42 Лайфхак краудфандінга як зібрати гроші на стартап

IT-інструменти, які використовує Гузель Санжапова

Засновник компанііCocco BelloГузель Санжапова запустілачетвертий крауфандінговий проект. За 60 днів молода підприємниця намір зібрати два мільйони рублів, щоб почати будівництво карамельної фабрики в уральському селі Малий Туриш. Попередні три (перший, другий, третій) краудфандінга для бізнесу були успішними для компанії - вони не тільки дозволили зібрати кошти на запуск виробництва крем-меду та медових мусів, але і зробили для Cocco Bello чудовий піар. Про те, як зібрати гроші на проект і побудувати успішну краудфандінговую кампанію, порталу Biz360.ru розповіла Гузель Санжапова.

1. Спонсор повинен отримувати ексклюзив

2. Не плутайте збори і прибуток

Чистий прибуток зі зборів в краудфандінгом рідко перевищує третину від зібраної суми. У нинішній кампанії ми заявили суму збору в 2 млн. Рублів. Мета - будівництво карамельної фабрики в селі Малий Туриш. Наша прибуток складе близько 700 тисяч рублів.

3. Вважайте і перераховуйте

Дуже рекомендую намалювати табличку відрахувань, щоб розуміти: якщо внесок - 1000 рублів, то за вирахуванням комісії «Бумстартера» (5%) і платіжних систем (5%) у тебе залишиться вже 900 рублів. За вирахуванням податків (спрощенка - 6%) - вже 846 рублів. За вирахуванням коробки для відправки - вже 796. Віднімемо собівартість продукту - з упаковкою, роботою людей і т.д. - залишається, наприклад, 450 рублів. Віднімемо кости на доставку. Доставка по Москві і в Красноармійськ варто різних грошей. Краще закласти всі можливі ризики.

Якщо людина все добре прорахував, на нього обов'язково нападає страх - а воно нам взагалі треба? Потім потрібно взяти список всіх винагород (то, що продається за внески), виділити ті, що приносять більше прибутку і подумати, як їх просувати. Це, до речі, не завжди найвищий чек, залежить від проекту.

4. Ставте розширені цілі

За моїми відчуттями, вона ніяк не менше 6-8 млн. Рублів. Тому ми пишемо, що якщо зберемо 3 млн. Рублів, то нам вистачить на коробку будівлі. Якщо 4 млн. - то ще й на комунікації. З 5 млн. Рублів починаємо оздоблювальні роботи, облаштовуємо вуличний простір і т.д. Це показує серйозність намірів.

5. Ставте правильні терміни

Ти можеш поставити термін зборів від 30 до 60 днів. На самому «Бумстартере» рекомендують починати з 30 доби. Справа в тому, що досить важко утримувати увагу до проекту довше місяця: другий місяць тільки пішов, а ти вже всім набрид. Проте, я все чотири рази ставила термін два місяці. Тому що якщо ти закликаєш людей купити продукт, який вони, можливо, не пробували, знадобиться більше часу. Надзавдання всіх краудфандінгом в сфері їжі - зробити так, щоб людина спробувала.

6. Досягніть, щоб ваш продукт захотілося спробувати

Як зробити так, щоб людина спробувала? По-перше, потрібні хороші фотографії смачних продуктів - публіка в великих містах дуже розпещена. По-друге, потрібна історія: ми не тільки робимо натуральні продукти, у нас є програма розвитку села, ми реально пробуємо змінити ситуацію. Люди готові підтримувати чіпляють їх історії, але за умови, що продукти - смачні.

7. Ставте правильну порогову суму

Логіка ціноутворення залежить від того, який це по рахунку краудфандінг. Якщо перший, то навряд чи варто ставити високу (більше 200 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян) суму зборів і робити ставку на великі внески (від 1000 рублів).

«Коли я вважала економіку четвертого краудфандінга, то зрозуміла, що з внеску в 500 рублів у мене залишається чистого прибутку всього 40 рублів. Внесків буде багато, але ми нічого не заробимо. Нарешті, дуже шкода віддавати «ПочтеУкаіни» половину твого доходу. Тоді я підняла поріг до 1000 рублів »

Якщо ви ведете проект на 150 тисяч, є сенс робити багато недорогих винагород, а якщо на 2 млн. - немає. Під час третього краудфандінга у мене були винагороди в 170, 300, 500, 600, 700, 750 і потім тільки 1000 рублів. Цей «асортимент» давав в результаті невеликої середній чек. Якби мінімальна винагорода було 1000 рублів, залучити спонсорів було б складніше, але суму ми б зібрали швидше. Для лояльної аудиторії часто без різниці, дати тобі 750 рублів або 1000.

Точно так же, як з доходами, на окремому листочку потрібно намалювати свою аудиторію. Скільки у вас друзів в Facebook, а скільки в «Вконтакте», скільки з них журналістів, у кого в передплатників 5000 чоловік, а у кого - два. Це потрібно, щоб, коли почнеться краудфандінг, ви не витрачали час на те, щоб писати всім. Чим точніше удар, тим ефективніше кампанія.

9. Залучайте людей

«Коли ми відкривали дитячий майданчик, прийшли майже всі жителі села. І кажуть: «Ми тридцять років вже разом не збиралися. Приводу не було ». І тут же пішла самоорганізація: хтось зголосився бузок посадити, хтось - клумбу розбити, призначили чергових - стежити за тим, щоб не ламали »

Цього разу ми хочемо зробити громадську майданчик для дорослих - місце, де б вони могли збиратися. Вона буде на території фабрики, для нас це - якась гарантія захисту. Коли ти будуєш виробництво в глушині, де ні міліції, ні пожежних, дуже важливо щоб підприємство було під постійним наглядом небайдужих людей.

10. Створіть історію

На карамельної фабриці, яку ми задумали побудувати, будуть працювати близько 20 осіб. Крім жителів Малого Туриша ми залучимо людей з сусіднього села - Великого Туриша, де живе 570 чоловік. Там поки думають, що ми - «спекулянти» (в селах вважається, що якщо ти робиш щось на продаж, то робиш це погано), але ми це змінимо.

11. Формуйте ядро

Спочатку людина дивиться історію, потім пробує продукт, а потім він стає нашим постійним клієнтом. Є спонсори, які підтримують нас вже четвертий краудфандінг поспіль.

12. Підключайте пресу

13. Майданчик важлива, але це не ключовий фактор

Я подавала заявки і на Planeta.ru. і на Boomstarter. останній просто відреагував швидше. Так, Planeta - більш масовий ресурс, але це не так уже й важливо. Майданчик, яка б не була, за рахунок своїх ресурсів дає приблизно 10% від зборів. Все інше - це ваша робота.

14. Не сподівайтеся на піар-службу крауд-майданчики

Я думала: у великій компанії є потужний піар-відділ, який допомагає налагодити контакти з пресою і іншим партнерами. Насправді цю роботу майданчик зробити не може - преса не працює з нею безкоштовно. А бюджетів на PR проектів там немає (та й звідки їм узятися, якщо у тебе в день запускається по сотні проектів?). Тому порада: кожному підприємцю, який розраховує таким чином зібрати грошей, потрібно самому виходити на пресу.

15. Знайдіть спосіб зацікавити пресу

«У мене було відчуття, що я ось зараз запущу краудфандінг - і все полетить. Мої друзі розкажуть своїм і т.д. Це головна помилка початківців. Нічого не полетить, якщо не працювати 20 годин на добу »

16. Постарайтеся зачепити Новомосковсктеля

У тому інтерв'ю я просто розповідала свою історію. Журналіста зачепило те, що я не кричала про проблеми в селі, не тиснула на жалість, а пропонувала рішення. З кожним краудфандінгом я переконуюся, що будь-яку історію, яка б вона не була сумна, потрібно виводити в позитив. Тому що всі втомилися від негативу.

Жоден пост з виробництва не приніс стільки лайків і репоста, як фото бабусі в модному дощовику. У людей сьогодні є запит на позитив.

Коли люди мене бачать, думають, що мені чотирнадцять. Заочно мені важко достукатися до дорослої аудиторії. Тому в нашій концепції просування, в нашій історії, разом зі мною на перший план висунулися тато і бабуся. Якщо потрібно, вони спілкуються з журналістами. Коли я веду краудфандінг, завжди вставляю їх історії і думки. Покажіть тих, хто стоїть за вами - це підвищує рівень довіри до проекту.

