51 Спосіб залучення клієнтів (частина друга)

Уміння розбиратися в різних видах розпродажів стане вашою конкурентною перевагою. Це може бути проведення сезонної акції або знижки за певними групами товарів. Орієнтуйтеся на власні можливості і не забувайте враховувати особливості цільової аудиторії.

У маркетингу існує таке поняття, як лонч. Це ситуація, в якій компанія афішує приголомшливий обвал цін на певний продукт. Фішка полягає в тому, що назва товару знаходиться в найсуворішій таємниці. Клієнтам залишається лише здогадуватися про можливі розкладах і з нетерпінням чекати заповітного дня розпродажі. Заздалегідь встановіть стислий часовий діапазон, під час якого ви плануєте створити ажіотаж.

Запам'ятайте, ні в якому разі не варто обманювати людей і обіцяти їм те, чого не буде. Клієнти надовго запам'ятовують подібні інциденти. Не ризикуйте своїм іміджем і після закінчення акцій повертайте колишні ціни.

Спробуйте впровадити даний інструмент вже завтра. Запитайте, чому люди вибирають саме вашу компанію і за які заслуги. Нехай вони порекомендують кілька хороших знайомих, яким також можуть бути цікаві ваші послуги.

Постарайтеся найближчим часом зв'язатися з цими щасливчиками і привітати їх з можливістю отримати товар зі знижкою. Звертайтеся особисто, по імені та по батькові. Скажіть, що приємну знижку забронював для них хороший знайомий, який тільки що зробив покупку в вашому магазині. Попросіть під'їхати нових потенційних клієнтів в офіс за обіцяним купоном і продовжуйте покрокову продаж.

Набагато дорожче шукати нових відвідувачів. Рекомендації - найпростіший спосіб зменшити вартість залученого клієнта.

Розширюйте свій бізнес і заходите з ним в нові регіони. Не обов'язково орендувати там приміщення і наймати штат співробітників. Досить знайти хороших партнерів. Дилером може стати будь-яка компанія, яка погодитися додати до себе в асортимент вашу лінійку товарів.

Якщо, до всього іншого, у вас виявиться суміжна цільова аудиторія, таким співпраці не буде ціни! Обидві компанії отримають вигоду і зможуть непогано заробити. Потік свіжих клієнтів, розширення асортименту і новий ринок збуту.

Складна, але ефективна історія. Важливо, щоб менеджер по холодних дзвінків не поєднував свою посаду з виконанням інших обов'язків. Відділ продажів бажано розділяти на тих, хто займається холодними дзвінками і тих, хто працює з теплими клієнтами.

Завжди вважайте конверсію. Скільки дзвінків зроблено і які з них закінчилися зустріччю. Контролюйте результати зустрічей, що відбулися. Деяких людей необхідно буде продзвонити повторно.

Багато співробітників приділяють увагу дзвінків і забувають зустрічатися з клієнтами наживо. Можна призначити тисячу зустрічей, але якщо жодна з них в результаті не відбудеться - гріш ціна холодним дзвінків. Збираючись на особисту розмову з клієнтом, менеджер має максимально підготуватися і викластися по повній. Багатокрокова продаж вимагає уважності на кожному етапі.

- лотерея на чужій виставці

Таким чином, ми знайшли чергове місце скупчення людей, які цілком можуть стати нашими покупцями. Не варто забувати про подарунки і втішних призах. Працюйте над іміджем компанії в очах майбутніх споживачів.

- участь у виставці

Ситуація подібна попередньої. Виставка - відмінний шанс дозволити людям доторкнутися до вашого товару і протестувати його. Доведено, що можливість клієнтів помацати і помацати продукт, полегшує процес розставання з грошима.

Якщо ви не готові надати людям можливість протестувати товар, створіть інші продають матеріали. Каталоги і буклети повинні бути виконані якісно, ​​бажано з більш щільних матеріалів. Чим товщі флаєр, тим важче його зім'яти і викинути. До того ж, використовувані матеріали завжди говорять про статус фірми.

