Відділ продажів чи потрібен він вашому бізнесу

Костянтин Бакшт
Генеральний директор компанії «Капітал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Малий бізнес без відділу продажів ніколи не стане середнім або великим, і більш того - навіть не виживе. Це питання не перспективи, а виживання

Якщо ринок, на який виходить ваша компанія, досить великий, без відділу продажів серйозно працювати на такому ринку неможливо. Якщо у конкурентів є відділ продажів, вони працюють тут з сотнями і тисячі компаній, а у вас в бізнесі директор - єдиний хто спілкується з клієнтами у вільний від 1001 справ час, то він буде працювати всього лише з декількома десятками компаній. Позиція на ринку буде вкрай нестійка, розмах діяльності буде недостатнім, щоб розвинути якісь серйозні обсяги і обороти, підтримувати належний асортимент або, припустимо, розвинути базу для надання послуг або проведення серйозних проектів «під ключ». В кінцевому рахунки ви будете кусочнічать, намагатися щось по-скромному заробляти на життя, а потім посилення конкуренції викине вас з ринку.

Тому, якщо є стартовий капітал і певний досвід, то, звичайно ж, з самого початку розвитку компанії відразу створюється відділ продажів, щоб захоплювати ринок і зміцнювати свою ринкову позицію.

Я, наприклад, у всіх своїх недавніх бізнесах починав з цього. Тим більше, чесно кажучи, вже не такі великі витрати для цього потрібні.
Якщо немає ще достатньо досвіду, грошей, і неясні перспективи, тоді на початковому етапі продавати доведеться самому директору, або кількома ключовими особам у вільний від інших справ час залучати клієнтів і працювати з ними. Але як тільки ви побачите, що перспективи є і можна вийти на серйозний рівень, але для цього потрібно залучити більше клієнтів, тут вже потрібно створювати відділ продажів. І ось з цього моменту все, про що я розповідаю на семінарах-тренінгах та про що пишу в своїх книгах, стає вкрай важливим і життєво необхідним.

Іншими словами, створення ефективного відділу продажів є пріоритетом навіть в умовах обмежених ресурсів?

Звичайно, якщо ринок більш-менш великий. Якщо ж на ринку є всього 3 корпоративних клієнта, з якими можна працювати, то, напевно, не потрібен відділ продажів. А потрібна людина, яка допоможе налагодити відносини з ключовими особами (навчався з ними, працював, або просто родич). Якщо ж на ринку потенційних клієнтів сотні і тим більше тисячі, то обов'язково треба у відділ продажів. Без нього вас неминуче сомнут і знищать, оскільки конкуренція посилюється. І малий бізнес без відділу продажів ніколи не стане середнім або великим, і більш того - навіть не виживе. Це навіть не питання перспективи, а, перш за все, питання виживання.

Чи виправдана практика переманювання фахівців з продажу у конкурентів?

На мій погляд, це може бути не кращим ходом. Є компанії і люди, які це вміють: будемо вважати, що у них особливий талант. Але в більшості випадків уявіть ситуацію: є конкуруюча компанія і як не крути - на ринку вони вам вороги. І ось їх співробітника, який повинен з вами воювати, ви переманює до себе. Один варіант, якщо ця компанія відчуває не найкращі часи, розвалюється, зарплати не платить, а гарному професіоналові потрібно сім'ю годувати. Але зовсім інше питання, якщо компанія цілком нормально працює. Як же ви переманити звідти фахівця? Швидше за все, вам потрібно буде зацікавити його великими грошима. При цьому ви розраховуєте, що він ще з собою перетягне клієнтську базу. Інакше кажучи, фактично ви хочете прийняти до себе на роботу іуду.Даже якщо до цього він був чесною людиною, ви вмовляєте його вчинити зраду і перейти до вас.

Зрозуміло, що по відношенню до вас він буде мати ще менше лояльності, ніж по відношенню до попередньої компанії.

Якщо ви купили Юду за 30 срібників і думаєте, що він принесе до вас свою клієнтську базу, можливо ви і праві. Але також не виключено, що через якийсь час хтось інший перекупить у вас його за 33 срібляра і він піде до нього з тією базою і ще з вашої. На кого після цього скаржитися?

Які якості необхідні менеджеру з продажу?

Потрібно розуміти, що чим сильніше система продажів, тим слабкіше вимоги до кадрів. Грубо кажучи, практично кожної людини можна навчити і зробити так, що він буде продавати. Але при цьому не у всіх це по-справжньому піде. Все-таки до цього потрібна якась схильність.

