7 Кроків для визначення своєї ніші на ринку

Ви придумали чудову ідею для нового бізнесу, але ви ще не готові озвучити її оточуючим? Отже, перш ніж йти далі, вашим наступним кроком має стати визначення вашого майбутнього ринку.

Існує два основних ринку, на яких ви можете продавати свій продукт, - споживчий та корпоративний. Це поділ є досить очевидним. Наприклад, якщо ви продаєте жіночий одяг через магазин, вашою цільовою аудиторією будуть споживачі; якщо ви ставите зі складу офісне приладдя, вашими цільовими клієнтами будуть підприємства (B2B-продажу). У деяких випадках - наприклад, якщо ви працюєте в поліграфії, - ви можете вести маркетинг як серед корпоративних, так і серед індивідуальних споживачів.

Однак, не існує бізнесу, особливо малого, який задовольняв би всі потреби всіх людей. І чим точніше ви зможете визначити свій цільовий ринок, тим краще для вашого бізнесу. Цей процес відомий як пошук (створення) ніші і є ключем до успіху навіть для найбільших компаній. Наприклад, компанії Walmart і Tiffany є роздрібними торговельними мережами, але у них різні ніші: Walmart надає найширший асортимент продовольчих і промислових товарів, в той час як Tiffany спеціалізується на продажу споживачам висококласних ювелірних виробів.

Багато хто говорить про знаходження своєї ніші як про питання, які не становить ніяких труднощів. Існує помилкова думка, що це не більше ніж маленька «галочка» в бізнес-плані. Насправді, це нонсенс. Правильні ніші, відповідні вашим продуктам, можливостям і рівню, повинні бути дуже ретельно підібрані.

Замість того, щоб створювати власні ринкові ніші, багато підприємців роблять помилку, намагаючись накрити все або більшість їх існуючих сегментів, досить самовпевнено заявляючи, що вони можуть працювати добре в усіх з них. Подібна стратегія може дуже швидко розбудувати всі плани і привести до краху бізнесу, або, по крайней мере, до кардинальної зміни підходу до вибору ніші. Чим вже ніша, тим надійніше бізнес.

Визначення правильної ніші, включає в себе сім етапів.

1. Створіть список побажань

Дайте відповідь для себе на питання: з ким ви хочете робити бізнес або хто ваш клієнт? Будьте максимально конкретними у визначенні географічних параметрів вашої ніші, типів підприємств або клієнтів, на які буде орієнтований ваш бізнес. Якщо ви не знаєте своєї цільової аудиторії, ви не можете вступити в контакт зі своїми потенційними клієнтами. Ви повинні усвідомлювати, що ви не можете робити бізнес з усіма. В іншому випадку, ви ризикуєте вимотати себе і ввести в оману своїх клієнтів.

В даний час існує тенденція до звуження ніш ринку. Наприклад, вибір ніші підлітків недостатньо конкретний. Слід чіткіше виділити кордону, наприклад, підлітки чоловічої статі, які живуть в місті, з родин із середнім доходом. Прагнути забезпечити запити всіх компаній, які торгують програмним забезпеченням, - завдання досить розпливчасте, тому необхідно конкретизувати цілі - наприклад, націлитися на компанії, розташовані в Москві і Московській області, які торгують програмним забезпеченням для роботи в інтернеті, продажі яких складають від $ 15 млн. Ось це вже цілком конкретне побажання перед стартом бізнесу.

2. Зосередьтеся

Уточніть, що ви хочете продавати, пам'ятаючи, що а) ви не можете бути «всім» для всіх людей, і б) чим менше, тим краще. Ваша ніша - це не те саме, що і область, в якій ви працюєте. Наприклад, бізнес роздрібної торгівлі одягом - це не ніша, а область, сфера діяльності, ринок, в його широкому понятті. Більш конкретною нішею може бути «ділова (офіційна) одяг для вагітних жінок». Щоб почати процес фокусування, фахівці рекомендують використовувати такі методи:

• складіть список речей, які ви робите найкраще, перерахувавши свої навички в кожному зі своїх переваг;
• перерахуйте свої досягнення;
• визначте найбільш важливі уроки, які ви отримали в житті;
• знайдіть приклади, які відповідають вашому стилю або вашому підходу до вирішення проблем.

Ваша ніша повинна позначитися природним чином на основі ваших інтересів і досвіду. Наприклад, якщо ви 10 років пропрацювали в консалтинговій фірмі і ще 10 років провели, працюючи на невеликий сімейний бізнес, вам цілком може підійти бізнес з консалтингу, що спеціалізується на невеликих сімейних компаніях.

3. Опишіть світогляд замовника

Успішний бізнес використовує наступне правило: стався до інших (клієнтам) так, як вони ставилися б до себе. Коли ви дивитеся на світ очима ваших потенційних клієнтів, ви можете визначити їх потреби чи бажання. Кращий спосіб зробити це - поговорити з потенційними клієнтами і дізнатися їхні нагальні проблеми.

4. Узагальнити

На цьому етапі розуміння вашої ніші буде формувати процес об'єднання ваших ідей з потребами і бажаннями ваших клієнтів. Правильною ніші притаманні п'ять якостей:

• вона відповідає вашому баченню довгострокової перспективи бізнесу, який ви хочете створити;
• крім вас, вона потрібна ще комусь, а саме - вашим клієнтам;
• вона ретельно спланована;
• вона єдина в своєму роді;
• вона здатна до розвитку, дозволяє розвивати різні напрямки отримання прибутку зі збереженням основної діяльності, тим самим забезпечуючи довгостроковий успіх.

5. Оцініть

Тепер прийшов час оцінити пропонований вами продукт або послугу за п'ятьма критеріями, перерахованим вище за крок №4. Бути може, ви виявите, що ніша, яку ви спочатку планували для вашого продукту, вимагає більше відряджень, ніж ви планували. Це означає, що вона не виконує один з перерахованих вище критеріїв - не відповідає вашому баченню довгострокової перспективи бізнесу. В такому випадку, вам слід шукати іншу нішу.

6. Протестуйте

Якщо ви домоглися відповідності між нішею і продуктом, протестуйте свою ідею на ринку. Дайте людям можливість купити ваш продукт або послугу - не тільки теоретично, але і насправді запропонуйте його. Тестування не повинно коштувати вам багато грошей. Якщо ви витрачаєте величезні кошти на початкове випробування продукту ринком, ви, ймовірно, робите це неправильно.

Прийшов час реалізувати свою ідею. Для багатьох підприємців це найскладніший етап. Але не бійтеся - якщо ви відповідально підійшли до вибору ніші для свого бізнесу і зробили всю «домашню роботу», вихід на ринок буде обдуманим ризиком, а не просто азартною грою.