Трюїзмами (метод непрямого впливу)
Трюїзмами (Метод непрямого впливу)
Збір інформації
Коли ми розмірковуємо про формулу успішного впливу, ми повинні пам'ятати, що насправді ми не зовсім точно уявляємо, що відбувається зі співрозмовником, коли ми намагаємося надати на нього вплив, Наша спостережливість, звичайно, допомагає нам в цьому, однак ми повинні розуміти, що по-справжньому проникнути у внутрішній світ іншої людини за нетривалий час, коли відбувається наша зустріч, практично неможливо. Ми повинні чітко усвідомлювати це, інакше нам може здатися, що наш внутрішній образ співрозмовника в точності відповідає тому, що насправді він є.
Чому це так важливо пам'ятати, коли ми ведемо мову про психологічний вплив? Тому що головний інструмент такого впливу це наша мова. Ті слова, які ми будемо застосовувати, щоб змінити поведінку нашого співрозмовника в потрібну нам сторону, можуть бути більш-менш відповідають реальному внутрішньому стану того, з ким ми спілкуємося.
Наприклад, коли ми говоримо: «Ви ж, Іване Івановичу, відчуваєте важливість цього моменту», а наш співрозмовник насправді думав про зовсім сторонні речі, які не мають ніякого відношення до предмету нашої розмови, ця ситуація викличе дисонанс в його свідомості, тому що він відчує, що на нього намагаються чинити, тиск.
Як людина зазвичай відчуває, що йому щось намагаються вселити? Це відбувається, коли він розуміє, що те, що йому говорять, анітрохи не відповідає його справжнім спонукань, думок, почуттів і бажань. Тобто має місце певна суперечність між тим, що він насправді думає з приводу тієї чи іншої ситуації, і поданням про цю ситуацію, що йому намагаються нав'язати.
Звичайно ж, як тільки він це відчує, він миттєво замкнеться, і для вас буде дуже складно домогтися знову стану відкритості, яке супроводжувало початок вашої бесіди. Тому вам потрібно дуже акуратно вибрати стратегію свого впливу на ту чи іншу людину з тим, щоб не викликати негативну реакцію з його боку з приводу того, що ви робите.
Як цього добитися? Одним з можливих рішень в даному випадку буде використання техніки трюизмов. Що таке трюїзм?
Трюїзм цей вислів, з яким погодяться практично всі
Наприклад, знаменитий трюїзм з області психотерапії:
«Або знаменита філософська максима: Все тече, і все змінюється ...»
Такі висловлювання дуже корисно використовувати в процесі організації впливу на ту чи іншу людину, тому що, по-перше, вони дозволяють підвищити рівень підсвідомого довіри до того, що ви говорите, з боку вашого співрозмовника. Такі висловлювання не вимагають особливого роздуми в силу їх очевидності і тому потрапляють відразу в підсвідомість, минаючи рівень свідомої обробки. Сподіваюся, що ви розумієте, наскільки важливий для вас такий прямий шлях до підсвідомості вашого клієнта.
Припустимо, при підписанні договору ви скажете:
«Людям властиво довіряти добре опрацьованим документам. »
Фактично ви скажете фразу, з якої погодяться практично всі, і ваш співрозмовник в тому числі. Йому і в голову не прийде, що ця фраза має також силою навіювання, оскільки вона не рефлексує на рівні свідомості.
«В процес переговорів сторони іноді приходять до рішення про початок довготривалої співпраці. »
Звичайно, це абстрактні фрази, які вам необхідно буде модифікувати відповідно до вашої безпосередньої завданням. Значимість цієї технології в процесі переговорів важко переоцінити, оскільки якщо ви побудуєте процес переговорів з упором на такі трюїзмами, то в цьому випадку ваш співрозмовники ніколи не зможе запідозрити вас в тому, що ви намагаєтеся надати на нього вплив за допомогою чогось, крім логічних аргументів.
Трюїзмами легко перетворити в досить потужний і дуже зручний інструмент впливу на співрозмовників. Для цього вам тільки необхідно перетворити ті аргументи, які ви збиралися висловити вашому партнерові, в набір трюизмов.
