Збільшення продажів як знайти точки зростання

Формула конверсії воронки продажів

Кількість клієнтів, які сказали «так», ділиться на кількість клієнтів, які сказали «так» і «ні».

Зверніть увагу, що в розрахунок конверсії враховані тільки ті покупці, які визначилися з вибором. Незалежно від того, це позитивний або негативний вибір.

Збільшення продажів: вимірюємо довжину угоди

Для збільшення продажів і розробки правильної стратегії і вибору тактики важливо визначити і контролювати довжину угоди.

Формула розрахунку довжини угоди

1. По кожній закритій угоді (як з позитивним, так і з негативною відповіддю) порахувати кількість календарних днів від моменту першого контакту до моменту закриття угоди.
2. Скласти календарні періоди по всім закритим операціях.
3. Суму всіх календарних періодів (п.2) розділити на кількість закритих угод.

У вас 3 угоди. За однією ви закрили операцію за 20 днів, за іншою - за 30, за третій - за 40.

Підсумовуєте: 20 + 30 + 40 = 90

Делите: 90: 3 = 30 днів (середня довжину угоди).

У всіх сферах бізнесу довжина угоди вважається однаково, але може бути абсолютно різною.

Ще раз звертаємо увагу, що закритими вважаються навіть угоди з негативним результатом: коли клієнт прийняв рішення з вами не працювати.

Чому важливо розуміти, вашу середню довжину угоди? Це необхідно, щоб менеджери не затягували угоди і не витрачали час на тих клієнтів, які швидше за все так нічого і не куплять.

Налаштування CRM допоможе вам в щоденному режимі контролювати як конверсію воронки, так і довжину угоди. Тому для збільшення продажів, обов'язково упровадите CRM-систему і орієнтуйтеся на її показники.

Збільшення продажів: зрізи воронок

Після того, як ви порахували два вищеописаних показника, важливо подивитися на воронку в різних зрізах. Робота над поліпшенням конверсії в кожному з них буде сприяти зростанню продажів.

Налаштуйте зрізи воронок

• За новим клієнтам
• За поточними клієнтам
• По каналах продажів
• за продуктам
• По цільовій аудиторії
• по регіонах
• за співробітникам

Отримати всі ці дані можливо при автоматизації відділу продажів. Тоді ви зможете відразу додати необхідні додаткові поля в CRM і бачити об'єктивні дані, на підставі яких ви зможете приймати управлінські рішення щодо збільшення продажів.

Збільшення продажів: підвищуємо конверсію

Після того, як ви порахували конверсію воронки продажів, важливо зрозуміти, як цей показник поліпшити. Для цього потрібно розуміти, що саме впливає на конверсію.

1. Кваліфікація персоналу
2. точки контакту
3. продукт
4. цільовий клієнт
5. Бізнес процес

1. Кваліфікація персоналу

Важливо описати стандарти роботи ваших продавців і постійно працювати над поліпшенням навичок менеджерів. Навчайте ваших менеджерів переговорним тактик.

Що повинен зробити менеджер при підготовці і проведенні переговорів:

► 1. Скласти список з 10 полів інтересів. У кожному полі інтересів зробити по 4 змінних торгу, через які він буде обмінюватися поступками з клієнтом на переговорах.

► 2. Заготовити small talk і підстроювання під клієнта. Для цього вивчити його профіль у соціальних мережах, інтереси і захоплення.

► 3. Через СПИН-питання підтвердити інтереси клієнта, які були виявлені заздалегідь.

► 4. Приводити аргументи і контраргументи на користь своєї ціни.

► 5. Розпізнавати і відпрацьовувати маніпулятивні техніки клієнтів. Для збільшення продажів з довгим циклом угоди цю техніку продажів повинен знати кожен менеджер.

Складіть листи розвитку, щоб виявити слабкі місця менеджерів, і визначити, які навички потрібно вимагають поліпшення.

2. Точки контакту

Це все моменти, в яких клієнт перетинається з вашою компанією.

• цінники
• форма продавців
• оформлення акцій
• Вітрини і т. Д.

Щоб збільшити продажі, переглянете свої контакти з клієнтом, поміняйте їх. Зробіть їх краще, ніж у конкурентів. Це завжди впливає на конверсію.

3. Продукт

Збільшення продажів неможливо без лояльності клієнтів до вашого продукту. Виміряйте по своєму продукту NPS (Net Promoter Score) - індекс лояльності клієнта.

Як вимірювати NPS: Необхідно провести опитування серед своїх клієнтів.

Для В2С сегмента питання:

1. Оцініть по 10-й бальною шкалою, наскільки ймовірно, що ви порекомендуєте нас своїм друзям-колегам?
2. Що нам потрібно зробити, щоб наступного разу було 10 балів?

Для В2 У сегмента питання:

1. Наскільки ймовірно, що ви будете замовляти у нас ще?
2. Що нам потрібно зробити, щоб наступного разу було 10 балів?

Впроваджуйте зміни, про які говорять ваші клієнти. Це підвищує лояльність, запускає рекомендаційний сарафанне радіо навколо вашої компанії і впливає на збільшення продажів.

4. Цільовий клієнт

Якщо у вас слабка конверсія в воронці продажів, оціните які Ліди потрапляють в неї. Наскільки вони цільові чи ні. Прагніть працювати тільки з тими, хто купує у вас більше і частіше за все. Не витрачайте час на тих, хто не підходить під портрет вашого клієнта.

5.Бізнес-процес

Бізнес-процес безпосередньо пов'язаний зі збільшенням продажів. Якщо він у вас неправильний, то результати в продажах будуть тільки погіршуватися.

Щоб продіагностувати свій бізнес-процес і зрозуміти, що не працює, проаналізуйте роботу своїх успішних конкурентів і порівняйте ваші процеси.

Всі перераховані інструменти відразу дають результат збільшення виручки. Це перевірено на досвіді настройки 2700 відділів продажів.

Ми розглянули ряд інструментів збільшення продажів. Проаналізуйте, як вони працюють у вашій компанії і зробіть правильні кроки для зростання виручки.

Ми працювали з компанією, яка займалася сертифікацією. У компанії була проблема: після того, як вони висилали комерційну пропозицію клієнтам, контакт з клієнтом обривався. Ми проаналізували точки контакту і порекомендували змінити логотип, презентації і сайт компанії. Після впровадження наших рекомендацій в компанії в кілька разів зросла конверсія в зустріч.

У компанії, яка займалася холодильним обладнанням, нам вдалося добитися результату збільшення продажів на 50 млн рублів. Ми також опрацювали точки контакту клієнта і порадили йому внести ряд змін.