Журнал канцелярське огляд, № 9 (62) сентябрь 2018 компанія «Поліграфич» виготовлення печаток і

П'ять років тому матеріал про ринок штемпельної продукції починався б так: для того щоб почати власне виробництво печаток і штампів, потрібно не так вже й багато - досить скромний початковий капітал, володіння навичками комп'ютерного дизайну і знання основних технологічних процесів. Сьогодні, незважаючи на те, що виготовленням печаток і штампів на замовлення, як і раніше займається більше тисячі фірм по всій країні, вийти на цей ринок стало не так-то просто. І вже тим більше не вигідно спеціалізуватися на даному виді послуг, і, перш за все, через вартість обладнання.

Власне, конкуренція, як не дивно, відсутній і на ринку автоматичної оснастки. Лідери ринку - Colop і Trodat - йдуть паралельно один одному. На думку деяких фахівців, між ними, можливо, існує негласна угода про розподіл ринку, тим більше, що його ємність достатня велика, щоб вистачило місця на всіх. На подібні роздуми наштовхує вже ту обставину, що цінова і маркетингова політики Colop і Trodat на українському ринку практично ідентичні. Ніхто з них не прагне вийти в одноосібні лідери, виступивши з інноваційною пропозицією або розробивши сверхкреатівную програму просування. «Вибір між продукцією Colop і Trodat - виключно справа смаку того чи іншого споживача, - каже заступник директора з маркетингу компанії« Сан-Сан »Ірина Пітькова. - Між ними немає скільки-небудь помітної різниці ні в якості, ні в ціні продукції ». Протягом останніх декількох років лідерів намагається потіснити компанія «Графіка-М», яка постачає на український ринок продукцію під власною маркою GRM. Дійсно, сьогодні її частка на ринку оцінюється в 10-20% (в столицях менше, в регіонах більше), проте, на думку експертів, це пов'язано не з тим, що зменшилася частка Colop і Trodat. а з тим, що сам ринок істотно зріс за останній час. Крім того, деякі фахівці вважають, що «Графіка-М» працює в іншому ціновому сегменті, ніж австрійські виробники, і, за великим рахунком, з ними не конкурує. У самій «Графіки-М» інший погляд на стан справ, але виступити з роз'ясненням своєї позиції на сторінках «канцелярських огляду» компанія відмовилася.

Другу і основну частину ринку становлять виробники штемпельної продукції на замовлення. Вони ж, як правило, виступають дистриб'юторами виробників оснащення. Очевидними лідерами цього сегменту є компанії «ТродатXXI» і «Графіка-М».

У той же час компаній, які спеціалізуються виключно на виготовленні печаток та штампів небагато. За словами Ірини Пітьковой ( «Сан-Сан»). необхідне обладнання занадто дорого, щоб його використовувати тільки в цих цілях, тоді як воно дозволяє займатися персоналізацією, в тому числі і сувенірної продукції. Крім того, споживач любить купувати все в одному місці, і фірми, що займаються обслуговуванням офісів, теж намагаються надавати послуги з виготовлення печаток і штампів.

Незважаючи на те, що насиченість ринку велика, вільні ніші і раніше можна знайти, вважає Ірина Пітькова ( «Сан-Сан»). «Одні клієнти віддають перевагу тільки Colop. інші тільки Trodat. Кого-то цікавлять датери однієї марки, а нумератори - інший. Можливості персоніфікації практично необмежені, так що чи не кожна поліграфічна фірма прагне придбати обладнання для виготовлення печаток і штампів, адже попит дуже високий ».

«В даний час новостворена фірма не може розпочати повноцінну діяльність, не маючи як мінімум основний круглої печатки, - каже Віталій Рукавіцина (« Печатки-М »). - І такий замовний продукції дуже багато. При цьому підприємці намагаються себе убезпечити і замовити таку печатку, яку складно було б підробити. Так що тут суттєво програє готова стандартна штемпельно продукція, а саме: самонабірні печатки та штампи, які мають в комплекті певний шрифт і обмеження за кількістю знаків. Нашої компанії доводиться іноді, не часто, але все ж виготовляти штемпельні подушки нестандартних розмірів, яких немає в продажу. Частка ринку штемпельної продукції на замовлення є, здавалося б, несуттєвою, але важливою, без якої не обійтися ».

Експерти відзначають, що останнім часом споживач почав розбиратися в штемпельної продукції і намагається знайти постачальника, який забезпечить максимально прийнятне співвідношення ціни і якості.

«Сьогодні клієнт все частіше звертається до фірми, що зарекомендували себе на ринку, і прагне працювати з ними на постійній основі, - зазначає Віталій Рукавіцина (« Печатки-М »). - Цікавить клієнта в першу чергу якість і сумлінність виконаних робіт, терміни поставки продукції і гарантійні зобов'язання, які не завжди можуть забезпечити дрібні штемпелеізготовітелі ».

В якості основних каналів продажів штемпельної продукції сьогодні виступають канцелярський ринок (для автоматичної оснастки та витратних матеріалів, лідерами тут виступають компанії «Комус». «Рельєф-Центр» і «Самсон»), власне штемпельний ринок (компанії, що займаються виготовленням печаток і штампів для кінцевих користувачів) і великі роздрібні мережі ( «Ашан», «Метро»), в які останнім часом все частіше звертаються дрібні штемпелеізготовітелі за автоматичної оснащенням.

Ситуація з цінами на послуги з виготовлення печаток і штампів за останній час практично не змінилася - середнє річне зростання цін зберігається на рівні 15-20%. При цьому на локальному рівні досить широко застосовується демпінг: ціни в деяких регіонах доходять до сміховинних - 100 руб. за друк. «Такий підхід до ціноутворення абсолютно девальвував вУкаіни саму ідею друку як атрибута влади, що додає документам юридичну силу», - вважає Ганна Зайцева ( «Поліграфич'»). Взагалі кажучи, культура ведення бізнесу на локальних штемпельних ринках значно поступається такої на ринках канцелярських. За словами Анни Зайцевої ( «Поліграфич'»), це проявляється і на рівні відсутності маркетингових стратегій у великих гравців, і на рівні організації торгового простору в салонах печаток і штампів.

Дуже слабо розвинена в регіонах інтернет-торгівля штемпельною продукцією. «З одного боку, немає пропозиції, немає інтернет-магазинів, які дозволяли б повністю оформити замовлення, - каже Ірина Пітькова (« Сан-Сан »). - З іншого боку, сам клієнт прагне приїхати до постачальника, щоб домовитися про умови угоди особисто - такий менталітет, та й відстані не настільки великі. Важливу роль відіграє і те обставина, що клієнт не завжди точно знає, що йому потрібно, і йому необхідна порада, який в інтернет-магазині отримати проблематично ». У столиці ж все відбувається з точністю до навпаки: Віталій Рукавіцина ( «Печатки-М») відзначає, що приблизно 70% продажів штемпельної продукції компанія «Печатки-М» здійснює за допомогою Інтернету.

Підсумкова картина поточного стану штемпельного ринкаУкаіни виглядає абсолютно визначеною. Це надзвичайно високофрагментірованний ринок з величезною ємністю. На локальному рівні насиченість ринку велика, рівень конкуренції високий, однак якщо піднятися над сутичкою невеликих регіональних фірм, то стає ясно, що можливості ринку далеко не вичерпані. Незважаючи на наявність явних лідерів, ринок має велику потенційну рухливістю. Боротьба за лідерство, сутичка на рівні маркетингових стратегій, на рівні асортименту на штемпельному ринку навіть не починалася. І більшість компаній цим цілком задоволені, однак, як це часто буває, досить комусь одному проявити ініціативу, пред'явити ринку свої амбіції, як відбувається ланцюгова реакція, адже конкуренти змушені усвідомити себе в якості конкурентів і розробити план дій у відповідь. Спроба компанії «Графіка-М» вивести на ринок марку, здатну конкурувати з Colop і Trodat. увінчалася відносним успіхом. Компанія «Поліграфич'» просуває франчайзингову мережу салонів печаток і штампів - це абсолютно нове слово на штемпельному ринку. Поки зміни відбуваються повільно, але рано чи пізно сніжний ком повинен зірватися з гори.

Штемпельно справі вУкаіни часто відмовляють в самостійності, розглядаючи його як сегмента будь-якого більш великого бізнесу - канцелярського або поліграфічного. Дійсно, з канцелярським бізнесом штемпельно справу ріднить призначення штемпельної продукції, яка фактично належить до групи офісних товарів, а з поліграфічним - деякі виробничі моменти. Однак реальність така, що штемпельний бізнес існує досить автономно. Площина його зіткнення з канцелярської галуззю досить обмежена. Незважаючи на те, що через канцелярські магазини продається значний обсяг штемпельної продукції, її асортимент залишається вельми вузьким - це, перш за все, продукція Trodat і Colop з розряду «готової до вживання» (самонабірні печатки та штампи, датери, нумератори, витратні матеріали). Розширення асортименту проводиться тими компаніями, які або займаються оптовими продажами, або пропонують своїм корпоративним клієнтам не тільки оснащення, а й послуги з виготовлення печаток і штампів. Проте, штемпельний бізнес сьогодні продовжує залишатися «річчю в собі». Його новинки, технологічні особливості, принципи ціноутворення, методи просування і інші проблеми штемпельного бізнесу для більшості учасників канцелярського ринку є, в кращому випадку, «таємницею за сімома печатками», а в гіршому - просто питаннями, негідними уваги.

