. В цьому випадку ми стаємо бранцями власних обмежень, що не дають нам успішно працювати. При дії цих механізмів будь-які знання, які не відповідають внутрішнім переконанням, сприймаються як чужорідні і непотрібні.

Продавець може стати максимально успішним в наступних випадках.

Якщо буде володіти більш ніж 40 прийомами укладання угоди. У книзі детально описані ефективні прийоми вступу в контакт, переконання, роботи з сумнівами, вирішення конфліктних ситуацій. Можливо, деякі з них ви використовуєте, про деякі просто знаєте. Хотілося б, щоб ви не тільки познайомилися з новими для вас прийомами, а й навчилися ними користуватися, модифікувавши їх під свій товар і свій стиль спілкування. Вправи, наведені в тексті, дозволять цього досягти. Ми хочемо, щоб прийоми ефективного спілкування працювали на вас.

Якщо навчиться «налаштовуватися» на клієнта. Щоб відчувати клієнта, зберігати в спілкуванні з ним живий контакт, продавцю необхідно орієнтуватися не стільки на слова покупця, скільки на його відчуття, почуття і переваги. Менеджер може дізнатися про них, уважно спостерігаючи за невербальною поведінкою клієнта (деякі жести описані в розділі «Невербальне спілкування»). Розібравшись у відчуттях клієнта, простіше зрозуміти, які внутрішні переживання змушують його вибирати той чи інший стиль поведінки. (Деякі переваги описані в розділі «Типи клієнтів»).

Якщо краще пізнає самого себе. Хотілося б, щоб Новомосковський цю книгу, ви були в контакті з власними відчуттями, переживаннями і думками, а також «глибше» заглянули в себе і зрозуміли, якими установками і уподобаннями ви керуєтеся в роботі з клієнтом.

Якщо буде впевнений в собі. Всі прийоми, описані в даній книзі, відповідають впевненому стилю поведінки. У той же час, щоб ефективно їх використовувати, необхідно внутрішнє відчуття впевненості. У розділі «Як підвищити власну впевненість» описані спеціальні техніки, що допомагають придбати саме внутрішнє відчуття впевненості.

Якщо буде добре знати свій товар, якщо буде використовувати маркетингові прийоми, які стосуються не тільки безпосереднього спілкування з клієнтом, якщо вибере надійну фірму, якщо буде піклуватися про своє здоров'я, якщо ... - всі ці «якщо» - теми для інших книг.

Ми хочемо, щоб ви продавали якомога більше і якомога краще. Не дуже важливо, де ви працюєте - в комерційній наметі, торговому залі, офісі - або наносите візити клієнтам, або ведете переговори на рівні вищого керівництва. Ефективно укладаючи угоди, ви працюєте не тільки на власне благополуччя і благополуччя своєї фірми, але і на процвітання нашого українського бізнесу.

Загальний план укладання угоди.

Ймовірно, у вас є клієнти, які купують товар або підписують договір буквально після кількох фраз. І, напевно, у вас є клієнти, які зважилися укласти угоду після довгих переговорів, «придивляючись» і «прикидаючи». І, звичайно ж, у всіх нас є клієнти, «який не дістався» до остаточного рішення про покупку, так і залишилися в розряді потенційних. Кожна угода має

Всі права захищеності booksonline.com.ua