Активні і пасивні продажі - що це таке

На даний момент я можу з упевненістю сказати, що менеджер активних і пасивних продажів - дві абсолютно різні професії! У цій статті я спробую розповісти, чому я так вважаю, і які основні відмінності між активним і пасивним менеджером по продажах.

Основна відмінність активного і пасивного менеджерів в тому, що одні чекають поки ініціативу проявить покупець, інші не чекають і приходять до потенційного покупця самі.

Відмінності активних і пасивних продажів

1. У пасивних продажах ти повністю залежиш від вхідних дзвінків. Якщо відділ маркетингу, фахівець з просування або хтось інший, що заганяє клієнтів в твої обійми, працює погано, ти не будеш продавати. Складно продати людині, якщо він навіть не подзвонив або не зайшов в офіс. В активних продажах весь ринок у твоїх ніг і ти сам визначаєш скільки контактів сьогодні можеш зробити з клієнтами.

2. У пасивних продажах ти не можеш вибирати свого клієнта. Який прийшов, з таким і працюєш. В активних ти можеш спочатку відфільтрувати найвигідніших для тебе клієнтів, а потім вже контактувати з ними.

3. В активних продажах вся ініціатива знаходиться в твоїх руках - ти можеш вивчити клієнта перед дзвінком, можеш навести про нього довідки, можеш зробити ще кілька десятків дзвінків, якщо не вдався перший. У пасивних вся ініціатива знаходиться в руках у клієнта. Він відкриває довідник компаній, робить 3-5 дзвінків і сам вибирає в якій фірмі замовить товар.

5. Винагорода за одну і ту ж продаж істотно вище в активних продажах, тому що пасивними продажами готові займатися багато, а активними одиниці.

6. Конкуренція в пасивних продажах вище. Як конкуренція з влаштування на роботу, так і конкуренція всередині компанії. За вхідний дзвінок менеджери готові перегризти один одному глотки, а вийти на нових клієнтів активно «немає вже».

7. Пасивні продажу розвивають пасивний спосіб життя. Співробітник, який сидить на вхідні дзвінки рік або два, напевно буде приречений на очікування щастя у розбитій хати. Він повністю залежний від вхідного потоку, настрою клієнтів, якості товарів, він не має влади над своїм часом, графіком роботи та інтересами. Він повністю залежний від обставин.

Невже активні і пасивні продажі здійснювати так просто? Тут напевно якийсь підступ, подумаєш ти! Так багато переваг у активних продажів, чому тоді всі шарахаються при слові холодні дзвінки. активні продажі? Секрет простий. Різниця в залученні клієнта активно і пасивно, це 10 хвилин. Не більше 10 хвилин, а у професіоналів 2-3 хвилини, коли ти виявив або сформував потребу у клієнта про який ти нічого не знав і перетворив його з «холодного» в «теплого» клієнта, який вже хоче в тебе купити. Ось ці 10 хвилин і є різницею між пасивними і активними продажами. Саме їх бояться всі початківці менеджери. А насправді, пройшовши успішно ці 10 хвилин кілька десятків разів, ти вже не розумієш як можна боятися активних продажів, і вже точно ніколи не сядеш на вхідні дзвінки. Добре проводити перші 10 хвилин з клієнтом я вчу в дистанційному курсі навчання «Базовий курс продажу». Ти на практичному досвіді дізнаєшся, як зуміти продати будь-який товар.

Не зависає на пасивних продажах - веди активний і ефективний спосіб життя.