Уміння переконувати клієнтів 8 практичних прийомів
Уміння переконувати клієнтів: 8 практичних прийомів
Хтось все ще вірить, що вміння переконувати - це природний дар, і якщо ти володієш цим даром - успіх в суспільстві забезпечений. Так, дійсно, є люди від природи володіють цим умінням, але якщо ви не в їх числі - не турбуйтеся! Навчитися бути переконливим можна, про це написано багато книг. Все, що потрібно - це знання і вміння застосовувати на практиці спеціальні прийоми і методики, а також - трохи впевненості в собі.
Прийоми, про які ви сьогодні дізнаєтеся, можна застосовувати не тільки для переконання клієнтів, але і в спілкуванні з будь-якими людьми. У взаємодії ж з клієнтами вони допоможуть більш грамотно і переконливо вибудувати переговорний процес.
1. Отримайте принципово згоду
Прийом полягає в наступному: на самому початку бесіди ви намагаєтеся отримати від співрозмовника позитивну відповідь на найголовніше питання. Якщо ви отримали принципову згоду клієнта, то набагато простіше залагодити різні деталі.
Приклад: «Іван Іванович, я вишлю рахунок вам на пошту. І давайте ще вирішимо кілька питань: чи є необхідність у додатковій комплектації? Чи буде вам доставка продукції до складу? »
2. «Тільки не відводь очей»
Ні для кого не секрет, що розмовляючи з клієнтом, потрібно встановити з ним зоровий контакт. Однак, не всі знають, що пильно дивлячись в очі співрозмовнику, можна отримати від нього більше інформації, що не перепитуючи. Це можна використовувати, якщо ви відчуваєте, що його відповідь не повний.
3. Дайте висловитися
Грамотний продавець не той, що багато говорить, а той, що вміє слухати. Дайте клієнтові висловитися, а при необхідності задайте навідні запитання. Не забувайте, що питання повинні бути відкритими. Зазвичай оптимальну відкрите питання, починайте його з одного одні лише знаки запитання займенників: що, де, як, який, яким чином, навіщо, чому, коли і т.п.
Приклади відкритих питань: «Що ви думаєте з приводу ...»; «Як ви ставитеся до ...»; «Які характеристики товару для вас важливі?»
4. Впевненість, у що б то не стало
Навіть якщо ви не до кінця впевнені в тому, що говорите, намагайтеся, щоб ваша інтонація цього не видавала. Адже за словами французької письменниці Дельфіни Жирарден «Тільки інтонація переконує».
У бесіді з клієнтом, як би мимохідь згадайте одного з ваших великих клієнтів, яким ви пишаєтеся. Можна розповісти, що ви самі (або ваші колеги) використовуєте товар, який пропонуєте і дуже цим задоволені.
Приклад: «Двоє моїх колег вирушили у відпустку по цій путівці, і вони дуже задоволені. На наступний рік збираються знову ».
6. Емоційні аргументи
Розповідаючи про переваги вашого товару, почніть з тих аргументів, які викликають позитивні емоції і почуття. Особливо ефективний цей прийом, якщо ваш клієнт - жінка.
Приклад: «Коли вода в цьому чайнику закипає, від нагрівання пластик змінює колір з синього на рожевий».
7. По секрету всему свету
Використовуйте у вашій бесіді фрази «чесно кажучи ...», «скажу вам по секрету». Таким чином, ви як би берете людину в союзники, показуєте йому свою довіру, і він з більшою ймовірністю повірить вам.
Приклад: «Чесно кажучи, акція на цей товар уже закінчилася, і ми продовжили її спеціально для вас».
8. Сильний, сильніше, найсильніший
Як правило, найкраще запам'ятовується остання частина інформації. Тому в розмові з клієнтом варто залишати найсильніші доводи наостанок, а не починати з них (як це зазвичай робиться).
Приклад: «Наш співробітник проконсультує вас з усіх питань користування цією програмою. Установка безкоштовна. А найголовніше - ви отримуєте 30% -у знижку на всі послуги нашої компанії ».
Домашнє завдання:
Виберіть із запропонованого списку один найбільш вподобаний вам прийом і спробуйте найближчим часом впровадити його в практику взаємодії з вашими клієнтами.