Та й позиції виробників штемпельної продукції на канцелярському і штемпельному ринках дещо різняться.

Не секрет, що левова частка штемпельної продукції на канцелярський ринок поставляється ТОВ «Тродат-М» - українським представником австрійської компанії Trodat. Цей бренд давно і добре відомий споживачам, а компанія-продавець має налагоджені відносини з оптовими і роздрібними канцелярськими компаніями. Можна припустити, що частка Trodat на канцелярському ринку досягає 80%. При цьому позиції іншої австрійської марки - Colop - значно скромніше. Ймовірно, відсутність активних дій компанії «Колоп-М» щодо учасників канцелярського ринку - результат спільної політики Trodat і Colop, свого роду розподілу «зон впливу».

Дещо інша ситуація на власне штемпельному ринку. Тут «Тродат-М» ділить лідируючі позиції з компанією «Колом-М», яка за два роки своєї роботи встигла домогтися не тільки лояльності вітчизняних штемпелеізготовітелей, але і значних обсягів продажів. Наприклад, в нашій компанії продажу Colop за останній рік зросли майже вдвічі. Можна припустити, що на сьогоднішній день частки Trodat і Colop на штемпельному ринку становлять 60 і 30% відповідно. До 10% ринку можуть бути віддані GRM - продукції низького цінового сегмента.

Вітчизняні виробники штемпельної продукції, активно «грають на своєму полі», практично непомітні на канцелярському ринку. Цьому є як об'єктивні, так і суб'єктивні причини. По-перше, українські виробники випускають тільки традиційну ручну оснащення, попит на яку в магазинах офісних товарів значно нижче, ніж на автоматичну. По-друге, основна маса вітчизняних виробників не здатна відповідати вимогам великих оптових канцелярських компаній за такими основними параметрами як якість продукції, терміни поставки, рівень цін і т.д. «Поліграфич'», будучи найбільшим вУкаіни виробником штемпельної продукції, прекрасно усвідомлює ступінь відповідальності, яка лежить на штампопроізводітелях, що виходять на канцелярський ринок. Проте, сьогодні ми готові запропонувати продукти власного виробництва, які будуть цікаві як роздрібним, так і корпоративним клієнтам канцелярських компаній. Для перших з них - традиційна оснащення, самонабірні печатки та штампи, штемпельні подушки; для других - оснащення для печаток і штампів у фірмових кольорах і з логотипом компанії, подарункові друку, корпоративні штемпельні набори.

У розмові про постачальників штемпельної продукції не хотілося б обмежуватися констатацією досить очевидних фактів. Варто акцентувати увагу на тих питаннях, які активно обговорюються штемпелеізготовітелямі, але поки не знаходять розуміння у найбільших гравців - «Тродат-М» і «Колоп-М». До таких питань відноситься проблема вибудовування дистрибуції автоматичної оснастки на штемпельному ринкеУкаіни, де офіційні представництва Trodat і Colop спочатку пішли шляхом залучення максимальної кількості клієнтів з усіх, навіть самих малих міст, пропонуючи всім практично однакові цінові умови. Всі прекрасно розуміють, що на певному етапі розвитку ця політика виправдовує себе, але в нинішній ситуації, напевно, має сенс скоротити коло партнерів, залишивши в кожному регіоні по одному офіційного дистриб'ютора, на якого будуть замкнуті всі інші клієнти. Така система, яка спирається на лідерів, а не сповідує принцип «бути хорошим для всіх», об'єктивно вигідна всім учасникам штемпельного бізнесу. Дуже хочеться вірити, що ця позиція, якої дотримується регіональними лідерами штемпельного ринку, знайде розуміння і у компаній «Тродат-М», «Колоп-М», від яких сьогодні все чекають не просто поставки продукції, а активних дій по формуванню вигляду ринку, його основних учасників.

Є всі підстави вважати, що найближчі кілька років стануть переломними у розвитку штемпельного бізнесу вУкаіни. У повітрі повисли питання, які вимагають дозволу. Це проблема вибудовування ефективної системи дистрибуції, проблема ціноутворення, проблема професійного росту учасників бізнесу. На жаль, ні «Тродат-М», ні «Колоп-М», будучи компаніями, які повинні задавати тон на ринку, поки не виявляють зацікавленості в їх вирішенні. Компанія «Поліграфич'» визначила для себе вектор розвитку на найближчий час - це вибудовування першою і поки єдиною вУкаіни франчайзингової мережі печаток і штампів. Ми вважаємо, що така мережа (на сьогоднішній день це Житомир, Лисичанськ, Чернігів, на підході інші обласні центри) реально може «перекроїти» весь штемпельний ринок.