Техніка - дожима - клієнта як завершити угоду, блог Тетяни Кроткова
Реальність така, що немає швидкого, простого і кращого способу «дотиснути» угоду. Прості технології не працюють в умовах, коли клієнтів на всіх не вистачає.
Не існує «дожима» угоди (спробуйте сьогодні когось "дотиснути"), але є початок співпраці.
З моменту, як ви починаєте відносини з перспективним клієнтом, він починає оцінювати вас, потім, то, що ви продаєте, і, нарешті, вашу компанію. Як я неодноразово повторюю на своїх тренінгах: перша покупка, яку робить клієнт - він купує вас.
Секрет продажу - це усвідомлена цінність і усвідомлена відмінність. Головне слово тут - «свідоме».
Якщо ваш клієнт не усвідомлює різниці між вами і вашими конкурентами і не усвідомлює цінності в тому, що ви пропонуєте, тоді єдине, з чим ви працюєте - це ціна, і, швидше за все, ви втратите угоду. Або навіть якщо ви її виграєте, швидше за все, ви не отримаєте очікуваний прибуток.
Дві складові створюють більший шанс на закриття угоди - це те, наскільки вам і вашому клієнту було комфортно один з одним і наскільки ваші можливості співпали з його потребами.
Я повторю: це не закриття, це - відкриття.
Давайте подивимося, чи готові ви взагалі до відкриття.
Яке ваше ставлення до того, що ви продаєте? Чи є у вас справжня віра в вашу компанію, продукт, супровід і в себе? Чи вірите ви в те, що клієнту буде дійсно краще, якщо він купить у вас?
Наскільки добре ви вивчили компанію і людини, з яким ви зустрічаєтеся сьогодні? Підготовка до продажу включає в себе вивчення бізнесу клієнта. Чи знаєте ви причини, за якими клієнт купує? Чи знаєте ви його мотиви? Чи знаєте ви наскільки терміново йому потрібно те, що ви пропонуєте? Будьте впевнені: ваші причини продати ніщо в порівнянні з його причинами купити.
До того, як ви приїхали на зустріч з клієнтом і на додаток до ваших приготувань, вам необхідно поставити собі за мету, щоб клієнт дійсно повірив вам, був упевнений в вас і довіряв вам. Якщо ця мета не була досягнута під час презентації, тоді ніякі техніки «закриття» угоди або її «дожима» ніколи не спрацюють.
Перш ніж почати задавати клієнту «закривають угоду» питання, дайте собі відповідь на такі питання:
- Наскільки ви були готові?
- Наскільки ви були дружні?
- Наскільки ви відрізнялися від інших?
- Наскільки ви були цінні?
- Наскільки ви були правдиві?
- Наскільки ви були впевнені?
- Наскільки ви були надійні?
- Наскільки ви заслуговували довіри?
Укладення угоди - це не просто крок. Це кульмінація всіх елементів, які роблять цей крок можливим. Закриття угоди це хиткий баланс між вашими словами і справами, і думками, і сприйняттям клієнта.
Ви продаєте мені себе як підготовленого, дружнього, залученого, цінного, надійного, перевіреного продавця, і я купую у вас.
Не переривайте угоду - завершуйте процес продажу і починайте співпрацю. Обов'язок продавця не завершити угоду. Обов'язок продавця заслужити продаж. Це актуально як ніколи саме сьогодні, коли часто вашим основним завданням є не знаходити тих, хто ніколи не користувався вашим товаром, а відводити від конкурентів тих, хто вже його використовує.
Навіть при всіх рівних складових це можливо, якщо ви створите такі відносини, які будуть відрізняти вас від інших постачальників.