Воронка продажів фітнес послуг 5 ключових етапів
Воронка продажів фітнес послуг. Як залучати більше клієнтів у фітнес-клуб практичні без зусиль.
Але просто розповісти про свій клуб і сказати «Ми відкрилися» вже недостатньо. Що важливо зробити далі? Про що слід говорити? Який найкращий спосіб продовжувати утримувати клієнтське увагу і отримати довіру?
І це саме той момент, коли воронка продажів фітнес послуг вступає в дію.
Навіщо Вам потрібна воронка продажів фітнес послуг.
Поширена помилка, яку здійснюють недосвідчені фітнес маркетологи - вони відразу занурюються з головою в продажу ще до того, як збудували довірчі відносини зі своїми потенційними клієнтами. Це те ж саме, що ви просите когось вийти заміж вже на першому побаченні. Це не дуже хороша ідея.
Не всі наші потенційні клієнти готові купити прямо зараз. Звичайно, у нас може бути кілька клієнтів, які готові купити при першому дзвінку, але більшість з них потребують додаткової уваги.
90% потенційних клієнтів не готові купити прямо зараз.
Якщо ви готові витратити трохи більше часу на побудову взаємин з потенційними клієнтами Вашого фітнес-клубу, то зможете залучити в рази більше клієнтів.
Клікайте, щоб отримати закриті матеріали для керівників
Будь фітнес професіонал може і повинен створити воронку продажів фітнес послуг, що складається з 5 простих етапів.
Етап 1. Створіть контент для потенційних клієнтів фітнес-клубу.
Для нових потенційних клієнтів фітнес-клубу критично важливо бути впевненими в тому, що Ви розумієте їх завдання і проблеми, за рішенням яких вони власне і звернулися до Вас.
Існує 3 етапи рішення завдання будь-якої складності:
- Вивчення проблеми: це коли ви допомагаєте потенційним клієнтам точно визначити проблему, яку вони намагаються вирішити або подолати.
- Пошук рішення проблеми: це коли клієнт намагається знайти рішення проблеми, яку Ви допомогли йому чітко сформулювати у себе в голові.
- Вибір рішення проблеми: це коли ваші клієнти готові вибрати Ваші фітнес послуги, щоб з їх допомогою постаратися досягти своїх фітнес цілей.
І Ви як керівник фітнес-клубу просто зобов'язані допомогти клієнту пройти ці 3 етапи.
Найкращий спосіб зробити це - створити список з 3-5 найважливіших питань або фітнес цілей, з якими стикаються ваші клієнти. Як тільки ви їх запишіть, то зможете створювати готове рішення, яке допоможе відповісти на всі питання в голові у Ваших клієнтів.
Поділіться з потенційними клієнтами коштовним корисним контентом, який допоможе розібратися і конкретно позначити його фітнес мети. Це допоможе їм побачити, що ви розумієте їх труднощі. Це також допоможе Вам побудувати довірчі відносини ще до покупки першої клубної картки або абонемента.
Приклад такого контенту у вигляді невеликої статті на сайті WorldClass:
Етап 2: Використовуйте кейси та результати Ваших діючих клієнтів.
Після того як ви надали експертну інформацію по вирішенню їх фітнес завдань, час показати, чим конкретно Ваш клуб може бути корисним для них. Немає нічого кращого, ніж дозволити найуспішнішим вашим клієнтам розповісти свою історію.
Є дуже популярний термін - «сарафанне радіо». Але більшість фітнес підприємців використовують його лише на 10%, чекаючи, що клієнти самі будуть розповідати про Ваш фітнес-клубі і ділитися позитивною інформацією зі своїми знайомими і друзями.
Клікайте, щоб отримати закриті матеріали для керівників
Але менталітет наших людей такий, що ми не дуже любимо ділитися своїми успіхами. Тому, важливо підштовхувати своїх клієнтів ділитися позитивним досвідом особистих тренувань, тим самим мотивуючи потенційних клієнтів швидше стартувати і повторити їхній успіх.
Приклад історії успіху клієнта фітнес-клубу Elie Sport:
Етап 3. Створіть цінне стартове фітнес пропозицію.
Ваше стартову пропозицію для початку тренувань не повинно виглядати як просто величезна знижка. Це може бути що завгодно: додатковий час персонального тренера, інші додаткові послуги у вигляді бонусу і так далі.
Ключові моменти для створення гарного стартового пропозиції:
- З його допомогою клієнти зможуть отримати перший швидкий результат
- Воно повинно мати низький поріг входу (легко почати і доступно за ціною)
- Повинна відповідати проблемі, яку клієнти хочуть вирішити
- Це повинно бути неповне вирішення проблеми
Ось кілька прикладів ідей для гарного стартового пропозиції:
- Комплект з 5 персональних тренувань і 2 масажів без клубної картки.
- 14-денна прискорена програма по підготовки тіла до літа.
- 21-денний пробний період з можливістю доплати до будь-якої карти.
Після того, як ви дали цінний освітній контент і підтвердили результати практичними кейсами ваших клієнтів, час надати їм можливість отримати свій власний результат.
Етап 4: Створіть додаткову цінність.
Після того, як Ваші потенційні клієнти перейшли в розряд діючих членів клубу і почали тренуватися на першу стартовій пропозиції (наприклад, за програмою 21 день), важливо продовжувати активну сервісну роботу. За цей час необхідно закохати їх у клуб, в Ваших тренерів і в саме поняття фітнес. Тільки тоді Ви зможете перевести їх на більш тривалу клубну карту і продати багато додаткових послуг.
Клікайте, щоб отримати закриті матеріали для керівників
Ось короткий огляд процесу адаптації клієнта у Вашому клубі, за допомогою якого створюється додаткова цінність:
День 1 - надайте їм короткий практичний посібник для більш швидкого отримання фітнес результатів.
День 5 - відправте електронною поштою посилання на корисні статті з Вашого блогу.
День 7 - нехай тренер подзвонить і поцікавиться станом людини після перших днів занять, запропонує підтримку.
День 10 - зателефонуйте та домовтесь про особисту зустріч, щоб обговорити подальші заняття у Вашому фітнес-клубі.
Існує десяток способів, за допомогою яких ви можете зробити незабутнє враження на своїх клієнтів. Варто тільки трохи поміркувати, що ще корисного і цінного Ви можете для них зробити. Ваша воронка продажів фітнес послуг повинна бути сильно орієнтованої на цінність і бути якоїсь освітньою програмою для Ваших клієнтів.
Етап 5: допродаж тривалої клубної картки.
Якщо Ви провели підготовчу роботу і впоралися з 4 попередніми етапами, то наступний етап не повинен викликати у Вас складнощів.
Коли ви намагаєтеся продати клієнтові тривалу клубну карту, Ви не повинні використовувати прийоми психологічного тиску, різні «прийомчики» і «фішки» продажів. Ведіть себе як професійний помічник.
Ваша роль - консультант з продажу. Ваше завдання - вибрати найзручніший варіант членства, який заснований на практиці відвідувань клієнтом клубу під час стартового (пробного) періоду.
Дотримуйтесь цих 5 етапів і воронка продажів фітнес послуг Вашого фітнес-клубу буде генерувати Вам нових клієнтів практично в автоматичному режимі.
Для тих, хто хоче знати більше: