Зони в магазині або як збільшити продажі

(Як збільшити продажі)

Збільшити продажі товару і віддачу від торгових площ - природне бажання власника магазину, а головне, здійсненне і не завжди вимагає додаткових витрат. В організації торгового простору підприємцям є, чому вчитися у великих роздрібних мереж. А то, що працює у рітейлерів, може успішно застосовуватися і при організації продажів в невеликих магазинах.

У рітейлерів існують такі поняття, як холодні і гарячі зони. Холодні зони (мертві зони), як і випливає з назви, найбільше обділені увагою відвідувачів і продажу розміщеного в ньому товару набагато нижче, ніж в середньому по магазину. Гарячі зони - це, навпаки, місця з високими показниками продажів і оборотності товару.

Холодними зонами для розміщення товарів в магазині є:

вхідна зона, що залишається за спиною покупця;
далека частина магазину;
нижній лівий кут стелажа;
початок і кінець полки або стелажа;
кути і різні закутки;
вузькі проходи і тупики.

Гарячими зонами для розміщення товарів в магазині є:

вхідна зона, праворуч по ходу руху;
стелажі, розміщені по периметру торгового залу;
частина полки або стелажа, що знаходиться на рівні очей;
зона кас.

40-50% покупців обходять внутрішні ряди.
80-90% покупців обходять магазин по периметру.
Правильна викладка товару в магазині дає збільшення продажів на 12-18%.

Все по поличках

Як то кажуть, театр починається з вішалки, і перше враження про магазин відвідувач отримує вже на вході. Вузький дверний отвір, брудні скла, недоглянуті вивіски, зім'яті придверні килимки - все це знижує привабливість магазину і не дозволить збільшити продажі товару.

З розміщенням каси теж є свої нюанси. Так, розташування каси навпроти входу може відлякати деяких відвідувачів, а відразу біля входу змушує покупців відчувати себе "під прицілом" погляду касира.

Зону каси важливо не перевантажувати стійками з супутніми товарами. Бажання викласти у каси якомога більше товарів цілком зрозуміло - тут найвищий показник продажів на квадратний метр і тут найчастіше відбуваються імпульсні, тобто незаплановані покупки. Але все ж, прикасовий асортимент повинен бути вивіреним і сезонним.

Крім каси, привабливим місцем в магазині для спонтанних покупок є добре помітні по ходу руху торцеві частини стелажів.

Для того, щоб ці гарячі зони працювали ефективно, їх асортимент слід планувати з урахуванням сезонності та "функціонального сусідства", пропонуючи разом з основним товаром супутній. Викладення товарів, вдало доповнюють один одного, - перевірений спосіб збільшити середню суму чека і підняти продажі в магазині.

Наприклад, в продуктових магазинах поруч з макаронами розміщуються соуси і кетчупи, а в магазинах одягу товар вивішується за принципом гардероба від більш легких речей до верхнього одягу.

Крім того, розкладка товарів і організація простору магазину обов'язково повинні враховувати інтереси цільових покупців. Відомо, що чоловіки і жінки ставляться до шопінгу зовсім по-різному.

Наприклад, при покупці одягу чоловікам важливо, щоб пошук товару був швидким, а придбання комфортним. Жінкам, у першу чергу, хочеться добре провести час в магазині і заодно купити собі що-небудь новеньке.

Тому в магазині одягу чоловічий відділ слід розміщувати на кращих місцях біля входу праворуч, а жіночий - в більш віддаленій частині зліва. У жіночих і дитячих відділах добре працює розкладка товару за кольорами в межах однієї товарної групи.

Головне не викладати поруч одяг контрастних кольорів, а також не комбінувати теплі і холодні тони. Найкраще використовувати правило палітри.

Червоний, оранжевий, жовтий, зелений, блакитний, синій, фіолетовий, червоний - ось порядок, при якому покупець легко вибере одяг свого кольору.

Новинки асортименту і дорогі товари в магазині важливо розташовувати на видному місці, а спеціальні пропозиції - в зоні розпродажів ближче до виходу. Часто зону розпродажів розміщують в зоні входу. У цьому є свої плюси і мінуси.

Якщо мова йде про продуктовому магазині, найчастіше це виправдано. У випадку з тим же магазином одягу таке розташування товару може нашкодити основного асортименту і новими надходженнями. Оптимальніше всього розміщувати спеціальні пропозиції в холодних зонах або на виході.

Поза зоною досяжності

Неминуче частина товару в магазині потрапляє в холодні зони, і позбутися від цього неможливо, але можна підігріти такі зони увагою покупців, і, як наслідок, збільшити продажі.

Стандартне рішення - розташування в холодних зонах, наприклад, в дальній частині магазину і по його кутах, тих товарів, за якими покупець цілеспрямовано приходить в магазин.

Сліпі зони магазина можна використовувати для установки плакатів, які несуть позитив, наприклад, із зображенням усміхнених людей - вони покращують настрій, правда, тільки покупцям - чоловіки їх впливу не схильні до.

Найбільш ефективним є нестандартний підхід. У продуктових магазинах можна викладати і комбінувати продукти незвичайним чином, сервірувати невеликі столики, збирати готові кошики для приготування будь-якого блюда або пікніка.

У магазинах одягу можна використовувати яскраві колірні поєднання, оригінальним способом зав'язувати краватки і хустки. Це те, що можна зробити без будь-яких вкладень.

При наявності додаткових коштів такі зони можуть бути оживлені грою кольору і світла, графікою, всілякими інсталяціями або обладнані під зону відпочинку.

Продумане розподіл торгових зон, візуальний мерчандайзинг в поєднанні з позитивними емоціями - все це дозволяє збільшити продажі товару в магазині в середньому на 15-35%.