Припустимо, ви хочете сказати вашому співрозмовнику, що ваша компанія в разі укладення угоди надає сервісні послуги на тривалий термін. Ви можете сказати:
«Іван Іванович, наша пропозиція найкраще, тому що ми надаємо сервісні послуги на дуже тривалий термін, набагато більший, ніж наші конкуренти. »
Але ви можете сказати і так:
«Багато, Іван Іванович, дуже позитивно ставляться до надання сервісних послуг на тривалий період. »
Адже не секрет, що навіть керівники дуже великих компаній, на плечах яких лежить відповідальність за прийняття важливих рішень, все-таки не люблять саму процедуру їх прийняття і намагаються її відкласти на якомога пізніший термін.
Тому якщо в ваших словах звучатиме явний заклик до негайного укладення угоди, ви цілком можете отримати у відповідь негативну реакцію. Набагато більш оптимальним є такий підхід, в результаті якого вашому співрозмовнику просто повідомляється загальновідомий факт, який збільшує позитивний контекст навколо майбутнього рішення про можливість співпраці з вами.
Тут криється один із золотих ключів мистецтва впливу на людей взагалі ви не повинні пропонувати їм можливих рішень, вони з'являться у них самі, ви тільки повинні готувати грунт для їх появи. У цьому випадку ваші шанси на успіх істотно збільшуються. Звичайно, техніка трюизмов вимагає деяких навичок застосування. оскільки необхідно досить гнучко реагувати на всі зміни, які відбуватимуться під час бесіди.
За допомогою трюизмов ви можете побудувати навіювання який завгодно складності, оскільки це дуже пластична техніка. Якщо ви хочете переконати в чомусь вашого партнера, то замість того, щоб вступати у відкриту конфронтацію або суперечка, в якому, як відомо, навряд чи що-небудь позитивно народжується, вам необхідна використовувати техніку трюизмов. Це часто знімає практично всі виникаючі походу зустрічі заперечення і призводить до створення позитивного настрою по відношенню до того, чого ви домагаєтеся.
Припустимо, ви ведете переговори з приводу пропозиції про надання консультаційних послуг у сфері підвищення креативності співробітників корпорації вашого клієнта, і ваш партнер відповідає вам, що пропоновані послуги занадто дорогі для його компанії.
Подивіться, як витончено ви зможете обробити його заперечення.
«Часто хороші речі коштують дуже дорого. Багато хто знає, що покупка гарної речі це не трата, а вкладення. Іноді люди намагаються економити. 90 відсотків випадків такої економії, за даними журналу «ВВ», призводить до істотних витрат в майбутньому. Зараз багато хто розуміє, що хороше консультування в 70 відсотків випадків веде до збільшення прибутку компанії на суму, в десятки разів перевищує вартість послуг ... »
Якщо ви таким чином будете обробляти заперечення клієнта. то у нього не виникне природної реакції відторгнення ваших аргументів, тому що вони не мають до нього прямого відношення. Така тактика дуже часто приносить швидкі і дивовижні результати.
Основна сила трюизмов полягає в тому, що коли ваш співрозмовник чує їх, загальний тонус його свідомості дещо падає тому що трюїзмами це ж банальність. Над висловлюваннями такого плану немає сенсу довго міркувати, тому що вони очевидні. У них немає нічого такого, що вимагало б залучення когнітивно раціонального мислення клієнта.
Немає необхідності міркувати, ось чому проголошення трюизмов завжди супроводжує легкий релаксуючий ефект Ваш співрозмовник трохи розслабитися вчасно проголошення таких висловлювань це дуже хороший шанс здійснити непряме навіювання.
Ви можете використовувати силу трюизмов в будь-якій ситуації, в якій вам необхідно. З ними не можна переборщити. тому що вони не розраховані на будь-яке реагування з боку вашого співрозмовника.
Зверніть увагу на те, щоб використовувати при проголошенні такого висловлювання ім'я та по батькові співрозмовника, оскільки це дозволяє створити відповідну зв'язку в його свідомості. Коли ви пов'язуєте трюїзм з ім'ям та по батькові клієнта, ви домагаєтеся подвійного ефекту по-перше, знижуєте тонус свідомості вашого співрозмовника і відкриваєте собі шлях до його підсвідомості, а по-друге, ви активізуєте його підсвідомість за рахунок проголошення імені.
