Виставка як інструмент просування складної продукції

Необхідність оптимізації способів просування тренінгових і консалтингових послуг обумовлена ​​двома факторами:

  1. Ринок тренінгових і консалтингових послуг вУкаіни активно розвивається. Так, на сайті Харківського клубу тренерів і консультантів вже зареєстровано понад 1000 консалтингових фірм тільки з Москви і Харкова [1].
  • Тренінгові і консалтингові послуги як і раніше залишаються досить складними для споживача. Більшості потенційних споживачів не очевидна їх суть, пов'язані з ними ризики для споживача, критерії оцінки результатів і критерії вибору постачальника цих послуг.
    • Очевидно, що в такій ситуації для просування цих послуг необхідний цілий комплекс заходів, цей підхід відображений у статті Г.Б. Соколова «30 Способів просування тренінгових послуг» [2].

    Чому виставки?

    Як зробити участь у виставці максимально ефективним?

    На ефективність участі у виставці, особливо в разі просування складних товарів і послуг, найбільший вплив роблять наступні фактори:
    1. Правильний (обгрунтований) вибір виставки.
  • Комплексний підхід до виставки.

  • Використання додаткових можливостей виставки.

    • Обгрунтований вибір виставки

    Необхідно відзначити, що вУкаіни виставковий бізнес і, відповідно, ринок виставок, знаходиться в стані розвитку. Ринок зарубіжних виставок давно стабілізувався, що накладає на експонентів досить жорсткі обмеження на вибір виставки: при заповненні заявки на участь необхідно вказати сферу діяльності фірми і експоновані тематичні напрямки. Якщо вони розходяться із загальною тематикою виставки, - потенційному експоненту може бути відмовлено в участі. Це гарантує відвідувачам спеціалізованих виставок повну відповідність експозиції їх очікуванням, забезпечує престижність і статус виставок.

    Нестабільний український ринок виставок сьогодні характерний відсутністю вузькоспеціалізованих виставок по тренінгам і консалтингу, але разом з тим надає практично необмежені можливості для вибору:

  • Виставка «Економічна й бізнес-освіта вУкаіни і за кордоном» в цьому році набрала рекордну кількість відвідувачів: 1780 осіб в Москві і 1070 чоловік в Харкові.

    2. Участь в непрофільних спеціалізованих виставках.

    Необхідно відзначити, що на непрофільних виставках найбільшою популярністю користуються ті фірми, на чиїх стендах проводяться безкоштовні консультації та навчальні презентації.

    Комплексний підхід до виставки

    Отже, основні функції стенду на виставці [6]:
    • Експозиція повинна впадати в око і залучати відвідувача.
  • Експозиція повинна давати відвідувачеві ПРИВІД ДЛЯ ЗУПИНКИ.

  • Експозиція повинна ПОЯСНИТИ відвідувачеві, хто Ви і що робите.

  • Експозиція повинна УТРИМУВАТИ відвідувача.

  • Експозиція повинна ЗВЕРТАТИСЯ в першу чергу до намічених Вами цільовим групам відвідувачів так, щоб вони відразу усвідомлювати це.
    • Очевидно, що ці ж функції є і основними завданнями персоналу стенда. Відповідно, при комплексному підході до участі у виставці, дизайн виставкового стенду та робота виставкової команди стають союзниками, що допомагають один одному в боротьбі за увагу і інтерес відвідувачів. Дизайн стенду та роботи команди стендистів безпосередньо пов'язані між собою: чим оригінальніше і зрозуміло оформлений стенд, тим менше зусиль доводиться витрачати стендистам на привернення уваги відвідувачів. І навпаки, активна робота стендистів і цікаве дію, що відбувається на стенді, привертають увагу і без додаткових дизайнерських хитрувань.

    Оформлення виставкового стенду

    Для просування складних послуг вирішення проблеми залучення уваги покладається саме на дизайн стенду, і в першу чергу - на поліграфічне оформлення. Учасники виставок нерідко не враховують того, що одним з основних властивостей людського сприйняття є запам'ятовуваність: з безлічі елементів даного об'єкту (тексту) людина може за короткий час сприйняти або запам'ятати не більше семи - дев'яти [7]. Тому писати на плакатах довгий перелік послуг безглуздо і навіть шкідливо: по-перше, відвідувачі все одно не зможуть сприйняти все написане, по-друге, плакат повинен не замінювати відвідувачам спілкування зі стендистами, а, навпаки, спонукати до нього. Відповідно, поліграфічного оформлення стенду, який представляє складні послуги, слід приділяти особливу увагу: воно повинно бути яскравим, помітним і привабливим.
    Тенденція зменшення кількості тексту і посилення графіки на плакатах вже помітна на стендах фірм, що надають фінансові послуги: замість переліку послуг все частіше можна побачити фотографії, оригінальні малюнки та піктограми, що асоціюються з грошима, збагаченням, економією.

    Велику роль в сприйнятті стенду відвідувачами грають і виставкові аксесуари. Наприклад, і співробітникам стенду, і відвідувачам буде зручніше, якщо розкласти роздаткові матеріали не на столі, а в спеціальній стйке-Буклетници. Крім того, такі стійки стійки займають менше місця, ніж стіл, що дозволяє звільнити додаткову виставкову площу.

