Тема 4 як відбуваються покупки

Чітко запланована покупка

(Синонім: закрите сплановане або певне рішення) - покупець заздалегідь визначив і продукт, і марку, яку він має намір купити. Час, який він при цьому проведе в магазині, залежить від того, наскільки легко йому буде знайти даний товар.

Наявність інформації та консультування з питань використання даного продукту. Подання даних про нові продукти, що випускаються під цією маркою, і спеціальні пропозиції, з метою спонукати до здійснення нових покупок.

Розміщення відділів і товарів таким чином, щоб покупець розглянув можливість придбання та інших товарів.

Надання даних про інші товари, які можливо використовувати разом з придбаним.

Частково запланована покупка

(Синонім: відкрите сплановане або невизначений рішення) - покупець знає, який товар йому необхідний, але процес вибору марки триває аж до здійснення покупки. Яскравий приклад цього виду - звичка купувати «за списком» ( «Купи молоко, масло, сир, оливки і мінеральну воду»). Час, необхідний для прийняття рішень, при цьому збільшується, і зростає ймовірність скоєння незапланованих покупок за рахунок підвищення часу перебування в магазині.

Забезпечення покупця максимально повну і достовірну інформацію щодо відмінностей в марочних товарах, їх властивості та особливості застосування.

Можливість порівняти привабливість пропозиції різних марок шляхом демонстрації викладки «корпоративним блоком» і спеціальних акцій на момент візиту в магазин.

і продукт, і марка вибираються безпосередньо в магазині

Широта торгового асортименту магазину.

Трьома основними мотиваціями покупки є економія, надійність і відповідність товару іміджу клієнта. Один і той же покупець кожен раз робить покупки відповідно до однієї з цих трьох мотивацій. З якою саме, - залежить від його конкретних потреб.

Мотивація економії. Це, головним чином, мотивація ціни: «Я купую якомога дешевший товар, тому що я обмежений в коштах або тому що я так вирішив». Споживач вибере або товар за ціною виробника, або приватну марку.

Відносна цінність мотивацій залежить від товарів, до яких відноситься мотивація. Однак ці три типи мотивації діють в кожному відділі магазину.