10 Питання

вивчення основних характеристик обраних аудиторій;

На першому етапі роботи основним інструментом визначення цільових груп є сегментування.

Сегментація споживчої аудиторії - це розподіл споживачів на групи однорідних споживачів з подібними потребами, іншими характеристиками, визначальними їх однорідність. Сегментування традиційно відбувається за такими критеріями / характеристикам:

географіческій- враховуються природні або адміністративно-територіальні межі;

демографіческій- стать, дохід, вік, сімейний стан, освіту і т.д .;

псіхографіческій- характеристики психологічні і способу життя;

з урахуванням прихованого влади-підхід, при якому до уваги беруться люди, які не обов'язково знаходяться на вершині піраміди влади, проте роблять істотний економічний і політичний вплив на думку інших;

з урахуванням статуса- враховується офіційне становище індивіда;

з урахуванням репутаціі- підхід, який визначає «обізнаних» і «впливових» індивідів, виходячи з міркувань і думок про них інших людей;

з урахуванням членства- підхід, при якому враховується місце людини в офіційному штатному розкладі, його партійна приналежність;

з урахуванням ролі в процесі прийняття рішень-підхід, який передбачає спостереження за процесом прийняття рішень, уточнення того, хто і яку роль відіграє в ухваленні рішення в конкретних обставинах.

Поряд зі стандартними критеріями сегментування дуже важливим є критерій споживчої поведінки. Критерій споживчої поведінки є «своєрідним перехідним містком» до наступного етапу роботи зі споживачами - вивчення обраних сегментів. Існують 2 основних напрямки:

загальні характеристики (цінності, способи пересування, канали отримання інформації і т.д.)

вивчення споживчої поведінки обраних сегментів.

Основні напрямки вивчення споживчої поведінки.

Аналіз споживачів включає в себе відповіді на такі питання як:

які вигоди прагне отримати покупець від придбання даного товару або послуги?

Наскільки матеріальні або нематеріальні?

Визначаються мотиви покупки за допомогою поглиблених досліджень (фокус-група, інтерв'ю, методика незакінченого пропозиції)

які потреби покупців пов'язані з даним товаром або послугою?

які критерії розглядає покупець, коли приймає рішення про покупку? Яка градація цих критеріїв?

як покупець і де шукає інформацію про товар або послугу?

Телебачення і радіо спонтанний контакт (коли потреба активізовано)

основні цінності покупців, які вони екстрапоніруют на продукт:

Існують і інші позиції вивчення споживачів, які використовуються в залежності від ситуацій.

Процес ухвалення рішення про покупку

Фактори, що впливають на даний процес:

при високої залучення споживача (високий рівень зацікавленості, коли товар або послуга представляють велику цінність для споживача) процес виглядає наступним чином:

При низькій залученості (купівля товару відбувається на автоматі, товар або послуга не представляють особливої ​​цінності для споживача):

Сила, яка діє на споживача в процесі прийняття рішення про покупку.

«Чорний ящик» свідомості споживача

стимули: (такий як всі; виключить.)

- дистрибуція особливості людини