    Додаткові способи залучення уваги

    Для залучення уваги відвідувачів на стендах нерідко використовуються несподівані предмети, що не мають прямого відношення до експозиції: повітряні кулі, штучні рослини, скульптури, картини, акваріуми, іграшки. Вони дійсно привертають додаткову увагу, але мають і недоліки: відволікають відвідувачів від головної теми експозиції, викликають непотрібні запитання, котрі відволікають співробітників стенду. Ідеальними засобами додаткового залучення уваги, не відволікаючими відвідувачів і створюють сприятливу атмосферу, є букет живих квітів або ваза з фруктами.

    Приклад: «Коробка з програмою" Outpost Firewall Pro "від компанії" Agnitum "має форму правильного шестикутника. Цим вона виділяється на тлі інших дисків в комп'ютерних магазинах. Такий же малюнок був на стенді. У таку ж форму був наділений і буклет, що видається стендистами компанії. Такий же форми була і етикетка на стаканчику з морозивом - стендисти щедро роздавали його відвідувачам виставки »[11].

    Вибір способів залучення уваги відвідувачів безпосередньо пов'язаний з типом виставки. Великі спеціалізовані виставки проводяться у виставкових павільйонах, для ефективної участі в цих виставках необхідні нехай невеликий, але яскраво оформлений виставковий стенд і проведення прістендових заходів.

    Дія на стенді

    Очевидно, що проведення прістендових заходів (це можуть бути не тільки семінари і презентації, а й лотереї, конкурси, вікторини) особливо актуально в разі, коли консалтингова фірма бере участь в непрофільної спеціалізованій виставці і ставить перед собою завдання популяризації своїх послуг. Оскільки мова йде про популяризацію послуг, було б неправильним вважати, що складна продукція є дуже серйозною для піднесення її потенційним споживачам в легкій, «ігровій формі».

    Приклад: «Тема презентації« Компанія Касперського розкриває секрети ». У презентації розповідається про те, як відбувається боротьба з вірусами. Стендист розповідає, як був знищений вірус "IWORM MyDOOM". Після презентації стендист задає питання за темами, які були викладені в час презентації. Той із слухачів, який відповість першим, отримує невеликий приз »[11].

    Відмінним способом залучення уваги до стенду - може стати проведення свята.

    Приклад: ". Керівник фірми" Джек Тревел "для залучення відвідувачів на виставковий стенд заздалегідь оголосив в засобах масової інформації про свій день народження, призначив день і час для свого привітання на виставковому стенді. На стенд прийшло багато друзів і цікавих відвідувачів. Поєднавши приємне з корисним, винахідливий лідер привернув увагу до своєї фірми і безсумнівно опосередковано отримав бажаний ефект збільшення продажів і числа корисних контактів. Підняв свій особистий імідж. Як товариського і приємного партнера ". [13].

    Необхідно ще раз підкреслити, що цікаві і привабливі заходи на виставковому стенді не можуть замінити відвідувачам якісного професійного спілкування і навряд чи зможуть допомогти просуванню слабкого продукту. Справедливо і те, що найкращий продукт в умовах виставки може виявитися непоміченим відвідувачами через недостатньо ефективного його просування.

    Використання додаткових можливостей виставки

    Таким чином, конкуренти можуть успішно співпрацювати в рамках виставки. Більш того, чим сильніше позиції фірми і популярніші її продукція, тим більше вона зацікавлена ​​в присутності на виставці конкурентів і співпраці з ними. Але і «молоді» фірми можуть отримати користь з сусідства з конкурентами.

    Приклад: «Клієнт набирає буклети на стенді. Підходить стендист сусіднього стенду: «Візьміть ще» [11].

    Використання додаткових можливостей виставки особливо актуально для просування складних товарів і послуг. Так, з 30 способів просування тренінгових і консалтингових послуг [2] виставка дозволяє успішно реалізувати не менше третини і висвітлити перед відвідувачами, колегами і ЗМІ більше половини. Наприклад, виставка надає прекрасні можливості для проведення опитувань, тестування і експертизи, поширення результатів рейтингових досліджень, безкоштовних демо-версій і публікацій.

    Спроби безпосередньо продавати свій продукт, не використовуючи в якості «упаковки» додаткові безкоштовні сервіси та нестандартні способи просування (як це відбувалося на виставці «Кадровий менеджмент») не дають бажаного результату.

    1. В даний час участь у виставці стає одним з найбільш дієвих способів просування і популяризації консалтингових та / або тренінгових послуг.
  • український виставковий ринок знаходиться в стадії розвитку, тому виключно важливий обгрунтований вибір виставок для участі і диференційований підхід до оформлення стенду та роботі стендистів в залежності від типу виставки.

  • Для підвищення ефективності участі у виставках необхідний комплексний підхід до оформлення стенду, що відбувається на стенді дії, додаткових способів залучення уваги і використання додаткових можливостей виставки, що має на увазі об'єднання всіх факторів в систему, кожен елемент якої підсилює дію іншого.

  • Необхідно приділити особливу увагу оформленню стенду, в тому числі графічного оформлення і різним додатковим способам залучення уваги відвідувачів.

  • Необхідно звернути увагу на дію, що відбувається на стенді під час виставки, в тому числі не тільки професійне спілкування, а й презентації та проведення інших цікавих для відвідувачів заходів.

    СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ


    Ми в ФБ:
    вступайте!


    Ми в Твіттері
    Додавайтеся!