Ще одна хороша ідея - вручайте каталоги не просто так, а за контакт. Не соромтеся обмінюватися персональними даними, за цим ми сюди й прийшли. Розробіть ділову програму і виступите зі своїм семінаром. Актуальні та цікаві теми зроблять вас компетентної персоною. Після цього, автоматично з'явиться підвищений інтерес до вашої продукції.

Багато людей купують тільки ті групи товарів, які є в наявності. Якщо ви пропонуєте доставку навіть протягом кількох днів, це вже не те. Невелике приміщення, в яке клієнти зможуть прийти і познайомитися з усім асортиментом, значно збільшить оборот компанії. До того ж, в деяких куточках нашої країни орендна плата значно нижче, а робоча сила - дешевше. Не можна не скористатися цією різницею в ціні. Частково переносимо свої відділи продажів і знижуємо витрати.

- контент по базі

Заінтригує людей і в темі листа вкажіть: «Як зробити так, щоб Вас не обманули?». У доданому файлі буде корисний семінар, який розкриє ваші гарантії. Зробіть блог з корисними порадами або запустіть безперервний потік з відгуками. Люди обожнюють історії успіху, для них важливо знати думку задоволених клієнтів.

Останнім часом в нашій країні швидко став розвиватися сарафани маркетинг. Божевільний сервіс вірусних рекомендацій BuzzBox допоможе запустити такі чутки, після яких у вас не буде відбою від клієнтів.

Наведемо яскравий сучасний приклад. Яким чином стали популярні різнокольорові стікери? Перший час ніхто не розумів, що це таке і як цим користуватися. Тоді, компанія-проівзодітеля вирішила вислати набори стікерів секретарям великих компаній. Також додавалася детальна інструкція та конкретні приклади використання. Роз'яснювальні записки разом з товаром поступово дійшли і до начальства. Тепер, керівництво теж не представляло своє життя без стікерів.

Деякі фірми наймають так званих «творців думки». Такі люди мають широке коло спілкування в тій області, де можуть знаходиться ваші потенційні клієнти.

Деякі розміщують на штендер свої товари-локомотиви або закреслюють старі ціни, показуючи вигоду. На війні всі засоби хороші. Існує маса варіантів того, як використовувати цей інструмент.

Будьте обережні, адже штендери можна використовувати не скрізь. Це можуть бути території поруч з адміністративним будинком або місце скупчення великої кількості компаній.

Визначаємося з цільовою аудиторією і вибираємо відповідний журнал. Новомосковсктелі повинні бути вже існуючими чи потенційними клієнтами. Розміщуємо реальну історію або кейс про свою продукцію. Описувати конкретну історію і її щасливий результат.

«Іван Іванович так довго не міг знайти собі відповідний комп'ютер, а саме ми допомогли йому визначитися з вибором»

Вибирайте максимальне охоплення і обов'язково викуповуйте час між потрібними передачами. Потрібні - це ті, які найчастіше дивиться ваш клієнт. Чи не розміщуйтесь тоді, коли цільова аудиторія не зможе знаходиться біля екранів телевізора.

Використовуйте прінціпODC:

- deadline (крайній термін покупки)

- call to action (заклик до дії)

Давайте введемо ще один термін, ТЗК:

Існує такий спосіб, як маркетинговий трикутник:

- місця «проживання» наших клієнтів

Завжди проходить по кожному з цих етапів. Так, ви зможете нічого не упустити.

- виступ на радіо в форматі експерта

Деякі власники бізнесу самі стають учасниками радіо передач. Вони виступають в якості експертів, яким задають актуальні питання зі сфери їх роботи. Можливо, ви захочете самостійно провести програму і розповісти людям свіжу і цікаву інформацію. Ретельно підготуйтеся і тільки потім викуповуйте ефір.

Давайте слухачам поради і розповідайте історії успіху ваших товарів. Нагадуйте про те, що саме ваша компанія надає спеціальні пропозиції і знижки, які можна побачити на сайті. Частіше вживайте ключові слова, які приведуть людей на вашу сторінку в інтернеті.

Якщо ви високо оцінюєте свої знання і навички, спробуйте написати книгу для клієнтів. Візьміть на себе статус експерта в області бізнесу і ім'я починає на вас працювати. З точки зору спеціалізації, книга - дуже сильна заява про себе і своєї компанії. Простіше стане запрошувати нових людей і налагоджувати партнерські програми.

Ви також можете використовувати інші тригери поважної особи: виступи на конференціях, виставках, тематичних вечорах та інтерв'ю на телепередачах.

Фіксуйте і заміряйте все, що відбувається. Звідки люди найчастіше приходять на ваш сайт і хто з них робить покупки. Все це допоможе вам виявити більш вигідну майданчик.

Розміщуйте в якості оффера найпривабливіші товари і пропозиції. Зробіть так, щоб людина не змогла пройти повз і обов'язково зацікавився. Яскраві заклики будуть чіпляти погляд, хоча навіть цього не достатньо. Завжди робіть невелику карту або схематично пояснюйте, як вас знайти в цьому величезному будинку. Тисячі магазинів збивають людей з пантелику і розсіюють увагу.

- виступ на конференції

- скрипти для менеджерів

Продажник без скриптів найчастіше втрачає частину своїх клієнтів. У свою чергу, власник бізнесу прощається з грошима. Опрацюйте можливі лінії поведінки клієнтів і для кожної з них створіть окремий скрипт. Таким чином, ви детально описуєте різні сценарії розвитку подій.

Розділіть продажу на етапи. Не обов'язково в лоб продавати людям продукт під час першого дзвінка. Заміряйте поточну конверсію і стежте за тим, як скрипти будуть збільшувати показники. Записуйте розмови менеджерів і намагайтеся знайти в них помилки. Попрацюйте над промовою своїх співробітників. Завжди приємно чути на іншому кінці дроту грамотного і важливого представника компанії.

- роздача тестових версій продукту

Знову поговоримо про співпрацю. Запропонуйте компанії-партнеру поставити свій товар під реалізацію. Все залежить від наявності зв'язків і контактів.

Фіксуються спеціальні умови тестової поставки. Наприклад, ви розміщуєте свої м'які іграшки в квітковому магазині. Якщо товар не купують протягом двох тижнів, гарантуйте партнерам безкоштовну послугу або спеціальна пропозиція.

- система мотивації співробітників

Правильно вибудувана система роботи з персоналом є невід'ємною частиною успішного бізнесу. Мотивація допоможе спрямувати зусилля в потрібному напрямку. Популярний спосіб - це створення дошки пошани, на який можна візуалізувати продажу кожного менеджера. Наочно показуємо досягнення співробітників і підсилюємо конкуренцію між ними. Ставимо амбітну мету, можна навіть для всього відділу. Створюємо сильну робочу енергетику, в якій люди розуміють заради чого вони тут знаходяться. Надавайте бонуси за певні показники, такі як: середній чек, місячний обсяг продажів і коефіцієнт повернення клієнтів.

Якщо у вашій компанії є менеджер з управління персоналом, зверніться до нього з проханням розробити відповідну для вас систему мотивації.

Робіть своїм клієнтам приємні сюрпризи. Розсилайте картки знижок в обмін на анкету з персональними даними. Особливо активним покупцям надавайте можливість отримати подарунковий сертифікат.

Не бійтеся запускати системи знижок, вони бувають різного виду і не завжди є збиткові продажу.

Хворе місце багатьох покупців - це смс-розсилки. Ні в якому разі не відправляйте повідомлення тим, хто не давав згоди їх отримувати. Не варто набридати і своїм постійними передплатникам. Настирливі дії не доведуть вас до добра. Розлютити можна навіть самого перевіреного клієнта.

Якщо ви хочете зробити реальний стрибок в бізнесі, постарайтеся вивчити якомога більше способів залучення клієнтів. Не поспішайте застосовувати всі і відразу. Краще впроваджувати інструменти маркетингу вибірково і правильно. Так, ви отримаєте від своєї роботи максимальний ефект!

Так прибудуть з Вами гроші!