Активні продажі - що це таке і як використовувати для збільшення продажів в кризу
Дуже часто нам в магазинах продавці намагаються «впарити» будь-якої товар, і це прийнято вважати активними продажами, але як виявляється це просто стереотип. Для того щоб не відштовхнути і не дратувати покупця, необхідно грамотно продумати технологію активних продажів, і тоді він буде приходити за покупками саме до вас. У цій статті ми спробуємо розібратися: активний продаж - що це таке і як використовувати для збільшення продажів в кризу.
► Які потрібні документи для активних продажів;
► Як покроково впровадити в вашу компанію активні продажі;
► Як активних продажів навчити продавців;
► Як потрібно готуватися до активних продажів;
► Які при активних продажах виникають помилки.
Активні продажі - це один із способів продажу, коли не клієнт є ініціатором контакту, а продавець. Клієнти все частіше сприймають обридлі дзвінки з постійними шаблонами не як активні продажі, а як те, що їм просто намагаються продати абсолютно непотрібну річ. Але така думка не доводиться вважати коректним. Якщо ви дійсно продаєте якісний товар, то «впаривание» подібну дію називати не можна. Адже ви пропонуєте покупцеві вирішити його проблему, тому як ваш товар дійсно має цінність і може принести користь в господарстві, на роботі, в залежності від того чим займається ваша компанія.
- Застосування шаблонних фраз, відразу переводить розмову в статус спаму;
- Спроби продати послугу або товар людям, які зовсім цим не цікавляться;
- Занадто довгий вступ, розповідь про найкращою компанії в світі;
- Чи не потрібне пропозицію компанії;
- Продавець не розуміє, з ким веде розмову;
- Співрозмовник не розуміє пропозицію, пропоноване менеджером;
- Під час спілкування менеджер не веде чіткий зрозумілий розмову, а «мимрить».
Як підготуватися до активних продажів?
Техніка активних продажів полягає в тому, що необхідно пояснити своїм співробітникам, що з відмовами їм доведеться стикатися дуже часто, в цьому полягає особливість професії. Продавець з досвідом знає, як в період активних продажів мінімізувати кількість відмов. Але в своїй роботі, як показує досвід, повністю уникнути відмов, жодному продавцеві ще не вдавалося.
Як збільшити продажі в кризу?
Менеджер повинен на собі випробувати продукт
Менеджер не зможе покупцеві гідно піднести продукцію або послугу, якщо сам не зрозумів відмінні риси та переваги запропонованого товару. Якщо ваша компанія займається продажем продуктів харчування, то співробітник сам повинен спробувати товар. Якщо ви спеціалізуєтесь на технічних пристроях, то менеджеру важливо з'ясувати у технічної служби або, поспілкувавшись з менеджером, які товар має переваги. Менеджеру з продажу важливо повністю розуміти якість продукту, щоб в розмові з покупцем не вдаватися до шаблонним формулювань і пояснювати особливості товару своїми словами.
Регулярні демонстрації товару з повним описом нових властивостей і можливостей, з розповідями про те, як клієнтами сприймається продукція, призведе до збільшення продажів. Також продавець повинен вивчити відгуки, які залишили вдячні клієнти компанії. Це допоможе менеджеру набути впевненості в перевагах і якості товару. Потенційні клієнти і слухачі обов'язково помітять таку впевненість.
Навчання персоналу у відділі продажів
У кожній компанії існує техніка активних продажів. Шаблон бесіди потрібно вивчити кожному менеджеру, потім з ним розібрати кожне речення, тоді він відчує більше впевненості у своїй роботі. Потім нехай менеджер завчить одну з фраз шаблону і продиктує її на диктофон, вимовляти її слід до тих пір, поки співробітник не почне її вимовляти так, щоб вас це влаштовувало. Не варто вважати, що шаблон це щось непорушне, тут періодично можуть вноситися різні зміни або доповнення. Якщо під час роботи з'явилися нові фрази, які дали свій ефект, їх слід внести в шаблон.
♦ На диктофон слід записати кілька реальних розмов з клієнтами. Свій голос у записі, як правило, практично ні кому не подобається. Відразу з'являється бажання щось змінити. Перше що потрібно зробити менеджеру, це виключити з лексикону слова-паразити.
♦ З складеного шаблону виберіть будь-яку довге речення. Запропонуйте менеджеру як ключове виділити кожне слово по черзі.
♦ Менеджеру необхідно навчиться відмовки «віддзеркалює». при цьому виділяти ключове слово. Припустимо, на фразу «Зараз у мене немає часу». відповідь менеджера з посмішкою в голосі, звучить так «Зараз немає часу?». Завдяки цьому вийде почати конструктивну розмову, викликати довіру у клієнта і збільшити продажі в кризу.
♦ Нехай менеджер з різною швидкістю скаже одне і те ж речення, з кожним разом промовляючи його більш природно. У кожної людини свій темп мови. Продавцю з кожним клієнтом необхідно спілкуватися в зручному для нього стилі.
Методика холодного дзвінка: безпрограшні і прості ідеї:- У шаблонах є місця, на яких зазвичай спотикаються менеджери - виділіть їх і за допомогою диктофона відпрацюйте їх. Створений шаблон буде давати позитивні результати тільки при природному спілкуванні.
