Банківське обслуговування private banking

В умовах конкуренції, що розвивається на українському ринку Private Banking заможних клієнтів
важко залучити, але ще важче втримати.

Що таке Private Banking

У економістів немає єдиного підходу в розумінні того, що являє собою Private Banking. Часто навіть особи, які очолюють такі підрозділи в комерційних банках, не можуть сформулювати
принципи і основні характеристики напрямки. Найчастіше воно визначається як «надання фінансових і нефінансових послуг найвищого рівня».

Такий підхід не дозволяє ідентифікувати цей напрям банківської діяльності, відокремити його від інших напрямів роботи банку, оскільки уважне ставлення до клієнта, задоволення і
передбачення його потреб є необхідною умовою обслуговування клієнтів всіх сегментів. Крім того, залишається незрозумілим, що таке «послуги найвищого рівня», тим більше що критерії високого
рівня у різних банків різні.

Відсутність визначення даного банківського обслуговування і його принципів призводить до того, що ототожнюються такі поняття, як Private Banking Management і Wealth Management (управління станом).

Wealth Management в класичному розумінні виходить за рамки безпосередньо банківську діяльність. Воно являє собою управління і оптимізацію мультимільйонний сімейних станів,
знаходяться в різних розосереджених по всьому світу активах. Wealth Management є послугою так званих сімейних офісів (family office) і мультісемейних офісів (multiple family office, MFO),
наданої найбільшими міжнародними банками, деякими фінансовими компаніями або приватними сімейними банками. Їх можна розглядати як центри управління великими сімейними капіталами, головним завданням яких є охорона і примноження капіталу для передачі майбутнім поколінням.

Читайте Виготовлення візиток

Сегментація клієнтів банку

Індивідуальна інвестиційна стратегія враховує особливості клієнта і встановлені ним умови інвестування. З огляду на це інвестиційний портфель диверсифікується по валютах, інструментів,
країнам. Частина коштів може направлятися в альтернативні інвестиції. Диверсифікація портфеля дозволяє клієнту отримувати дохід в умовах мінливого глобального фінансового ринку. Разом з тим диверсифікація супроводжується певними витратами, які не зможуть окупитися і забезпечити очікувану прибутковість портфеля, якщо обсяг інвестицій буде недостатнім.

В основу сегментації можуть бути покладені різні критерії, серед яких стосовно кУкаіни доцільно виділити відношення клієнта до рівня зрілості капіталу, гендерні та демографічні ознаки, психологічні особливості та схильність до ризику. З точки зору ставлення клієнтів до рівня зрілості капіталу виділяють клієнтів, творять капітал, що зберігають капітал і успадкували капітал.

До перших - творить капітал - відносяться підприємці. діячі мистецтва, менеджери вищої ланки і інші особи, зайняті власною професійною діяльністю. Справа, якою вони
займаються, не залишає їм можливості самостійно управляти власними коштами, тому управління капіталом вони довіряють банкам.

Клієнти, що зберігають капітал, - це особи, які припинили професійну діяльність і вилучили власні кошти з підприємства. Їх мета - зберегти накопичені кошти, захистити їх від інфляції, зайвого оподаткування, експропріації, інших негативних явищ і передати наступним поколінням. У клієнтів, що успадкували капітал, проблема його збереження пов'язана з правами спадкування, оподаткуванням, врегулюванням юридичних питань з іншими спадкоємцями, виробленням консолідованої концепції інвестування.

Сегментація клієнтської бази визначає стратегії інвестування коштів. Клієнти, що творять капітал, схильні до більш агресивним стратегіям. Зберігають капітал - прихильники консервативних стратегій. Для осіб, що успадкували капітал, актуальними є послуги, супутні Private Banking.

Гендерні та демографічні ознаки враховують стать, вік клієнта, його сімейний стан, рід занять, позицію життєвого циклу. Наприклад, клієнти зрілого віку і жінки схильні до більш консервативним стратегіям інвестування. Особи, які мають безліч спадкоємців, потребують додаткових послугах, що упорядковують права спадкування. Точка життєвого циклу, в якій перебуває клієнт в момент інвестування коштів, визначає горизонт інвестування.

Читайте Бізнес план логістичної компанії

Психологічні особливості та схильність до ризику - найбільш приховані індивідуальні характеристики клієнта. Індивідуальний менеджер повинен самостійно або за допомогою інших фахівців ідентифікувати ці характеристики і врахувати їх при виробленні інвестиційних стратегій і
формуванні портфеля.

Сучасні тенденції в сегменті Private Banking

Можна констатувати, що Private Banking вУкаіни вступає в нову фазу свого розвитку, коли метою управління капіталом буде його збереження, подовження життя капіталу, забезпечення фінансової
стабільності клієнта і його сім'ї з покоління в покоління.

Клієнт Private Banking, як правило, володіє різноманітними активами як вУкаіни, так і за її межами, в тому числі в офшорних зонах. Спадкування на основі заповіту призведе до значних втрат
капіталу, так як умови успадкування різних активів неоднакові. Крім того, порядок спадкування і оподаткування спадщини має національні особливості. У ряді випадків доведеться доводити право на спадщину. Якщо спадкоємців декілька, положення може посилюватися
розбіжностями у виборі інвестиційних стратегій або привести до роздроблення капіталу, що зробить його інвестування менш прибутковим.

Читайте Виробництво гіперпресованої цегли

Організація успадкування капіталу починається з теоретичної опрацювання цієї процедури. Банк спільно з клієнтом становить план передачі капіталу у спадок. На користь клієнта полягають рамкові угоди з провідними світовими адвокатськими будинками про представлення інтересів клієнта в судах за кордоном, з консалтинговими компаніями - про створення механізму передачі капіталу спадкоємцям на певних клієнтом умовах.

Для контролю за діяльністю керуючого можлива участь протектора - особи, що призначається засновником з метою контролю за дотриманням прав бенефіціарів. Протектор має право накладення вето на рішення керуючого. За життя засновник трасту є основним бенефіціаром, потім основним бенефіціаром стає його спадкоємець. У статуті трасту визначена черга спадкоємців, на користь яких він керується. За оцінками компанії UFG Wealth Management, в даний час близько 60% великих статків знаходяться в трасти або фондах.

Проблема збереження капіталу і передачі його наступним поколінням привела до того, що банки стали працювати з потенційними спадкоємцями, готуючи для себе наступне покоління клієнтів. У сегменті Private Banking пропонуються продукти і послуги для дітей-підлітків заможних клієнтів, а також для їхніх дітей старше 20 років. Мета банківської діяльності такого роду - виховання інвестиційної та фінансової грамотності майбутніх клієнтів, лояльного ставлення до банку. Крім того, банки пропонують програми для навчання спадкоємців.

Ще одна тенденція в індивідуальному банківському обслуговуванні заможних клієнтів полягає в регіональній експансії. У Тюмені, Самарі, Запоріжжя, Красноармійську, Казані, Уфі, Нижньому Новгороді
сформувалися групи заможних громадян, які є потенційними або реальними клієнтами Private Banking. І якщо раніше цей сегмент обслуговувався великими українськими банками і кредитними організаціями з іноземною участю, то в даний час він активно освоюється невеликими регіональними банками, які обрали своєю стратегією Private Banking. Реалізуючи принцип відкритої архітектури і спираючись на прямі контакти з найбільшими міжнародними інвестиційними компаніями і глобальними банками, регіональні банки активно конкурують зі столичними універсальними кредитними організаціями.

Золото в економіці