Збільшення продажів промислового обладнання на 40-230%

Орієнтація на клієнта

Існує два типи клієнтів, яким може знадобитися обладнання. Продаючи товар, треба чітко знати, з ким ви маєте справу.

Клієнти, у яких таке обладнання вже є. Такі клієнти добре орієнтуються в його особливостях, знають всі пов'язані з його використанням проблеми. Щоб продати обладнання такому клієнтові, потрібно добре знати технічні нюанси його експлуатації.

Дізнатися такі нюанси можна на спеціалізованих форумах, поспілкувавшись з людьми, які використовують дане устаткування. Якщо у вас вже є клієнти, які придбали обладнання, можна заглянути до них на виробництво і особисто поговорити з технологом.

Клієнти, які тільки планують відкрити бізнес і закупити обладнання продаваного вами типу. Такі клієнти, швидше за все, ще не знають всіх тонкощів і нюансів його експлуатації. Ваше завдання - запропонувати їм поспілкуватися з фахівцем, у якого досвід експлуатації обладнання вже є.

На етапі входу в бізнес клієнт не може оцінити важливість сервісного обслуговування, т. К. Не розуміє, з якими складнощами доведеться зіткнутися в майбутньому. Купуючи обладнання, багато хто навіть не замислюються про те, як саме і з якою періодичністю його доведеться обслуговувати. Ваше завдання донести цю інформацію покупцеві. А ще пояснити, як придбання продукції у вас полегшить йому життя, і від яких проблем позбавить.

Налаштування від конкурентів

Продаючи обладнання, треба добре знати своїх конкурентів і розуміти, що вони пропонують покупцеві. Щоб переконати покупця звертатися саме до вас, потрібно розуміти, чим ваші умови і продукція краще. Звертати увагу варто на:

По перше. донести потенційним клієнтам про існування своєї продукції.
По-друге. запропонувати оперативну заміну деталей / витратних матеріалів, яку ніяк не можуть запропонувати конкуренти через розташування виробництва в іншій країні (наприклад, максимум за 3 дні).
По-третє. довести і наочно показати, що якість його верстатів не сильно поступається якості верстатів з Європи, а ось його сервіс і ціна об'єктивно краще.

Додаткові послуги

Домогтися збільшення продажів устаткування можна за рахунок додаткових послуг. Запропонуйте клієнтові не «голий» товар, а бонусні переваги.

Установка і налаштування обладнання. Чим складніше продається вами обладнання, тим більше значення має його монтаж і спочатку правильна настройка. При рівних інших умовах клієнт завжди вибере ту компанію, яка вирішить його проблеми з установкою і запуском.

Сервісне обслуговування. Сервісне обслуговування може бути як платним, так і безкоштовним. Можна обмежувати кількість безкоштовних звернень в місяць або запропонувати безкоштовне гарантійне обслуговування на певний період часу.

Навчання персоналу. Продаючи клієнту нове для нього обладнання, слід одночасно пропонувати і навчання для співробітників, які будуть на цьому обладнанні працювати. Навчання може йти як бонус, а може - за додаткову плату. Ви в будь-якому випадку залишитеся в плюсі: правильна робота з обладнанням принесе клієнту більш високий прибуток, а відсутність проблем - моральне задоволення. Задоволений клієнт неодмінно повернеться до вас знову.

Експертиза. Якщо ви станете для клієнта не тільки постачальником, а й експертом по збуту його продукції або побудови бізнесу, то особливості та умови продажу вашого товару йому здадуться менш важливі. Його лояльність до вашої компанії однозначно підвищиться.

На додачу до обладнання можна пропонувати клієнтові:

«Відділ продажів», який вміє продавати товар, вироблений за допомогою обладнання;
базу клієнтів, які потребують продукції, яка буде проведена за допомогою обладнання.

Отримати такі дані можна з різних джерел. Як варіант, можна створити власний інтернет-портал, присвячений устаткуванню і виробленому з його допомогою продукту, який буде збирати заявки на продукцію по різних регіонах.

Кастомізація. Кастомізація - це підстроювання обладнання під конкретного клієнта. Наприклад, додавання додаткової ручки або клавіші на верстаті, нанесення маркування або логотипу клієнта.

Кастомізація дозволяє персоналізувати обладнання, підігнавши його під вимоги і бажання покупця. Головне, намагаючись догодити клієнту, не перестаратися: перш, ніж погодитися на будь-які зміни в базовому вигляді обладнання, уточніть, чи впевнений клієнт, що доповнення необхідні - можливо, це миттєва «хотелка», яка насправді зовсім не потрібна.

Особливості продажу обладнання: хто, кому і як?

Продавати обладнання повинен менеджер, який має базові поняття про товар і володіє технікою продажів, і технічний фахівець, здатний грамотно пояснити технічну інформацію, яка знає потрібну термінологію і цифри. Зверніть увагу, що технарю, перед «виходом» до клієнта, також необхідно провести базове навчання по продажах, він зобов'язаний чітко знати, що говорити можна і потрібно, а що - ні.

Для збільшення продажів устаткування (б / у або нового не має значення), треба розуміти, хто в компанії клієнта приймає рішення про покупку. Найчастіше це роблять: фахівець із закупівель або інженер (технолог).

Закупнику байдужі ваш сервіс, комплектація та інші додаткові послуги. Йому важливо знайти обладнання заданої маркування. Якщо до вашої компанії потрапило входить звернення від закупника, завдання менеджера усіма силами вийти на людину, яка стала ініціатором покупки. Як це зробити?

Почати задавати закупнику вузькоспеціалізовані питання по обладнанню, щоб він сам «послав» вас до технологу.
Зробити самостійно холодний дзвінок в компанію клієнта, щоб потрапити на потрібного інженера і пояснити йому, що ваша продукція об'єктивно краще і заявку до відділу закупівель слід змінити.

Інженер (технолог).

Інженери часто орієнтуються не на вартість обладнання і навіть не на технічні характеристики. Вони вважають за краще працювати з обладнанням, яке добре знають. Причому, чим дорожче обладнання, тим складніше їх переконати перейти на нове. Чому? Та тому що вони не хочуть ризикувати: дороге обладнання - не дешева пензлик, яку можна поміняти, якщо вона не сподобається.

Переконати інженера можна, але для цього слід продемонструвати йому ваше обладнання в роботі і дозволити поспілкуватися з технічним фахівцем, який вже тестував його раніше. Як це організувати?

Виділити спеціальне приміщення і обладнання для таких завдань, що не завжди можливо.
Ідеальний варіант - налагодити відносини з інженером, який вже користується вашим обладнанням і згоден продемонструвати його вашому клієнтові в дії. Якщо ви тільки входите в ринок, важливо зробити хоча б одну продаж і домовитися з клієнтом (за знижку, додатковий сервіс або окрему плату) про подальшої демонстрації.

Продаючи нове для регіону / країни обладнання, постарайтеся розмістити інформацію про нього в Інтернеті. Якщо потенційний клієнт почне шукати відомості про ваш товар і нічого не знайде, велика ймовірність, що він не ризикне зробити покупку. У наш час відсутність інформації про бренд виглядає підозріло.

Як збільшити продажі промислового обладнання? Як можна більше працювати з клієнтом. Чим більше проблем у клієнта ви закриєте, тим вище ймовірність того, що він придбає товар саме у вас і в майбутньому повернеться знову.

Виникли питання? Звертайтеся! Допоможемо збільшити продажі на 20-60% і налагодити стабільну роботу вашого підприємства.