Технологія проектних продажів

Давайте спочатку спробуємо розібратися, що ж розуміють під терміном «проектні продажу»?

Проектний продаж - це різновид так званих «довгих продажів», вони відносяться до типу активних продажів. Такі продажі навпростець прив'язані до об'єкта будівництва і пов'язані з продажем інженерних систем та інженерного обладнання, а так само будівельних матеріалів.

Як же відбуваються такі продажі? Давайте поговоримо про це детальніше.
Все починається з того, що менеджер з продажу знаходить будівельний об'єкт. Далі він зв'язується з будь-якими представниками цього об'єкта, наприклад із забудовниками, інвесторами, будівельно-монтажними компаніями або проектувальниками. Наступний крок - менеджер виїжджає на будівельний майданчик. Так само у нього є можливість зайти на об'єкт і на стадії проектування. Менеджер оцінює загальну картину, обстановку, і виходячи з поточних потреб робить комерційні пропозиції для конкретного об'єкта.

Начебто, немає ніяких складнощів. Але це не так.
Які ж можуть виникнути проблеми у менеджера в процесі проектних продажів?

Одна з них - це тривалість циклу продажів. Важливо в цей період утримати клієнта, так як цей цикл може тривати більше півроку.

Наступна проблема - переговори на різних рівнях. Продавцю чекають переговори з різними співробітниками. Природно, що у кожного з них свої вимоги до обладнання та критерії вибору постачальника, і під час переговорів слід бути гнучким і лояльним. В процесі спілкування, менеджер отримує потрібну інформацію, з якої йому належить надалі працювати. Використовуючи її, продавець повинен знайти спільну мову з покупцем.

І, нарешті, остання - тривалість продажів не впливає на дохід продавця: пів року або рік пройде, сума доходу не зміниться.

Отже, виходячи з цього, виділяємо такі особливості цих продажів:
- покупець витрачає відносно великі ресурси - гроші, час, зусилля, час на взаємодію з іншими людьми, що б прийняти рішення про покупку.
- більше говорить покупець, в основному про потребах і перевагах, а продавець тільки підводить його до думки про покупку.

Розглянемо наступні нюанси, які потрібно знати, щоб продажі в подальшому мали свій розвиток.
1. Ким приймається рішення про покупку?
Рішення приймається покупцем обґрунтовано, розважливо, а так само злагоджено з усіма особами, що приймають рішення або впливають на прийняття рішення.

3. Дотримання ГОСТів, ДБНів, ДСТУ, законодавства і т.п. - покупець зобов'язаний все враховувати.
4. Рівень складності продукту.
Після покупки продукту для його використання потрібні додаткові роботи по установці і пуско-налагодження.
5. Високий ступінь компетентності менеджера.
Визначається за такими критеріями, як знання продукту до 40% від рівня інженера і високі навички продажів, а так само знання технік продажу, наприклад, за методом SPIN.
SPIN - це технологія, розроблена відомим дослідником продажів і маркетингу Нілом Рекхем. Ця технологія орієнтована на технічно складні продукти.

Отже, успіх в проектних продажах це не тільки знання і виявлення потреб покупців, а й відмінна і кваліфікована робота продавця.

спеціально для ТОВ Архітектурно-будівельна фірма «Розвиток»