Сторітеллінг як продавати за допомогою цікавих історій, блог yagla
Блог Yagla »Маркетинг» Сторітеллінг: як продавати за допомогою цікавих історій
Люди не купують товари і послуги. Вони купують відносини, історії і магію », - говорить Сет Годін, відомий маркетолог.
Як це розуміти?
Наприклад, у вас є дрібничка, яка не потрібна, але викинути шкода. Який-небудь старий касетний аудіоплеєр, або пошарпаний рюкзак. Червона ціна цієї речі - 100 рублів. Але що, якщо ми скажемо, що ви можете отримати за неї 3 000, а то і більше?
Ніякого шахрайства - лише грамотний креативний підхід, ім'я якому - сторітеллінг (storytelling). Прийом, досить складний у виконанні, але дає приголомшливий ефект.
В результаті виручка з аукціону склала 3 600 (!) Доларів. Тобто початковий капітал збільшився в 27 разів, а деякі речі вдалося продати в 100 разів дорожче за їхню реальну вартість.
Ось вона - сила історії! Сила, яка протягом тисячоліть, ще починаючи з наскельних малюнків, змушує нас співпереживати персонажам чужих розповідей, навіть якщо вони вигадані.
Як можна використовувати цю силу на вашому сайті? Чи можна з її допомогою збільшити конверсію?
Приклад перший: Розповідь на головній сторінці
Компанія Oyster Bed сколотила стартовий капітал на «кікстартера» (ресурс для пошуку інвесторів у сфері високих технологій), де представила інноваційний спосіб видобутку та обробки устриць.
До речі, «кікстартера» - золоте дно для сторітеллінга. Адже найчастіше інвестори ще не бачать конкретного продукту - гроші збираються на реалізацію самої ідеї. І потрібно розповісти захоплюючу історію, щоб вас помітили.
Саме це і зробили Oyster Bed. На своїй цільовій сторінці для збору коштів вони розповіли про свій проект. Ця розповідь допоміг їм зібрати достатньо коштів, щоб почати реальний бізнес.
Історія супроводжувалася наочною схемою, яка демонструє, в чому суть нового підходу Oyster Bed до устриць. Вони продають їх вже очищеними, а раковини повертають назад у водойму, що сприятливо позначається на зростанні популяції молюсків.
Приклад другий: Розповідь на сторінці «Про компанію»
Безліч компаній виробляють аксесуари зі шкіри. На тому ж «кікстартера» близько 350 подібних проектів. Як виділитися серед конкурентів? Звичайно ж, розповісти цікаву історію!
Зізнаємося чесно: більшість з нас не помітить різниці між італійською та китайською шкірою, та й взагалі - все шкіряні сумки схожі один на одного. Різниця лише в формі та кількості кишень. Так що немає сенсу робити упор на характеристики продукту.
Краще створити навколо нього ореол романтики, таємничості або героїчного минулого. Цим прийомом користуються легендарні бренди, наприклад, Parker або Zippo.
Але повернемося до шкіргалантереї. Сайт компанії Saddleback Leather цілком побудований на сторітеллінге. Наприклад, в розділі «Про компанію», який так і названий «The Story», Дейв, засновник компанії, розповідає про те, як йому прийшла в голову думка зробити свою першу шкіряну сумку.
«Все почалося з моєї красуні-дружини, двох чудових дітей, 14 синів і дочок Руанди, крутий собаки і одноокого федерала, посланого вбити мене ...» - пише Дейв, закручуючи інтригу з перших рядків. Він розповідає захоплюючу історію, яка напевно запам'ятається всім, хто її прочитає. І, коли вам знадобиться нова шкіряна сумка - можливо, ви згадайте саме про Saddleback Leather.
Приклад третій: Сторітеллінг на картках товарів
Raven + Lily - магазин ексклюзивного одягу ручної роботи, який використовує працю жінок з бідних країн, що знаходяться в групі ризику. Кілька років тому вони вирішили перебудувати свій сайт, щоб налагодити більш тісний контакт з клієнтами.
Одне з головних змін - розповіді про речі, які продають, і про жінок, які їх виготовили. Адже саме вони роблять продукцію Raven + Lily особливою.
Ось приклад такої картки:
«Де це було зроблено: В самому серці Пномпеня розташовується творча майстерня, в якій жінки створюють прекрасний одяг з місцевих традиційних матеріалів.
З чого зроблено: Ці шарфи і сукні пошиті з екологічно чистих матеріалів: натурального трикотажу і обробленого вручну бавовни.
Як це допоможе жінкам з групи ризику: Для багатьох жінок робота в майстерні - єдина легальна можливість уникнути злиднів і прогодувати сім'ю ».
Ставка, зроблена на сторітеллінг, допомогла Raven + Lily збільшити обсяги продажів через Інтернет на 150% за два роки.
Почніть розповідати історії
Чому історії знаходять такий відгук у людей? Справа в особливостях нашого мозку, в його здатності до абстрактного мислення. Коли ми бачимо, чуємо, Новомосковський чийсь розповідь, ми задіємо активні сенсорні і моторні нейрони мозку, що створює «ефект занурення». Ми співпереживаємо історії, стаємо її частиною.
Це відмінний спосіб зблизитися з вашими клієнтами, бути з ними на одній хвилі. Може бути, вони і не куплять ваш продукт з першого разу, але при виникненні потреби, згадають саме про вас.
Високих вам продажів!
Як збільшити прибуток інтернет-магазину на 115% за один місяць
Як збільшити середній чек: 5 простих кроків
10 феноменальних value proposition, які вас надихнуть
Залучення клієнтів в онлайні: 5 дизайнерських фішок
Freemium модель бізнесу: 10 крутих прикладів
Психологія продажів: люди не купують речі, вони купують поліпшену версію самих себе
31 елемент в картці товару для високих продажів
Як організувати зворотний зв'язок з клієнтами в онлайні
Маркетингові фішки: вся правда про конверсію слова «Безкоштовно»