Тому ви відбираєте людей, створюєте їм умови, при яких практично кожен може вийти на продажу, і спостерігаєте за тим, у кого це йде добре, а у кого не дуже. Взагалі, на перший погляд розраховувати не варто. Якісь речі ви можете побачити з першого погляду, але справжні якості проявляються лише під час робочої практики. Так що, якщо ви бачите в людині перспективу, йому потрібно дати шанс і дивитися, що з цього вийде. Щоб самим не помилитися - потрібно давати шанс багатьом людям. Тоді, навіть якщо не у всіх вийде, щоб було кілька тих, хто виправдає ваші очікування і буде добре продавати.

Якщо ж говорить про те, які якості потрібно виявляти спочатку, то, безумовно, дуже важлива активність.

Саме дефіцитне якість в менеджерах з продажу - саме активність: бажання робити велику кількість дзвінків і зустрічей. Не просто спілкуватися, а саме продавати.

Поясню: є люди, які із задоволенням багато спілкуються, але не готові спілкуватися на результат, т. Е. Вести комерційні переговори. Вони готові тусуватися з клієнтами, але не робити ніяких пропозицій. Тому вони також не приносять користі в плані продажів. Тобто нас цікавить активність в продажах, упор на результат, просування до угоди. Це, мабуть, найважливіше. Для цього потрібні і певна енергетика, вміння спілкуватися.

Хоча як показує практика, буває, що флегматики, які здаються взагалі неемоційними, непогано продают.Бивает, що непогані продажу може вести стриманий і не дуже балакучий людина. Т. е. Я бачив, коли люди, які не нагадують успішних комерсантів, роблять хороші продажі. У той час як ті, які здавалися готовими торговими представниками, в тому ж самому відділі продажів не могли домогтися результату.

Тому ви припускаєте, можете порівняти претендентів з якихось ключових параметрів, але остаточне рішення може дати тільки практика. В цілому я б сказав так, що ви проводите конкурс, отримуєте 100-200 більш-менш цільових резюме, отсматрівать 20-40 чоловік, порівнюєте їх один з одним і на основі цих порівнянь поетапно відбираєте з них найбільш підходящих для вашої роботи. Таким чином, відбираєте з усіх декількох найбільш перспективних. Ось їм ви надаєте можливість, а далі нехай вирішить практика.

Але знову ж таки ви повинні проводити навчання, адаптацію, допомагати їм в переговорах і «дожима».

Тоді прийняті кандидати зможуть розкритися. А якщо не забезпечите ніяких умов, кинете їх (продавайте як знаєте і як хочете, специфіку не знаєте - ваші проблеми), то зрозуміло, що навіть ті люди, які в іншому відділі продажів показали б відмінні результати, у вас ніколи не будуть продавати.

Менеджери з продажу працюють в постійному стресі. Який у них середній термін служби і чи є способи його продовжити?

Ви знаєте, є таке негласне переконання, що середній термін життя комерсанта в одному відділі продажів становить два роки. Однак моя практика показує, що це не так.

Є стрибунці, які не здатні взагалі ніде затриматися довше півроку. До речі, якщо ви бачите таку людину, який перескакує з роботи на роботу з такою періодичністю, то найкраще що ви можете зробити - не брати його на роботу. Швидше за все, там закладені якісь проблеми і навіщо вам потрібна нелояльність, схильність до крадіжок, алкоголю або наркотиків ...

І з іншого боку, я знаю приклади, коли комерсант працює на одному місці багато років. Буває, що дівчина виходить в декретну відпустку, повертається і продовжує працювати. Припустимо, 10 років працює в одному і тому ж відділі продажів.

Як я пишу в своїх книгах, вперше, коли я побудував професійний відділ продажів, це зайняло три з половиною роки і коштувало мені семи відділів продажів. П'ять з них загинули повністю, шостий наполовину, т. Е. З перших п'яти відділів продажів ніхто не пропрацював більше року. Кістяк сьомого відділу продажів працює досі - вже 11 років. Так що справа не в тому, скільки можуть працювати люди, а в тому, як вибудувана робота в відділі.

Хто повинен відбирати менеджерів: керівник відділу або служба персоналу?

