Вплинути на вибір і підсвідомість споживачів

Зміна лівої цифри в ціннику впливає на бажання покупця віддати гроші за товар. Про цей феномен знають давно - першим його помітив в 1936 році співробітник Колумбійського університету Елі Гінзберг. Але більш глибокі дослідження почалися лише в останні десятиліття.

Якщо товар має ціну 19,99, то більшість споживачів сприймуть його як значно дешевший, ніж товар, який коштує 20. Саме тому так багато цін закінчується на дев'ятку. Однак все це можна застосувати не тільки до цін. Ефект від спотворення цифри зліва виникне і при інших операціях. Автомобіль, спідометр якого вказує 18 999 миль, здається покупцям набагато привабливішим, ніж машина з пробігом 20 тисяч.

Пояснити це можна тільки тим, що люди не помічають праву цифру, а звертають увагу лише на те, що написано зліва. Дослідження купівельної поведінки на eBay показали, що споживачі точно так же не дивляться на різні додаткові збори, наприклад, на ціну доставки і прихований податок.

зображення

Вченим вдалося виявити, що якщо біля тексту розмістити фотографію або інше зображення, для людського мозку процес обробки інформації стане легше і швидше. І це діє навіть в тих випадках, коли використана картинка не має ніякого зв'язку з посланням або самим продуктом.

Особливо сильним буде ефект від картинки, яка звернеться до ціннісним і світоглядним установкам покупця. Наприклад, в кінці 19 століття зображення квакера на коробках з готовими сніданками викликало у покупців асоціації з такими позитивними якостями, як чесність, добропорядність і відданість традиціям.

Слова і емоції

Компанії, використовуючи певні слова, звертаються до емоцій, які пов'язані з нашими базовими потребами. Всім нам потрібно відчувати себе в безпеці, під захистом, любити і бути коханими, знати, що ми належимо до важливої ​​для нас групі, бути прийнятими. Якщо підносити бренд під тим соусом, що він допомагає задовольнити одну з цих потреб, люди швидше потягнуться до нього.

Музика заохочує покупців витрачати більше. Але як вибрати правильну мелодію? Це залежить від багатьох факторів. Вибір музики повинен визначатися видом товару, цінами, цільовою аудиторією і так далі.

Наприклад, з'ясувалося, що в Америці діти післявоєнного демографічного вибуху готові більше купувати під рок. Деякі експерименти продемонстрували, що чим повільніше темп музики в торговому центрі, тим вище продажу. Покупці дорогих вин і елітної парфумерії більше грошей витрачають під класичну музику. А ось для формування в голові споживача стійких спогадів про бренд краще вибирати прості і невигадливі мелодії.