18. Пред'явіть докази

20. Виходьте в оффлайн

Після того, як «Велике місто» про нас написав (а за ним - The Village і інші), і ми пересобран грошей, вирішено було розширюватися. Уже навесні, по гарячих слідах, ми запустили другий краудфандінговий проект - відкрили збір коштів на будівництво цеху. Просили 500 тисяч рублів, зібрали 650 тисяч, реальна будівництво нам обійшлася в 1,3 млн. Рублів.

«Багато хто думає, що весь наш бізнес існує тільки завдяки краудфандінгом. Це не так. Нам і десяти краудфандінгом б не вистачило, щоб вкласти стільки, скільки вкладено. Краудфандінг - це перш за все просування »

22. Працюйте без оглядки на крудфандінг

Якщо ти сьогодні хочеш зібрати мільйон, будь готовий вкласти 200 тисяч ще до запуску краудфандінга - в розробку продукту, в дизайн, в упаковку. Так ми зробили під час третього краудфандінга. З точки зору зборів - ризикований крок. Але в нашому випадку цього вимагало органічний розвиток. Тобто ми б зробили ці вкладення і без краудфандінга.

23. Робіть хороший контент

24. Знайдіть додаткові смисли

25. Будуйте текст як квест

Якщо текст на головній сторінці проекту не хочеться дочитувати, це неправильний текст. Або його занадто багато. Або страждає оформлення. Або - що частіше за все - в ньому немає внутрішньої логіки. Увага людини до кінця тексту має посилюватися. Абзац тексту повинен будуватися як гіпотеза і доказ, ви повинні Новомосковсктеля з кожним кроком переконувати, говорити «А ще ...».

Це такий квест. Якщо дочитав до кінця, то перейнявся. Ну, і чим більше цифр і схем, тим переконливіше. Тільки бажано їх переробити для ненатруженних мізків.

26. Не варто недооцінювати оформлення

Всі ці ягідки і «няшечка» на сторінці проекту показують людям, що ви працювали, витратили на це час, старалися.

27. Згадуйте статті, в яких про вас писали

Але не варто давати прямі посилання - люди можуть піти зі сторінки проекту, що не дочитавши ваш текст. Використовуйте PrintScreen, виносьте цитати - все це підвищує довіру до збору. Якщо преса писала, значить, вона вже вас перевірила. Значить, ви не аферист.

28. Вчіться на чужих успіхах

Чотири краудфандінга Гузель Санжаповой в цифрах

Зібрано 454 848 рублів (поріг - 150 тисяч), 396 спонсорів. Мета. сушильні шафи для ягід, а також медогонка більшого обсягу.

Зібрано 658 950 рублів (поріг - 514 тисяч), 525 спонсорів. Мета. будівництво «коробки» цеху для виробництва крем-меду і трав'яного чаю

Зібрано 1 268 131 рубль (поріг - 1 млн. Рублів), 807 спонсорів. Мета: друга черга виробничого цеху в селі Малий Туриш.

Поріг - 2 млн. Рублів. За 44 дні до завершення (на момент виходу цієї статті) зібрано 349 210 рублів, 131 спонсор. Мета: перший етап будівництва карамельної фабрики (інженерні роботи, фундамент).

Будь-яка компанія краудфандінга - це кампанія просування, і вона провокує підвищення попиту.

30. Чи не прив'язується до однієї соцмережі

Канали передачі інформації можуть змінюватися. На першому краудфандінгом у нас дуже добре працювала соцмережа «Вконтакте». Коли ми докотилися до третього, основна аудиторія вже була в Facebook. Може, змінюється ринок, а, може, нам, нарешті, вдається донести смисли до більш зрілої аудиторії. У «Фейсбуці» сьогодні сидить більш платоспроможний аудиторія, готова слухати смисли.

32. Зустрічайтеся зі спонсорами

Після перших зборів я грузила банки з медом в рюкзак і сама розвозила їх по Москві. Чи не для того, щоб заощадити на кур'єрі, просто хотілося побачити свою аудиторію. Їм теж було приємно, що підприємець приїжджає особисто і каже: «Їжте, будь ласка». На третьому краудфандінгом я порахувала, що 30% спонсорів - це ті, хто брали участь в попередніх зборах. Не впевнена, що вони б залишилися з нами, якби я не їздила особисто.