На мій погляд, у відборі обов'язково повинен брати участь майбутній керівник співробітників. Не може бути ефективного відбору, в якому не приймали провідну роль безпосередні керівники продажів (начальник відділу, комерційний директор і т. Д.). Більш того, під час мого перебування комерційним директором досить великої компанії, яка була лідером свого ринку, мала 12 напрямків бізнесу і чисельність персоналу 200 чоловік, у нас не було ніякої служби персоналу. Були ефективні технології набору кадрів, будь-які конкурси в усі підрозділи компанії проводив я сам. Система була налагоджена, і це не вимагало так вже й багато мого часу, хоча у мене був дуже великий обсяг завантаження по дев'яти, які вони курирують мною напрямків бізнесу.

Так що якщо ви хочете ефективно набирати кадри, вам потрібна перш за все технологія набору кадрів. В цьому випадку не факт, що потрібно якась окрема служба персоналу. Рутинній роботі можна навчити якихось секретарів, а самі конкурси проводить керівництво. Тут у кадровика просто не той рівень, щоб серйозно тут допомогти. Тому, скажімо так, кадрові служби корисні холдингам чисельністю в тисячу осіб, але сумніваюся, що так вже потрібна кадрова служба компанії з декількома десятками співробітників. Я думаю, що це просто зайві гроші.

З чого повинен почати керівник або власник бізнесу, коли він створює відділ продажів?

Якщо ви вважаєте, що вже потрібно створювати відділ продажів, перше з чого краще почати - запланувати бюджет. У такому місті-мільйоннику як Горлівка все початкові витрати на відділ продажів (навіть якщо організувати його в «чистому полі», коли немає ніякої інфраструктури): на обладнання, щомісячні платежі на офіс, інфраструктуру і оклади співробітників протягом півроку потрібно в межах 1 1,2 млн рублів. Ви повинні запланувати це бюджет, мати кілька сот тисяч спочатку і планувати, де взяти решту грошей, на той випадок, якщо продажі йтимуть не так добре, як вам би хотілося.

Якщо у вас вже є офіс, де можна посадити менеджерів з продажу, витрати будуть менше. Якщо є юрособа, бухгалтерія, фірма вже веде діяльність і тільки потрібно доповнити її відділом продажів, витрати будуть ще менше. Коли співробітники відділу продажів вийдуть своїми угодами на самоокупність, почнуться доходи. Але максимальний ризик, який при розумному підході ви повинні закладати, 1-1,2 млн рублів на 6 місяців. Ви повинні бути готові ризикнути цими грошима, вкласти їх у розвиток цього напрямку бізнесу, і мати кілька сот тисяч рублів для перших кроків.

Друге, потрібно запускати конкурс по набору кадрів. Причому, попереджаю вас, що ви можете і повинні набирати рядових менеджерів з продажу.

Поки ви як собственик не вибудували управління відділом під себе, боронь вас Бог брати з ринку праці досвідченого керівника продажів і делегувати йому вибудовування відділу, чекаючи, що він буде діяти у ваших інтересах.

На жаль, 80% ймовірність що вони не просто вам не допоможуть, але використовуватимуть цю ситуацію, щоб в каламутній воді виловити рибку в своїх приватних інтересах. Там вже будуть погані наслідки і результати. Повторюся: досвідчених керівників можна наймати тільки тоді, коли ви самі збудували управління відділом продажів, команда приведена до лояльності і покори, і вже керівник приходить в ситуацію, коли це Ваш відділ, частина Вашого бізнесу, а не те, що він може під себе взяти і використовувати проти вас.

І ще одне. Я вкрай рекомендував би, як тільки ви запускаєте конкурс, або навіть ще до запуску конкурсу прочитати мою книгу «Побудова відділу продажів». У ній ви знайдете багато з того, що і як вам робити. І головне, вона вбереже вас від декількох десятків важких помилок, часто фатальних, які будуть вам коштувати відділу продажів або великого збитку бізнесу в целом.Я думаю, що витратити кілька вечорів і отримати чужий досвід, буде значно розумніше, ніж самому з гордо піднятою головою піти прямо по мінному полю.

Пам'ятайте, що будь-яка помилка коштує часу, грошей, а іноді і самого бізнесу.

Я для того і писав книги, чітко розуміючи, що величезній кількості компаній мій досвід потрібен, але вони не можуть звернутися до мене особисто або скористатися послугами моєї консалтингової компанії. Тому все, що залишається - написати книги, щоб хоча б самі керівники і власники бізнесу могли їх прочитати, скористатися моїм особистим досвідом і тим, що я спостерігав в сотнях інших бізнесів. Це дозволить уникнути багатьох дорогих і кричущих помилок і швидше йти до позитивного результату.

Вас можуть також зацікавити ці статті: