українські дизайнери

Дві третини українського модного ритейлу, пов'язаного з молодими місцевими марками, працює недобросовісно по відношенню до постачальників. Цю інструкцію фешн-аналітик Дарина Ядерна склала на наше прохання для сотень дизайнерів-початківців, які щодня розсилають по редакціях свої лукбука.

Кількість українських дизайнерів за останні три роки зросла в десять разів: нові бренди з'являються швидше, ніж покупець встигає їх запам'ятати. Той же покупець, втім, все одно вважає за краще їм іноземні. Як же тоді виживають вітчизняні марки?

Причина проста - більш вигідна ціна в порівнянні з іноземцями. Під поточним ціновим тиском магазини починають співпрацювати з місцевими марками. Більш того - товар зарубіжних постачальників перед поставкою потрібно викуповувати в повному обсязі, а з українськими можна домовитися на умови реалізації.

Що таке схема реалізації і як вона працює

Дизайнер розробляє моделі і виробляє тираж виробів за свій рахунок, а магазину віддає безкоштовно. Магазин приймає ці вироби «на комісію», тобто дає дозвіл розмістити ці колекції на своїй площі. У разі продажу кінцевому покупцеві магазин компенсує частину вартості товару (закупівельну або оптову ціну), забираючи комісію за продаж. Схема виникла не вУкаіни, і навіть не в фешн-ритейлі: в США на умовах scan-based (оплата постачальнику за фактом сканування товару касовим апаратом, тобто роздрібного продажу) реалізується величезна кількість товарів і майже всі сезонні, наприклад, листівки, подарунки та іграшки до Різдва.

На першому етапі ця схема дала українським брендам бурхливе зростання. Знайшовши гроші на невеликий тираж (200-300 тисяч рублів, іноді навіть менше), дизайнер міг претендувати на розміщення в магазинах. Бренд, представлений не тільки в інстаграме, але і на цій вішалці в цьому магазині, стає більш вагомим в очах покупця.

Чому ця схема не працює

Низький рівень відповідальності

Як не сумно, часто з обох сторін. Як правило, магазин, який викуповує у марок колекції, ретельно відбирає асортимент - адже в це вкладаються гроші ритейлера. Магазин, який бере речі на реалізацію, не вкладає гроші в товар, відбір не робить і просить марку надати вироби по максимуму. Дизайнер проводить відбір самостійно і допускає численні помилки, а то і зовсім не відбирає вироби, а віддає в магазин то, що є в наявності, - шанс, що ця добірка виявиться вдалою, мінімальний.

циркуляція товару

Дизайнер поставляє якийсь обсяг товару і продовжує його подсортіровивать в надії на те, що додатковий асортимент простимулює продажу. У якийсь момент товар банально перестає поміщатися в магазин, і частина асортименту відправляється на склад магазину, часто взагалі минаючи торгові полиці. В результаті дизайнери місяцями отримують нульові звіти про продажі - логічно, адже товар так ніколи в зал до клієнта і не потрапляв.

розпродажі

На умовах комісії магазин традиційно отримує 50-60% від роздрібної ціни товару. Якщо ж товар проданий із знижкою. то комісія стягується з ціни реалізації, тобто при знижці в 50% для покупця магазин отримає ще 50% від тієї ціни, по якій товар в результаті був проданий. Що залишається дизайнеру - питання риторичне. Що ще гірше, деякі онлайн-магазини весь сезон віддають дизайнеру нульові звіти, змушуючи їх робити знижку, а потім несподівано показують продажу, але вже за зниженою ціною, щоб утримати з дизайнера велику суму. Такий відвертий обман дуже складно довести і виявити, так як перевірка бухгалтерії і касових книг реалізатора не дадуть дизайнеру легко.

затримки виплат

Магазин, затримуючи виплати, фактично кредитується за рахунок постачальника. Perfetta не приховувала, що на гроші дизайнерів, які їм не сплачуються в строк, відкриваються нові і нові магазини мережі. Безкоштовні кредити стали джерелом зростання і розвитку ритейлерів, які постійно підтримували подушку боргу на кожен бренд. Затримками платежу відомі і багато інших учасників ринку. Схему, за якою обсяг боргу на кожен бренд підтримується на рівні 100-150 тисяч рублів, застосовують дві третини учасників українського ринку. Сума невелика, але для маленького бренду - це тираж колекції, можливість платити оренду. Для ритейлера ж ця сума, помножена на сотню дизайнерів в його портфелі, дає вже 15 000 000, не так погано. А тепер уявіть, що ви великий онлайн-ритейлер з тисячею брендів - це вже 150 000 000 рублів при мінімальній сумі заборгованості. Дизайнер в цій ситуації отримує кошти з відстрочкою або в повному обсязі. Отримуючи гроші хоча б частково, він продовжує шити нові вироби для того ж ритейлера, знову їх поставляє, знову отримує рівно стільки, щоб продовжувати шити, - і так далі. Дизайнер не може розірвати цю фінансову піраміду: боїться втратити точку збуту, не хоче сваритися з партнером, його бізнес-модель заточена на роботу і виробництво, він закуповує тканини, оплачує виробництво, офіс і не може припинити діяльність, інакше вся машина встане. Навіть при затримках дизайнер залежить від ритейлера, особливо коли він робить три чверті продажів, як було у випадку з Podium Market для багатьох марок. Коло замикається, і виходу з нього немає.

Що робити дизайнерам

Юрист скаже, що треба йти в суд, але дизайнер боїться: що ритейлер образиться, що на суд піде грошей більше, ніж сума боргу, що затримка буде ще довше, ніж без суду. А заборгованість зростає, ситуація виходить з-під контролю. Далі - банкрутство, обнулення рахунки і довга черга з кредиторів.

Щоб схема працювала без шкоди для обох сторін, необхідне дотримання кількох умов. Перше - відповідальність і контроль за бізнесом з боку всіх учасників процесу. І друге - прозорість. Довгий час дизайнери не ділилися один з одним інформацією: де продажі йдуть погано, де затримують виплати, де погано поводяться з виробами. Створення єдиної інформаційної системи обміну інформацією про благонадійних покупців і постачальників стоїть на порядку денному. Якщо за кордоном можна отримати цю інформацію на відкритих порталах і навіть в торгово-промислових палатах, то вУкаіни все поки що зводиться до обговорень в фейсбуці. Що добре, тому що три роки тому не було і цього. Як тільки дизайнери почнуть співпрацювати, можна буде вирішити значну частину проблем, що призводять до недобросовісного поведінки ритейлу і розорення багатьох брендів.

Подробиці по темі

Чому Podium Market припиняє роздрібну діяльність