Взуття продавати - НЕ щі лаптем сьорбати

View Larger Image

Що тут сказати? Чи не хочете робити знижку - не робіть. Впевнені у своєму товарі? - Ідіть проти тренда: все дають, а ви не давайте. Це я про знижки. Експериментуйте. Тільки не так, як це зробили в магазині 585.

У них чомусь на ряд товарів діяли ціни, які на ціннику були закреслені. Логіку мені пояснити не змогли: продавці все списали на примху начальства.

Знайти і переховати

Втім, виробники взуття в генерації творчої думки теж не відстають. Знають, як зайняти покупців. В одному з магазинів іспанської взуття цінники розміщувалися всередині. Так що пошук ціни перетворювався в маленьке пригода, а її знахідка - в не менший сюрприз. Цифри на цінниках виявилися такими, що і справді захотілося їх заховати.

До речі, подібної грою в хованки промишляють і продавці гаманців. Можливо, ця виверт для стимулу взяти товар у руки і розглянути його зсередини? - Не знаю. Продавці взуття теж не знають. І не вміють її продавати. А її потрібно продавати. Чи не приховувати до останнього ціну, а переважувати цінностями для покупця.

Як, наприклад, це роблять в Ecco. Там вам детально розкажуть про технології для комфорту і захисту від вологи. Повірте, їм є що сказати: у продавців тут на озброєнні ціла енциклопедія - підете розумніші, ніж прийшли.

дивні країни

На захист ціни в магазині «Взуття Іспанії» оперували лише країною виробництва. Аргумент, щиро кажучи, не переконливий. Іспанія - не Італія. Втім, в «Взуття Німеччини» «німецька якість» мені теж не продали. Німеччина, звичайно, з якістю асоціюється, ось тільки з якістю чого? Автомобілів - так, техніки - можливо, взуття - немає.

Що стосується взуття українського виробництва, то оптимізму у продавців вона не викликає, особливо, якщо ціна на неї схожа європейської. Тут їм зовсім нічим крити, а тому вони її (країну виробництва) особливо не афішують. Чи не запитаєте - не впізнаєте, що робить взуття «якась московська фабрика«.

5-8 тис. Руб. за пару чобіт від «якийсь московської фабрики»? Цей світ точно збожеволів! Хоча, стоп. Може, це працює? Може, це ціна працює за продавців? Якщо вони переконати не вміють, то вся надія на цифри і стереотип: дорого значить якісно.

Але з таким підходом вам продавці не потрібні, адже все зводиться до самообслуговування. А раз так, то і стратегія буде іншою: поставте взуття, наглядача і комірника. Дивишся, і на витратах заощадите. Не підходить? Дивно, адже ви вже так працюєте.

Наймаєте псевдопродавцов і пропонуєте їм псевдопроцент. Правда, вони чомусь вибирають оклад. Все логічно: поки ви самі даєте їм рибу, вони не будуть її ловити. Хочете улову продажів? Дайте їм вудку технік продажів і навчіть їх ловлі риби. Що ж стосується самого магазину, то ось дещо з того, що можна зробити.

7 способів збільшити продажі взуття

1. Систематизуйте викладку, візуально виділивши і розділивши її з: типу, сезону та матеріалу. Натуральну взуття виставляйте окремо: сусідство з виробами із замінників її знецінює. Розміщуйте товар так, щоб його легко було взяти, не боячись нічого зачепити і порушить.

2. Акцентуйте в асортименті взуття великого і маленького розмірів. Для багатьох жінок - проблема знайти пристойну взуття нестандартних розмірів. Покупниці оцінять передбачливість вашої турботи.

3. Зробіть цінники не тільки помітними, а й інформативними. Вони повинні містити інформацію про матеріали вироби, країні виробництва. А в ідеалі - давати актуальні дані про розміри в наявності: це прискорить обслуговування.

4. Пропонуючи аксесуари (сумки, рукавички, хустки), комбінуйте їх з моделями взуття, до яких вони гармонійно підходять. Давайте клієнтам готові рішення і ідеї для іміджу.

5. Не розвішуйте сумки по стінах і не підвішуйте їх під стелею. Не робіть з продавців альпіністів: покупці зайвий раз не люблять просити, а продавці - рухатися. Відсутність тактильного контакту з товаром краде ваші продажі. До вас йдуть ті, кому важливо «помацати», інші вже пішли в інтернет.

6. Супутні продажу творять чудеса: кошти для взуття, шкарпетки, панчохи, устілки, шнурки - все це легко продається, потрібно лише пропонувати. Без запрошення купити більшість покупців не згадають про їх необхідність. А адже запасна пара шнурків здатна врятувати не одне важливе ранок ...

7. Крім того, у нас немає культури догляду за взуттям. Мало хто знає, як продовжити термін її служби або як часто міняти в ній устілки. Ділячись інформацією з покупцями, ви підвищуєте рівень їх обізнаності. Навіть якщо вони не куплять сьогодні, вони зрозуміють, що завтра їх змусить повернутися.

У цьому сила продажів знаннями - вони дають клієнту впевненість у тому, що він робить усвідомлений вибір. Однак тут є один важливий момент, про який вам слід пам'ятати. Про це (і не тільки) добре пише Джош Кауфман. Ось цитата з його чудо-книги «Сам собі MBA. Самоосвіта на 100% »:

«Продажі на підставі знання вимагають чималих зусиль, спрямованих на освіту потенційних покупців, однак ці зусилля з лишком окупаються згодом. Вкладаючи енергію в підвищення обізнаності ваших клієнтів, ви одночасно формуєте довіру до свого досвіду і робите їх розумнішими.

Варто, однак, пам'ятати, що освіта клієнтів буде ефективним, тільки якщо ваша пропозиція хоча б у чомусь дійсно перевершує пропозиції конкурентів.

В іншому випадку ви будете просто перенаправляти до них клієнтів, яких навчили розбиратися в товарі. І це ще одна підстава, щоб упевнитися в тому, чи варто вашу пропозицію зусиль по його просуванню ».