- На диктофон зачитайте уривок з книги або газети, потім постійно посміхаючись, знову його скажіть, при цьому не забувайте контролювати розслабленість м'язів і свою посмішку, для цього поруч з написаним текстом тримайте дзеркальце. Так співробітник зрозуміє, що виявляється, голос людини з посмішкою звучить набагато ефективніше і приємніше, а це дозволить збільшити продажі в кризу.
Стресові ситуації, як діяти?
У роботі менеджера з продажу бувають ситуації, коли його зачіпають клієнтські претензії або питання, обов'язково про це потрібно сказати співрозмовнику. Можна наприклад відзначити «Знаєте, коли нашу компанію намагаються висміяти, це не дуже приємно і я гублюся. Краще підкажіть, які наші дії можуть виправити ситуацію для того, щоб наше з вами співпраця була цінним для вас? ». Якщо продавець не знає, як відповісти на питання співрозмовника, йому потрібно за допомогою звернутися до компетентного фахівця, або до керівництва. Менеджер ні в якому разі не повинен на питання відповідати «Я не знаю». краще фразу сформулювати так «Я уточню». Збільшити продажі в кризу можна лише за допомогою доброзичливого і врівноваженого розмови.
Техніка активних продажів
Коли ви вперше телефонуйте потенційному клієнту, ви його не бачите, а чуєте тільки його голос. Найчастіше у клієнта немає ні часу ні бажання спілкуватися. Щоб мінімізувати ризик відмови, необхідно техніку активних продажів доводити до досконалості.
Перше - перед розмовою зібрати інформацію про співрозмовника. Перш ніж додзвонитися до клієнта і запропонувати страховку, слід про майбутнє співрозмовника зібрати відомості.
Третє - уявлення. Розмова слід починати з представлення себе, яку посаду ви займаєте і яку компанію уявляєте. Якщо ваша фірма є представником міжнародної корпорації або великого холдингу, то надійний бренд вже працює за вас. Якщо працюєте на ринку суспільних товарів, які грунтовно набридли покупцям, то не варто говорити прямо назву послуги або товару, потрібно уникнути відвертого обману, тому підійде описова заміна.
Четверте - унікальна торгова пропозиція (УТП) або вашу пропозицію. Якщо потенційним клієнтам нічого пропонувати, то активні продажі навіть не варто і починати. При цьому запропонований товар повинен вигідно відрізнятися від конкурентної продукції. Інакше ви ризикуєте, стати ще однією організацією, яка не може заінтригувати і залучити потенційних клієнтів.
Сьоме - до вибору клієнта треба ставитися з повагою. Більшість компаній вже мають налагоджені відносини з постачальниками. Вибір клієнта поважайте - тиск під час холодного дзвінка не спрацює. Не варто використовувати різні шаблонні фрази типу «ви не зможете відмовитися від пропозиції, яке я вам зроблю». Краще обговоріть, що в роботі з постачальниками подобається вашому співрозмовнику, на які критерії він звертає увагу, коли робить вибір. Завдяки цьому ви дізнаєтеся, чи людини влаштовує у співпраці з нинішніми постачальниками і як можна його зацікавити.
Восьме - клієнт повинен розуміти, що спілкується з професіоналом. З фахівцем набагато простіше спілкуватися. При прямих продажах, коли розмова з контрагентом будується на великій відстані, головне вміти вести переговори і розуміти особливості своєї професії.
Дев'яте - запрошення на зустріч. Саме зустріч дає можливість особисто перед співрозмовником розкрити особливості і переваги своєї пропозиції. Тому постарайтеся з співрозмовником домовитися про зустріч.
Десяте - регулярні дзвінки. Щоб домогтися результатів від поставленого завдання, виявляється не достатнього навіть успішного холодного дзвінка. Практика показує - менеджеру при стабільних дзвінках, щоб збільшити продажі в кризу. потрібно більше 300 клієнтів, з якими був діалог, після якого був позитивний результат. До того ж будь-який холодний дзвінок у менеджера підвищує впевненість в своїх силах, і збільшує досвід.
Одинадцяте - посмішка. Перш ніж зателефонувати потенційному клієнту постарайтеся протягом декількох секунд затримати посмішку на обличчі. За рахунок цього з'являється відчуття доброзичливості і впевненості, яке під час майбутньої розмови буде дуже цінним.
Необхідні документи для активних продажів
Портрет звичайного клієнта. Характеристики продукції - його переваги, цінова ніша. Прогноз продажів. Клієнтська база (система CRM або в Excel). Плани продажів (для відділу, конкретного менеджера, для компанії в цілому). Первинне комерційну пропозицію. Анкета для виявлення клієнтських потреб. Корпоративний регламент для спілкування з VIP клієнтами і стандартний корпоративний регламент бесіди з рядовими клієнтами.
Активні продажі, що це таке і як використовувати для збільшення продажів в кризу ми вам детально розповіли, сподіваємося, наші рекомендації допоможуть вам і вашій компанії процвітати навіть у важкі часи.