У чому полягає ваша місія

Успішно проводити переговори - значить приймати вдалі рішення. А фундамент вдалих рішень - обгрунтована місія [15] і план її реалізації, який направляє процес переговорів. Це - наріжний камінь моєї системи. Чи можливо залишатися на вірному шляху протягом всього довгого процесу переговорів або докладати будь-які постійні зусилля для зміни ситуації, якщо у вас немає ясного задуму? Ні це не можливо. Але якщо ви створили обґрунтовану місію і дотримуєтеся її, то не можете збитися зі шляху. Якщо у вас є підходяща місія і план її реалізації, а результат ваших переговорів цієї місії відповідає, то ці переговори - вдалі і заслуговують на увагу.

Це дуже просто. Все це звучить не дуже глибокодумно, але принцип працює подібно помахом чарівної палички. Це - бездоганне керівництво для прийняття вдалих рішень. Пам'ятайте, в попередньому розділі я навів список сумнівів, які заважають приймати вдалі рішення? Давайте знову його згадаємо (він міг би бути набагато довший):

«Чи варто укладати цю угоду?»

«Все це виглядає дуже добре».

«Можливо, я зможу отримати більше».

«Чому вони так легко погоджуються?»

«Чи відомо їм що-небудь, чого не знаю я?»

"Це не може бути правдою".

«Як мені уникнути цього?»

Викиньте з голови всю цю нісенітницю! Якщо ваші переговори служать адекватної місії, вам не доведеться турбуватися про те, чи отримаєте ви абсолютно всі долари і поступки від цієї угоди, або про те, чи достатньо ви самі віддали доларів і зробили поступок. Ви не думаєте про підтримку тривалих відносин. Ви не несете відповідальності за рішення іншого боку. Ви не думаєте про те, чи є цей контракт угодою «виграти-виграти», «виграти-програти», «програти-виграти» або «програти-програти». Такий підрахунок очок раптово стає тим, чим і є насправді: випадковим, порожнім, безглуздим справою. Вам більше не доведеться про нього думати, і ця свобода розв'яже вам руки на переговорах, повірте мені.

Я стверджую, що місія і план її реалізації - сама сутність успіху, і навчаю цьому всіх своїх клієнтів. Вона повинна увійти в вашу плоть і кров і стати настільки ж інстинктивної, як дихання. Ви повинні виробити звичку оцінювати відповідно до неї будь-які питання, великі і малі, тому що, що б не трапилося, вона дає кристально чисте керівництво. Бездоганний приклад ефективності місії в процесі прийняття рішень в найважчих і критичних обставинах, які тільки можна собі уявити, - настільки важких і критичних, що насправді я вважаю їх просто немислимими, - це повна концентрація президента Лінкольна на збереженні Федерації [16].

Це було його місією як в переговорах з його виборцями, так і в переговорах з Конфедерацією [17]: зберегти Федерацію північних штатів за всяку ціну. Лінкольн знав, що, якщо Федерація розпадеться, мрія про те, щоб північноамериканський континент уникнув долі Європи - одна війна за одною, а за нею - третя, виявиться недосяжною. В ім'я цієї місії він був готовий принести будь-які особисті жертви (що, врешті-решт, і сталося, і його це не здивувало) і був готовий вимагати будь-яких жертв від своїх людей, аж до громадянської війни.

Командувач союзними військами під час Громадянської війни Улісс С. Грант, без всяких сумнівів, підтримував місію Лінкольна - зберегти Федерацію усіма можливими засобами. Його не зупиняли навіть катастрофічні втрати на полі бою. Грант жертвував своїми загонами у барикад конфедератів за Віксбург, Спотсільванія, Колд Харборі і Питерсберге, тому що розумів: його армія перевершує противника чисельністю і має більш досконале спорядження - і тому в кінці кінців виграє війну на виснаження. Але як президент Грант зазнав поразки. Він слідував невдалим радам, брав невірні рішення, мав справу з безліччю сумнівних особистостей, і все це - тому, що не знав, для чого став президентом і що збирається зробити в період Реконструкції [18].

У нього не було чіткої місії та плану її реалізації.

Інша, більш реальна історія розповідає про мене, рассказчике, і художника - успішного бізнесмена з Середнього Заходу. Цей мій клієнт жив в невеликому містечку і мав можливість займатися практично будь-якими бізнес-проектами. Деякі його підприємства були пов'язані з природженими талантами і найглибшими устремліннями, а деякі - досить випадковими. Він купив копіювальний центр, поліграфічну фірму і компанію Інтернет-провайдера, і це - тільки деякі з його підприємств. Звичайно, він дуже яскравий і надзвичайно енергійна людина, і, якщо якась можливість здавалася йому перспективною, він вважав за краще діяти, а не роздумувати. Через кілька років він виявився в класичній ситуації «переїдання». Він не зумів «триматися свого боку», як любила говорити його бабуся. Звичайно, це відбувається досить часто. Хтось спочатку продає морозиво, потім починає його виробляти, потім купує власних корів - і вважає, що тепер може відкрити ще і м'ясний магазин!

Почнемо з найважливішого, сказав я моєму новому клієнтові, і він почав думати про свою місію. Ось що у нього вийшло в результаті:

Моя місія - допомогти людям відкривати для себе наш світ і розуміти, що цей світ - світ величезних можливостей, що дає простір для уяви і є невичерпним джерелом допомоги і ресурсів. Ми ділимося з людьми своїми досягненням і показуємо їм шлях до успіху, демонструючи модель організації нашої компанії. Ми робимо це так, як доречно зараз і буде доречно в майбутньому, коли на зміну нам прийдуть наші діти.

Тільки створивши таку обґрунтовану місію, мій клієнт зміг ясно побачити, які з його підприємств мають для нього сенс. Цей ясний образ допоміг йому легко приймати рішення про те, які з них зберегти, а від яких відмовитися. З тих пір пройшло вже кілька років, і, дотримуючись духу цієї заяви у всіх своїх починаннях і на всіх переговорах, він зробив за цей час дуже багато хорошого для себе та інших людей.

На цих сторінках ви побачите, що учасники переговорів і компанії, що мають обґрунтовану місію, ті, хто ясно висловлює свою довгострокову мету і безперервну відповідальність, здатні впоратися з будь-якими непередбаченими обставинами, щодня виникають в їх бізнесі. Їх здатність приймати рішення в десять разів вище, ніж у учасників переговорів, що діють за натхненням. Коли прихильники системи управління закупівлями влаштують вам справжню бомбардування обіцянками, погрозами, запитами, гарантіями кінцевих термінів, всілякими причіпками, докладним записками та іншими дурницями, місія стане для вас надійним щитом і допоможе протистояти подібної тактики.

Приклад: за запитом одного з найбільших світових виробників мікрочіпів мій клієнт склав повне, докладний, всебічне пропозиція по постачанню спеціальних технологічних контейнерів, в якій повинні знаходитися кремнієві мікросхеми протягом всього процесу їх виробництва на фабриці клієнта. Загальна вартість контракту повинна була складати близько 50 мільйонів доларів. (Я повинен пояснити, що ці контейнери не схожі на звичайні: це надзвичайно технічно складні вироби. Один такий контейнер коштує близько трьох тисяч доларів.) У всьому світі подібні технологічні контейнери роблять ще чотири компанії. Кожна з них підготувала для гігантського виробника чіпів свою пропозицію. Щоб в точності зрозуміти, що потрібно замовнику, моєму клієнту знадобилися досить довгі переговори. Але, отримавши від нього всебічне, ретельно продумана пропозиція, команда управління закупівлями виробника чіпів захотіла виділити деякі фрагменти пропозиції і обговорити їх окремо. Навіщо? Звичайно, щоб спровокувати компроміс.

Мій клієнт відмовився це зробити. Його місія полягала в тому, щоб виробляти продукцію на найвищому технологічному рівні, зводячи до мінімуму можливий шлюб для виробника чіпів. Маючи таку місію і з огляду на, що окремі елементи цього технологічного контейнера були спеціально розроблені для спільної роботи, що дозволяє звести до мінімуму шлюб виробника чіпів, мій клієнт не міг погодитися розглядати свою пропозицію про постачання окремих елементів контейнера по частинах, тому що це не відповідало його місії .