Спочатку мені здавалося, що наші спонсори - це прогресивні молоді люди до 30 років, друзі і друзі друзів. І тільки коли я почала їздити по спонсорам, зрозуміла, що моя аудиторія - набагато старше. Це люди сімейні, добре працевлаштовані. Знають, що таке офіс, але пам'ятають з дитинства, що таке село. В основному, жінки. Якось привезла мед дамі років 70, вона так зраділа: «А мені онуки кажуть, що я шарлатанам гроші віддала». Але з кожним проектом відбувається легкий рух в сторону чоловіків і зараз їх вже 30% проти 10% на старті.

33. Не знімайте негативні відгуки

У краудфандінгом все повинно бути максимально прозоро. А відгук - це тільки відгук. У нас в одному з винагород були пинап-картинки на тему сільського життя. Просто гумор, але хтось поскаржився, що ми опошлили бабусь, які збирають ягоди. Кожен бачить те, що хоче побачити.

35. Працюйте з лідерами думок

36. Використовуйте партнерську мережу

Якщо ваш краудфандінг корисний партнерам по бізнесу (наприклад, магазинах, які продають ваш продукт), то гріх не задіяти їх аудиторію. Залучайте їх продукцію в якості винагороди, не нехтуйте перехресним піаром.

Протипоказання краудфандінг? Я б зараз не стала нікого обмежувати. Пробуйте все. Ніколи не знаєш, що вистрілить. Ось фонд «Творення» зібрав гроші, продаючи вії мурашки. Зрозуміло, що краще завершити краудфандінг успішно на 20 тисяч рублів, чому не зібрати 200 тисяч. Неуспішна збір може підмочити репутацію продукту. А може, ти все виправиш, і з другої спроби все вийде.

39. Коли краудфандінг краще інвестора

Звичайно, фабрика - це вже не рівень народного збору коштів, але стандартні інструменти інвестування мені не імпонують. Я прораховую зараз різні партнерства з корпораціями, державою. Може, це буде перший такий вУкаіни партнерство.

40. Коли краудфандінг гірше інвестора

41. І ще раз: краудфандінг -
це в першу чергу маркетинг

А потім вже гроші. Вам знадобиться історія, про яку захочуть розповісти. Якщо ви подумаєте про всіх сенсах і добре їх упакуєте, а преса вчасно це побачить, ефект для вашого бізнесу і майбутніх партнерств буде набагато сильніше, ніж від 500 тисяч рублів, зібраних краудфандінгом.

42. До речі, не чекайте гроші відразу

У договорі з крауд-платформою немає ніяких каверз. Однак не дивуйтеся, якщо майданчик переведе вам гроші не в день закінчення проекту, а через два тижні або місяць. Чи не розслабляйтеся.

Як невеликої компанії знизити витрати на вантажоперевезення

Реальна автоматизація: як за 40 000 рублів на місяць в рази прискорити роботу фірми

Як малому бізнесу налаштувати PR-просування в ЗМІ

Сама собі магазин: як заробити на продажу іграшок через Instagram

Як створити затребувану послугу або товар

«Банда розумників»: як бізнес-тренер став випускати розвиваючі настільні ігри

Як не опинитися на узбіччі бізнесу

Бізнес в еміграції: як відкрити власну справу в Грузії

Тайм-менеджмент: шість золотих правил, які працюють

Всі свої: як створити сімейний туристичний бізнес на Алтаї

Вимагати більше: які документи має право запитувати банк у підприємців

Зворушливий подарунок: як заробити на сувенірах з дитячими малюнками

Витримати піст: скільки публікацій в соцмережах робити малому бізнесу

З ювелірною точністю: як заробити на оригінальних прикрасах

Лізти не в свою справу: чому не всі можуть бути підприємцями

Щоб пам'ятали: як вибрати назву для бренду

Як правильно вибрати підрядника для digital-просування

Прийти на все готове: як влаштований сервіс замовлення їжі в ресторанах

Як податкові інспектори будуть перевіряти малий бізнес

Ух ти, яхти: як запустити школу яхтингу в Середземномор'ї