Up sell - cross sell - down sell що це таке

Для збільшення продажів товарів і послуг використовують техніки UP SELL - CROSS SELL - DOWN SELL.

У послугах це можуть бути варіанти простого і просунутого споживання.
Техніка UP SELL може підвищити продажі на 20-30%. Важливо скласти матрицю по кожному продукту і внести в неї покрокові пропозиції більш дорогих товарів. Крім цього, продавців варто навчити навичкам перекладу прихованих потреб покупця в усвідомлені, щоб запропонувати саме той продукт, який максимально закриє ці потреби.

CROSS SELL використовують коли покупець готовий або вже придбав продукт. Продавець пропонує придбати супутні товари або послуги. Наприклад, карту пам'яті до фотоапарату. В інтернет-магазинах CROSS SELL реалізується за рахунок показу товарів, які придбали разом з «цим» товаром.

Тут асортиментна матриця і навчені продавці теж допоможе підвищити продажі на 20-30%.

DOWN SELL допоможе в тому випадку, якщо покупець хоче купити продукт, але у нього обмежений бюджет. Тоді можна запропонувати йому товар, вирішальний його завдання, але за нижчою ціною з мінімізацією одержуваної цінності. Мета DOWN SELL - утримати покупця і закрити його потреба.

Наприклад, чоловік хоче купити букет квітів, але у нього не вистачає грошей для хорошого букета. Тоді можна запропонувати купити орхідею в горщику. Тут важливо пропонувати товари або послуги з високою маржинальністю.