Бізнес енциклопедія - прямий маркетинг і маркетинг в комп’ютерних мережах

Прямий маркетинг і маркетинг в комп'ютерних мережах

Розвиток і переваги прямого маркетингу

Ось як визначає прямий маркетинг Асоціація прямого маркетингу. Прямий маркетинг - це інтерактивна маркетингова система, в якій використовується одне або кілька засобів комунікації для отримання певного відгуку і / або для здійснення угоди в будь-якому регіоні. У цьому визначенні основний акцент робиться на "певний відгук", яким зазвичай є замовлення з боку покупця. Тому прямий маркетинг ще іноді називають маркетингом прямих замовлень.

Зростання прямого маркетингу та електронної торгівлі

На електронних ринках буде існувати можливість більш швидкого зміни цін "управління цінами по доходу". Продавці зможуть призначати ціни для окремих груп покупців в залежності від числа скоєних раніше покупок і інших чинників. Споживачі зможуть отримувати більше інформації про те, скільки коштує цей товар в різних магазинах по всьому світу в даний момент часу. Тим самим буде створена тенденція до зменшення різниці в цінах.

Електронна торгівля змінить і роль "місця" в маркетингу, так як споживачі зможуть замовляти товари в будь-якому місці і в будь-який час, не заходячи в магазин. З розвитком електронних ринків скоротиться і потреба у великій кількості посередників між виробниками і споживачами.

Переваги прямого маркетингу

Бази даних і прямий маркетинг

Канали, які використовуються в прямому маркетингу

У прямому маркетингу існує велика кількість каналів, які можна використовувати в цілях залучення клієнтів і покупців.

Методи особистого продажу використовуються в багатьох компаніях, що надають послуги населенню, - згадаємо страхових агентів, біржових брокерів, і т.д.

Голосова скринька.

Деякі маркетологи влаштовують кампанії по прямій поштовій розсилці для навчання споживачів, донесення до них будь-якої інформації і тим самим підготовки їх до подальшої купівлі. Ось чому компанія Ford розсилає своїм клієнтам брошури "Як правильно піклуватися про свій автомобіль".

Цільові ринки і цільові клієнти

Маркетологам важливо визначити характеристики людей, які більше за інших хочуть і мають можливість здійснити покупку Боб Стоун, один з відомих фахівців з прямого маркетингу, рекомендує в ранжируванні і відборі покупців дотримуватися формули Н-Ч-Д (від слів "недавно", "часто" і "гроші"). Кращими цільовими споживачами будуть ті, хто недавно зробив покупку, хто робить покупки часто і хто витрачає більше за інших. Кожному покупцеві надається певний рейтинг, що відповідає тому чи іншому рівню Н-Ч-Д. Чим вище рейтинг, тим більш привабливим є цей клієнт. Для виділення цільових груп в маркетингу використовуються додаткові критерії сегментації. Потенційних клієнтів можна визначити, базуючись на таких змінних, як вік, стать, дохід, рівень освіти, попередні замовлення, і т. Д. Гарною відправною точкою для сегментації можуть послужити різноманітні приводи.

Іншою корисною для сегментування змінної є приналежність до якої-небудь групи за інтересами, скажімо, любителі комп'ютерів, любителі готувати, любителі проводити час на свіжому повітрі.

Тестування елементів прямого маркетингу

Одним з основних переваг прямого маркетингу є можливість протестувати в реальних ринкових умовах дієвість тих чи інших складових стратегії пропозиції. Випробувати можна переваги товару, зразки, ціни, кошти поширення, списки розсилки і т. П.

Найновіший канал в прямому маркетингу - це комп'ютерні мережі. У наступному розділі ми поговоримо про них докладніше.

Двадцять перше століття: мережевий маркетинг

Існують два типи онлайнових каналів:

Інтернет. спочатку побудована для дослідницьких і освітніх цілей, тепер доступна набагато ширшої аудиторії.

Основні переваги онлайнового маркетингу

Чому онлайнові служби придбали таку популярність? По-перше, це три основні можливості, які вони дають потенційним покупцям:

Зручність. Споживачі можуть замовляти товари 24 години на добу незалежно від того, де вони знаходяться. Їм не потрібно витрачати час, застрявати в пробках на дорогах, не потрібно шукати місце для парковки і ходити по нескінченним проходам магазинів у пошуках потрібного товару. Годі, нарешті, просто об'їжджати безліч магазинів.

Інформація. Покупці можуть знайти велику кількість порівняльних даних про компанії, продукти і конкурентів, не залишаючи при цьому свого будинку або офісу. Вони можуть сфокусувати свою увагу на таких об'єктивних критеріях, як ціна, якість, термін служби і наявність у продажу.

Менше переживань. При використанні онлайнових служб покупцям не доводиться спілкуватися віч-на-віч з продавцем, піддаватися впливу переконують і емоційних чинників.

По-друге, онлайнові служби дають певні переваги і маркетологам.

Швидке пристосування до ринкових умов. Компанії можуть швидко додавати продукцію в свій асортимент, змінювати ціни й описи товарів.

Менші витрати. При торгівлі через комп'ютерну мережу не потрібно нести витрати на створення магазину і платити орендну плату, страховку тощо. Замість друку і розсилки звичайних каталогів можна створити електронні каталоги, які обійдуться дешевше.

- По-перше, він доступний і великим, і малим фірмам.

- І по-четверте, електронні покупки можна здійснювати конфіденційно і дуже швидко. Однак мережевий маркетинг підійде не для кожної компанії і не для кожного продукту.

Зростання інтегрованого прямого маркетингу

Незважаючи на те що маркетинг в комп'ютерних мережах останнім часом розвивається дуже бурхливо, у багатьох компаніях йому як і раніше відводять незначну роль в загальній стратегії комунікації та просування. Тим не менше, більшість вже усвідомлює перспективи від впровадження повномасштабних систем комунікації. Цю діяльність називають по-різному: інтегровані маркетингові комунікації (Шульц), інтегрований прямий маркетинг (Роман), максі-маркетинг (Рапп і Коллінз). У деяких компаніях на додаток до посади керівника з інформаційної підтримки створюється посаду керівника з комунікацій.

Мета - створити єдиний бюджет на комунікаційні витрати та правильно розподілити фінанси між засобами комунікації. Найефективніше використовувати кілька засобів комунікації і не по одному разу

Громадські та етичні аспекти і прямий маркетинг

Як правило, відносини між представниками компаній і покупцями є взаємовигідними. Але часом все відбувається інакше. В одних випадках покупці виявляються роздратовані, в інших хтось веде себе нечесно, іноді трапляються шахрайство і обман, виникають проблеми в питаннях вторгнення в особисте життя людей.

Нечесність. Деякі продавці користуються імпульсивністю або довірливістю деяких покупців. Особливо цим грішать телемагазини і інфоролікі. У них беруть участь чудово говорять ведучі, прекрасно поставлені демонстрації, пропонуються величезні знижки, довічні гарантії і незвичайна простота покупки - все це для того, щоб заманити покупців, нездатних опиратися бажанню купити.

Обман і шахрайство. Деякі продавці навмисно створюють такі листи, що вводять покупців в оману. Часто перебільшуються гідності продукту, його працездатність або "роздрібна ціна". Деякі некомерційні організації прикидаються, що проводять наукові дослідження, а насправді збирають інформацію про цільових споживачів.

Маркетологи намагаються знайти вирішення цих проблем. Вони знають, що якщо залишити все як є, то незабаром ставлення покупців стане вкрай негативним, знизиться рівень одержуваних відповідей, підуть звернення до місцевих або федеральної влади з вимогами заборонити або обмежити дії по прямому маркетингу. Згідно з останніми дослідженнями, маркетологи і споживачі хочуть одного й того ж: чесних і ретельно опрацьованих пропозицій, спрямованих виключно тим покупцям, що схвалять і відреагують на них.