Звичайно, люди з відділу управління закупівлями виробника чіпів про це не думали. Вони сприймали свою роботу як битву за економію. Тому основне завдання переговорів полягала в тому, щоб змусити тих, хто насправді ухвалював рішення в компанії-виробнику чіпів (як виявити, хто насправді приймає рішення, - тема одинадцятого голови), усвідомити, що використовувати контейнери більш низької якості може бути ризиковано. Ризик може виявитися величезним, тому що якщо в процесі виробництва чіпів вийде з ладу хоча б один з елементів технологічного контейнера, це може обійтися виробникові в мільйони доларів.

Зрештою виробник усвідомив проблему, підписав контракт з моїм клієнтом і заплатив стільки, скільки він просив.

Для переговорів в особистому житті місія точно так само важлива, як і в бізнесі, і кар'єрі. Я думаю про інше свого клієнта, гордій і щасливому батька дівчинки, яка народилася недоношеною і з дефектом серцевого клапана. Батькам сказали, що недоношені діти часто народжуються з таким дефектом. Іноді його можна виправити за допомогою ліків, але якщо це не допомагає, необхідна хірургічна операція. Дочки мого клієнта ліки не допомогли. Щоб провести необхідну хірургічну операцію, лікарі хотіли перевести дитину в іншу лікарню, в якій працювали кращі дитячі хірурги. Батьки - мій клієнт і його дружина - не бачили для цього ніяких підстав. У лікарні, де перебувала їхня дочка, було сучасне відділення для новонароджених. Крім того, в цьому відділенні була операційна. Вони боялися, що переміщення дитини в іншу лікарню може виявитися занадто ризикованим. Але мій клієнт, досвідчений бізнесмен і майстер переговорів, також знав, що відчуває занадто сильні емоції і тому не може спокійно розмовляти з лікарями і переконливо аргументувати свою позицію.

Але це були всього лише переговори, і мій клієнт розробив для них певну місію. Вона полягала в тому, щоб допомогти завідувачу відділенням для новонароджених побачити, що, переводячи дівчинку в іншу лікарню, він піддає її життя великому ризику. Ця ідея визначала все, що батьки сказали лікаря, а також і те, як вони це сказали. Вона допомогла їм тримати свої емоції під контролем. У свою чергу, це утримало від сильних емоцій і лікарів. Очевидно, що лікарі могли поставитися до мого клієнта і його дружини як до виконаним емоціями батькам, яких не варто сприймати серйозно. На переговорах з лікарями місія виконала своє завдання, хоча остаточне рішення виявилося досить несподіваним. Як і чому, ми побачимо в дев'ятому розділі.

Що відбувається, якщо у вас немає адекватної місії? Безпомилковий спосіб привернути загальну увагу на семінарі - відповісти на це питання так: якщо ви не дієте відповідно до власної місією, то сприяєте виконанню чиєїсь чужої. Це змушує кожного замислитися. Сприяти кому-небудь - прекрасно. Але тільки коли ви розумієте, що робите: якщо ви добровільно визнали і прийняли місію цієї людини як власну або створили свою місію для підтримки цієї. Сприяти ж виконання чиєїсь місії, і не усвідомлюючи цього, - катастрофічна втрата часу. Але якщо у вас немає власної місії, відбудеться саме це. Той, хто не любить свою роботу і не задоволений нею, найчастіше має неадекватну місію - «Я хочу заробити мільйон доларів, перш ніж мені виповниться двадцять один рік», - або не має її взагалі, або обслуговує чиюсь чужу. І деякі в глибині душі це розуміють.

Я бачив усього кілька фрілансерів, приватних підприємців та власників дуже невеликих компаній, які вважали, що їх місія очевидна. Це виявилося помилкою для мого клієнта на Середньому Заході, і це - помилка для кожного, хто знаходиться в подібній ситуації. Ваша місія зовсім не так очевидна, як здається. Якщо ви працюєте на самого себе і не маєте відповідної місії, то ставите себе в дуже невигідне становище. Ви так само уразливі і так же легко можете почати діяти і вести переговори, виходячи з неадекватною місії, як і службовець гігантської безликої транснаціональної корпорації. Ви негайно повинні почати створювати власну унікальну місію. Тепер давайте подивимося, як це зробити.

Поділіться на сторінці