Авторітейла чекають тектонічні зрушення »- відомості

Генеральний директор компанії «Рольф» Тетяна ЛУКОВЕЦЬКЕ

Фото: М. Стулов / Відомості

- Угода по приєднанню «Пелікан-авто» до «Рольфа» анонсується як «об'єднання капіталів» двох компаній, т. Е. «Рольф» не купує «Пелікана»?

- Як оформлена угода?

Генеральний директор компанії «Рольф»

Гендиректор торгового дому Sollers, в тому ж році перейшла на посаду гендиректора групи компаній «Модус»

Зайняла пост головного керуючого директора групи «Рольф роздріб»

Призначена генеральним директором компанії «Рольф»

- Чи правда, що Маляров отримає від 1,5 до 4% в Delance?

- Не можу розкрити такі деталі угоди.

- «Рольф» ще в минулу кризу обговорював різні ідеї консолідації з іншими гравцями ринку. Чому тоді не вийшло?

- Я в той час в компанії не працювала, мені важко на цю тему предметно говорити, але думаю, що зараз все вийшло, тому що ми знайшли абсолютно потрібний нам актив і його власника. Крім того, в минулу кризу фінансовий стан «Рольфа» було не таким стійким: у компанії була величезна боргове навантаження. Ми вибирали собі актив по наступної матриці: наявність преміального сегмента, робота в Москві і Харкові, якщо масові бренди, то виробляються вУкаіни і з локалізацією понад 60%. Skoda, Nissan, BMW ідеально вписуються в нашу матрицю.

- Інші компанії на предмет покупки дивитеся?

- Чому ж не купуєте?

- Тому що ціни «довоєнні», рівень закредитованості дилерів дуже великий.

- До кризи «Пелікан» оцінювали в $ 200 млн. Чи сильно зараз змінилася оцінка?

- Для ринку минулий рік був дуже поганий. Події розвивалися за гіршим сценарієм.

- Слова «прогноз» і «сценарії» у мене зараз викликають посмішку. На зустрічах з банкірами мене весь час запитують, які прогнози, чи є у нас план А, чи є план Б. Я кажу: звичайно є, але вони постійно міняються місцями. Ми йдемо гаслами. Тому що наш бізнес сильно залежить від безлічі факторів: це і ціна на нафту, і курс валюти, і велика імпортна складова в наш товар, і попит, можливість і бажання споживача брати кредити. Політика держави щодо конкурентного бізнесу також відіграє не останню роль.

Наш останній план Б полягає в тому, що, якщо навіть продажі впадуть до 1 млн нових автомобілів в рік, про що мені навіть не хочеться думати, все одно цей мільйон буде проданий. І клієнт повинен вибрати «Рольф».

При цьому ми продовжили реалізацію нашої стратегії по роботі з брендами і відкриття мультибрендових центрів: в минулому році відкрили другий дилерський центр Hyundai в Харкові. Цей бренд ми вважаємо стратегічним, будемо звертати на нього пильну увагу. Тому що корейці займаються тут виробництвом і тримають високий рівень локалізації. Вони при будь-якому сценарії залишаться на ринку.

Ми вважаємо, що, запустивши цей аукціон, зможемо помітно збільшити частку продажів автомобілів з пробігом і, що важливо, збільшимо кількість приїжджаючих до нас клієнтів. Далі підемо шляхом надання їм послуг з так званої кумулятивної маржі - а це фінансування (ми перші на ринку запустили з «Юникредит банком» проект з кредитування покупки автомобілів з пробігом), це продаж допоборудованія на автомобілі з пробігом, trade-in на trade-in нарешті. Зараз на частку викупу за схемою trade-in автомобілів з подальшим придбанням нового автомобіля доводиться 40% від наших спільних продажів. Гарна частка, на рівні середньоєвропейської. А на схему trade-in для покупки автомобіля з пробігом припадає лише 10% продажів. Уявляєте, якщо дотягнемо її до 40%, це якийсь додатковий обсяг! Наша стратегічна мета - на кожну нову машину продавати дві старі.

Навіть при падінні ринку можна знайти можливість не просто вижити, а й заробити - для цього просто треба стати більш ефективним. Завжди потрібно шукати і ніколи не здаватися, як говорив Вінстон Черчілль в 1941 р в найпохмуріші для Англії дні, виступаючи перед випускниками своєї колишньої школи в Харроу.

- Де ви візьмете хороші старі автомобілі? Це завжди було проблемою.

- Клієнтська база «Рольфа» - 1 млн осіб. Якщо ми почнемо працювати з усіма клієнтами, які приїжджають до нас на сервіс на автомобілях старше двох років, проблеми з тим, що продавати, не буде.

До речі, є ще одна проблема в продажі старих авто. Сьогодні, якщо хтось пробіг скрутив, нічого йому за це не буде. Коли буде змінено законодавство і введена відповідальність за цю маніпуляцію, продажі автомобілів з пробігом через дилерів вийдуть на зовсім інші обороти. Ми віримо, що найближчим часом буде звернено увагу на прогалини в законодавстві і виключена можливість скручування пробігу.

- У якій стадії подібні законодавчі ініціативи?

- Ми відчуваємо підтримку уряду в цьому питанні. За нашою інформацією, обговорення проекту електронного технічного паспорта автомобіля має стартувати в цьому році. У ньому має бути і про пробіг.

