Шпаргалка для початківця продавця і не тільки способи продажів, які працюють, хто б що не
Ми всі продавці. Кожна людина в своєму житті обов'язково стикається з процесом продажів. Всі ми щось продаємо. Хтось робить це професійно, хтось заробляє цим собі на хліб, не будучи профі. Навіть просто переконуючи когось у чомусь, ми, по суті, продаємо.
Продавати - це наша природа
Маніпулювати людьми - це те, що закладено в нас природою. У дитинстві ми маніпулюємо дорослими людьми, нітрохи не соромлячись, але з віком багато втрачають цей навик. Крім того, суспільство, в якому ми всі дорослішаємо, не вітає таку поведінку "в світі дорослих серйозних людей". Погодьтеся, ми рідко зустрічаємо продавців, торгових агентів, регіональних представників, які домагаються свого сльозами і криком. Хоча є ті, які розвивають в собі вміння маніпулювати співрозмовником, і стають або шахраями, або мегауспешнимі продавцями і бізнесменами. Ці люди настільки тонко використовують інструменти маніпуляцій, що покупець їх навіть не помічає.
Коли мені було 18 років, мені випала можливість дізнатися деякі правила успішних маніпуляторів. Після першого курсу інституту я знайшов роботу, яка не вимагала великого досвіду, солідного віку, знань і навичок. Обов'язковим було бажання заробляти гроші і високий рівень стресостійкості. Звичайно ж, ця робота була пов'язана з продажами.
Компанія називалася "Канадська оптова компанія". У кожному більш-менш великому місті України подібні "оптові" компанії є і по сей день. В мої обов'язки входило щоденне наповнення сумки всілякими товарами зі складу (гребінця, лампочки, ліхтарики, прищіпки, ножиці, брелоки і т.п.) і продаж цих товарів людям на вулиці, в офісі, магазині, де завгодно. Кожен день я ходив з сумкою на плечі і "приставав" до людей. Через деякий час я досяг неймовірного як для студента успіху: за 3 літніх місяці зміг заробити солідну суму на ті часи, яка дозволяла мені купити собі деякий одяг, частина грошей віддати батькам і ще кілька місяців використовувати власні накопичення для кишенькових витрат. Більш дорослі хлопці такою роботою могли повністю забезпечувати свої сім'ї, деякі з них пізніше відкрили свій бізнес. Були й ті, які стали шахраями (напевно, їх навик маніпулювати людьми досяг позамежного рівня).
Базовиеправіла будь-якого початківця продавця
В основі моїх перших продажів лежали кілька правил. Цим правилам навчали, проводили щоденні міні-тренінги щодо їх використання.
Правило 1. Пропонуй товар максимальній кількості людей. Людина не хоче слухати - пропонуй іншому; людина обурюється - йди до наступного; людина даремно витрачає твій час - шукай іншого покупця. Необхідно постійно шукати клієнта протягом робочого часу, і пропонувати, пропонувати, пропонувати. Перекури і кава - це зло, якщо ви працюєте на себе.
Правило 2. Згоджуйся і не хами. Дуже часто люди негативно реагують на вашу пропозицію, якщо ви намагаєтеся з ними сперечатися в чомусь. Не можна давати волю емоціям і намагатися щось доводити або грубіянити, якщо ви хочете щось продати. Суперечка - це погана трата часу для обох. Суперечка з потенційним покупцем серйозна перешкода на шляху до продажу.
Правило 3 (найцікавіше). Пропонуючи товар, обов'язково потрібно піднімати такі почуття і слабкості людини:
Правило 3 може бути звучить не зовсім красиво, проте саме це роблять продавці, яких Ви можете зустріти на вулиці, ринку і навіть в солідному магазині. Кожен з нас вірить в свою унікальність, і ніхто не хоче чути, що він схильний до або навіть потребує почуття стадності. Але не все так жахливо, як здається на перший погляд.
Задіяти всі ці 5 почуттів у одного покупця не просто. Найчастіше у потенційного покупця більшість з базових почуттів (згадуємо старого Маслоу і його піраміду) задоволені, і продавцям доводиться докладати зусилля, щоб знайти "приховані" потреби.
Як правильно використовувати ці правила
Як використовувати подібні маніпуляції, щоб покупець вас не розкусив, і не сказав, що ваші методи принижують його гідність? Для себе я знайшов такий вихід: перевів грубі формулювання на людську мову. Виявилося, що там немає і натяку на приниження людської гідності. Якщо подивитися на ці 5 почуттів, як на таблицю множення, то досить швидко можна навчитися продавати що завгодно і кому завгодно.
Моя розшифровка правила №3 в спрощеному вигляді виглядає так:
- почуття важливості - покупець завжди правий, кожна людина важливий і комусь дуже потрібен, незалежно від положення в суспільстві;
- почуття жадібності - все чогось хочуть, і побільше (грошей, визнання, друзів, подорожей і ін.);
- терміновість - завжди краще раніше, ніж пізніше;
- почуття стадності - ніхто не хоче бути "білою" вороною; важливо володіти тим, що є у всіх інших;
- почуття втрати - ніхто не любить втрачати те, що вже тримав в руках (ну, або думав, що тримає).
Наприклад, продавці пакетів мобільних мереж, яких часто можна побачити на вулиці, біля метро, в переходах, насамперед обов'язково вам дають коробочку з сім-картою в руки. Навіть, якщо ви знаєте, навіщо вони це роблять, все одно іноді важко повертати товар назад. Чому б не купити запасну сім-карту?
Де б ви не продавали - на продуктовому ринку або у великій компанії - ви можете використовувати ці найпростіші правила для того, щоб підвищити свою ефективність і заробити більше. Відточуйте свою майстерність, і ставитеся до кожного клієнта з турботою і розуміємо в будь-якій ситуації. У короткостроковій перспективі це може дати відчутний ефект. Але якщо ваші методи продажів обмежаться виключно вищевказаними правилами, ви напевно зіткнетеся з проблемами. Використовуйте всі свої навички спілкування в продажах.
BusinessViews - це важливі знання та інсайти для тих, хто зайнятий справою. Наша мета: допомогти вам досягти успіху в бізнесі і побудувати власну кар'єру, дотримуючись розумний баланс роботи та особистого життя. Тут ви отримаєте інформацію, необхідну для роботи і для чудового уїк-енду. Підпишіться на наш дайджест, і щотижня отримуйте нові знання в поштову скриньку.
Рекомендуємо
швидкий перехід
А ось це Новомосковскл ?!
- 10 фактів про енергію сонця і вітру, яких ти не знаєш через любов України до вугілля
- Один факт про економічне зростання України, про який соромиться сказати Гройсман
- Як знайти знімну квартиру в Києві біля метро і без сусідів-придурків