Таким чином, ви легко можете закріпити той психологічний ефект, який отримали від використання трюїзму. Не забувайте використовувати ім'я вашого співрозмовника, оскільки використання імені взагалі дуже грамотний і професійний прийом при веденні спрямованої бесіди. Якщо ви Новомосковсклі Дейла Карнегі, то ви повинні пам'ятати, що ім'я це самий магічний звук для будь-якої людини.
Вчені довели, що проголошення імені супроводжується певними змінами в організмі, що ведуть до виникнення позитивних емоцій. Ці фізіологічні зміни є просто необхідними при різних навіювання, оскільки створюють для цього необхідний фон. Наявність такого фону призводить до загального розслаблення організму і може допомогти нашому співрозмовнику в більш швидкому і глибокому засвоєнні того, чого ми хочемо.
Трюїзмами, як і ряд інших технологій впливу, можна специфікувати в залежності від етапу впливу, на якому вони застосовуються. Наприклад, якщо мова йде про початок бесіди, коли вашим основним завданням є зняття напруги, створення розслаблюючій ситуації, ви можете скористатися відповідними трюїзмами.
«У деяких ситуаціях люди можуть відчувати себе розслаблено. »
«Іноді можна дозволити собі розслабитися. »
«Деякі вміють відчувати себе добре в будь-якій ситуації. »
За допомогою цих формул, які не впливаючи прямо на свого співрозмовника ви можете добитися деякого релаксирующего ефекту, який в подальшому треба буде тільки підтримувати і посилювати.
Важливим завданням, яку частково можна вирішити з використанням трюизмов, є збільшення рівня підсвідомого довіри до вас.
«Іноді буває, що починаєш вірити людині з першого погляду. »
«У деяких ситуаціях між людьми виникає почуття довіри один до одного. »
Такі трюїзмами можуть допомогти вам встановити довірчі відносини з самого початку, при цьому для свідомості вашого співрозмовника буде великою загадкою, яким чином все це вийшло.
Трюїзмами можуть використовуватися і безпосередньо для навіювання. В цьому випадку вам необхідно перетворити результат, який ви хочете досягти, в форму трюїзму.
- «У діловому житті доводиться підписувати багато документів. »
- «Між партнерами часто встановлюються тривалі ділові відносини. »
- «Компанії та фірми іноді укладають угоди між собою. »
- «Люди зазвичай звертають увагу на ті пропозиції, з якими до них звертаються. »
- «Іноді доводиться погоджуватися з аргументами іншого боку. »
Ці фрази іноді безпосередньо допомагають домогтися цілей, а іноді підвищують шанси на те, що співрозмовник прийме сприятливе для вас рішення. При такій формі навіювання ви захищені від підозр у свідомому впливі на співрозмовника.
Ще один тип трюизмов можна використовувати, щоб посилити сприятливе враження від зустрічі з вами.
- «Зустрічі часто закінчуються добре. »
- «Іноді залишаєшся задоволений ходом бесіди. »
- «Багато контакти виявляються дуже корисними в подальшому. »
- «Буває так, що результати бесіди виявляються дуже важливими. »
Такі трюїзмами можуть бути хорошим завершенням зустрічі, бесіди або переговорів, тому що вони в м'якій формі сприяють посиленню ефекту вашого впливу. При цьому такі висловлювання, як ви могли помітити, є одними з найбільш спокійних і безпечних варіантів навіювання, тому ви можете використовувати цю техніку так широко, як хочете.
Ця проста на перший погляд технологія здатна творити чудеса. З її допомогою можна врятувати практично будь-яку ситуацію, в якій, як вам здається, у вас немає ні найменшого шансу на успіх. Повірте, це не так, досить згадати про техніку трюизмов, і ви зможете реалізувати свої цілі.
Єдине, що від вас вимагається в зв'язку з використанням цієї технології навчитися переводити звичайні висловлювання в форму трюизмов, і тоді ця технологія буде в повній мірі працювати на вас.