- Він був не закритий, а переформатовано. Ми прибрали керуючу компанію - юрособи більше немає. Ми закрили всі майданчики і віддали центри прибутку на наші дилерські центри. І кожен директор дилерського центру зацікавлений у розвитку всіх чотирьох видів бізнесу на своїй локації: і продажів нових машин, і реалізації автомобілів з пробігом, сервісних та фінансових послуг. Дилерський центр може регулювати в ручному режимі кожну угоду, йдучи назустріч клієнтам, і при цьому заробити. Або викупити машину подорожче, але не дати знижку на нову. Або викупити машину дешевше, але дати знижку. І т.д.

Зараз наші стратеги вигадують нові речі, що дозволяють підвищити кумулятивну маржу. Є така ідея - встановити в автомобіль якусь коробочку, яка зчитує показання: як ти водиш, як розганяєш, гальмуєш. І через рік, коли ти приїжджаєш страхуватися, тобі кажуть: оскільки ти не гальмуєш в калюжах різких рухів та не прискорюється, страхова дає тобі знижку 7% на наступний рік.

- Тобто звільнити?

- Це за допомогою яких же аргументів повертали?

- Я навіть не знаю, мені, в принципі, все одно. Хоч ридати, поки клієнт не приїде. Так ось під час спілкування з фахівцями колл-центру я говорю прослуховування: по-хорошому наше завдання - щоб усі дзвінки відразу «закривалися» успішно і прослушка взагалі була не потрібна. Один із співробітників прослушки тут же запитує: звільните нас, чи що? Я чесно відповідаю: ні, ми зробимо вас «голосами». Але поки без прослушки ми обійтися не можемо - кожен дзвінок для нас критичний. Адже коли у тебе є відро з діркою і ти наливаєш в нього воду під напором, ти не відчуваєш, що відро протікає. Так було на зростаючому ринку. Коли струмінь біжить по краплині, а дірка залишилася, відро порожніє.

- Звичайно, ні. Ми схиляємося до того, що в порівнянні з минулим роком продажі скоротяться мінімум на 15%. А, як ми пам'ятаємо, в минулому році продажі скорочувалися від місяця до місяця.

- Преміальні автомобілі, на продаж яких ви робите ставку, продаються дуже нерівно. Якщо Porsche і Lexus ростуть, то у інших справи набагато гірше. Чому, як і раніше вірите в перспективи сегмента?

- Стали в кризу виробники поступливішим, більше прислухатися до дилерів, йдуть на поступки?

- Вони до нас прислухаються, але стандарти не знижують.

- Під час кризи «Рольфа» сильно довелося міняти зарплати персоналу, скорочувати штат?

- Ми в минулому році скоротили 10% персоналу. У нас співробітників на чистому окладі мало. Продавці, механіки, майстри-консультанти отримують відсоток з реалізації, т. Е. Створюють свою зарплату самі. Якщо обсяг падає, вони самі йдуть. Плюс ми чистили так звані непродуктивні підрозділи - наприклад, довелося скоротити техніків по перегонці і підготовці нових машин, діловодів.

Але ми завжди дуже гнучко підходимо до питань працевлаштування, пропонуємо варіанти. Наприклад, зараз очевидно, що істотний обсяг роботи повинен перетекти з нових машин на машини з пробігів. Бажаючі можуть спробувати себе в цій області.

- У Москві дилерськими центрами «Рольф» керують переважно жінки. Чому?

- Пам'ятайте, деякі страхові компанії дають жінкам-водіям кращі умови по страховці, ніж чоловікам, тому що вважають, що жінка більш обережна, прорахує на кілька кроків вперед, перш ніж кудись рвоне. І вона більш терпляча. Якщо це перенести на життя, можна додати, що жінка більш наполегливо, посидючість і, напевно, більше цінує кожну свою досягнення, тому що їй складніше чогось добитися, ніж чоловікові.

- Ну у жінок є секретна зброя - поплакати, наприклад.

- Це теж рішення питання, кожен знімає стрес по-своєму. У мене була жорстка така [середня] школа: наша директор - вчителька математики і за сумісництвом моя класна керівниця - як слід втовкмачували нам математику в голови. При цьому основна програма - на французькому. Так ось одного разу на зустрічі випускників вона подивилася на мене і запитала: «А ну хто там? Таня ЛУКОВЕЦЬКЕ? Та дівчинка з косою, яка весь час плакала в кутку? »Я багато працюю над собою, але всяке буває, ми ж живі люди.

- Ви якось розповідали історію, як багато років тому вам після призначення директором дилерського центру доводилося мало не з рушницею сидіти в кущах, чекаючи шахраїв, охочих завезти на дилерський центр ліві запчастини.

- У цій історії не мало значення, хто сидів у засідці - чоловік чи жінка. Мені, як начальнику, треба було зловити злодія. Бізнес не сприймає статі, віку, національності, релігії та політичних поглядів. Найважливіше - людина повинна бути ефективний. На Заході є квоти на кількість жінок у компаніях і у владі. На мій погляд, це абсолютний перекіс, бо заради виконання квоти можна нахапати неефективних людей. Людина оцінюється за ефективністю і потенціалу, і останнє теж дуже важливо. Ніколи ніякі просування не повинні робитися за заслуги, просування повинні робитися тільки через потенціалу. Ти повинен розуміти, що ти даси цій людині і що ти можеш з нього за це отримати.