Що таке up-sell і cross-sell
Що таке Up-sell і Cross-sell
Чарівні слова бізнесу
Другий спосіб - збільшити суму «середнього чека». Простіше кажучи, створити такі умови, щоб покупець витратив більше грошей в магазині. У цьому випадку витрати залишаться на тому ж рівні, а ось доходи можуть істотно вирости. Крім того, в даній ситуації є ще один безперечний плюс: чим більше людина витрачає грошей в певному магазині, тим вище його лояльність. Іншими словами, з'являється бажання прийти сюди за покупками ще і ще раз.
Це досягається за допомогою методів збільшення продажів up-sell і cross-sell, які ефективно працюють як в online так і offline-торгівлі.
Up-sell - збільшення, буквально «підняття», суми продажу. Це маркетинговий хід, мотивуючий покупця до збільшення суми покупки. Уявімо, що людина хоче купити праску. Вибравши модель, він звертається до продавця, який пропонує покупцеві стоїть поруч модель з розширеним набором функцій. Звичайно, такий праска трохи дорожче, але зате у нього набагато більше можливостей!
Подібним чином, хоча і з урахуванням специфіки, можна будувати роботу online торгівлі. Наприклад, відвідувач інтернет-магазину вибрав ноутбук з жорстким диском 150 Gb. А на бічній панелі сайту висвічується така ж модель, але з хард-диском на 200 Gb. Причому різниця в ціні досить суттєва. Покупець в 90% випадків спокуситься більш дорогим товаром, вирішивши, що його переваги того варті!
Як це працює на практиці? Згадайте манеру роботи співробітників мережі McDonalds. Ви вирішили замовити стаканчик «Кока-коли». Касир обов'язково запитає: «Вам велику?» Згідно зі статистикою лише три відвідувачі з десяти в цьому випадку зможуть не попастися на цей прийом і дадуть негативну відповідь. Тільки уявіть собі: 70% візьмуть велику порцію, хоча їм цілком вистачило б і маленької!
Дуже майстерно використовують технологію up-sell виробники і продавці продуктів і парфумерної продукції. Упаковка, призначена для різних обсягів продукції, воістину дозволяє творити чудеса! Сметана, розфасована по 250 і 500 г, пиво по 0,33 і 1 л, туалетна вода у флаконах по 50 і 100 мл. Якщо уважно порахувати, то при дворазовому збільшенні обсягу, ціна збільшується в середньому лише на 80%. А адже покупці теж вважають! Головне - допомогти їм у цих розрахунках, підказати.
Cross-sell - перехресні продажі. Даний маркетинговий хід мотивує покупця придбати додаткові товари або послуги. Стосовно до наведених вище прикладів це може бути гарантійне обслуговування для праски або спеціальна вода для прасування. А для ноутбука - мишка або флешка.
Майстерно звертаються з перехресними продажами магазини, що торгують побутовою технікою та електронікою. На ціннику обов'язково буде написана вартість технічного обслуговування на один, два або три роки. Навіть побіжний погляд дозволить вловити, що якщо вартість трирічного обслуговування розділити на кількість років, вийде куди більш вигідний варіант, ніж при оплаті на рік.
У таких магазинах з турботливим персоналом відвідувача «укомплектують» по повній. Так, купуючи телевізор, він буде ощасливлений унікальним спреєм і «чарівними» серветками по догляду за екраном, дисками з фільмами для дітей і дорослих, додатковим мережевим фільтром і батарейками для пульта, міні-холодильником, сервірувальним столиком на коліщатках і підносом для їжі, адже так зручно їсти перед телевізором.
Тут пригадується анекдот. Прийняли в магазин нового продавця. В кінці дня підходить до нього менеджер і запитує: скільки відвідувачів довів до покупки? Продавець відповідає - одного. Обурений менеджер починає кричати, тупати ногами: «Та ти знаєш, скільки у інших продавців було сьогодні покупців, які не менше двадцяти. А у тебе один! І на яку ж суму він купив товару? »« На три мільйони », - відповів продавець. Менеджер, миттєво заспокоївшись, запитує: «А що ж він купив?». Продавець відповідає: «Він хотів купити рибальський гачок, я йому порадив набір. Виявилося, що вудка у нього погана, тут я допоміг йому вибрати повний рибальський комплект. Дізнавшись, де він збирається ловити рибу, підказав, що в цьому місці з човна клювання буде краще. Він купив гумовий човен. А потім виявилося, що в його автомобіль вона не поміщається. Ось і довелося йому придбати позашляховик ».
Коли починають говорити про перехресних продажах, я завжди згадую цей анекдот, в якому ідеально вибудувана лінія поведінки продавця. В цьому випадку нехай буде всього один покупець, але зате який!
Дуже добре працює прийом cross-sell і в інтернет-магазинах, де нерідко під описом пропонованого до продажу вироби додається фраза: «З цим товаром найчастіше купують» і нижче «виставляється» цілий список. І в більшості випадків принцип cross-sell спрацьовує!
Так що в дійсності обидва маркетингових ходу: up-sell і cross-sell не тільки прості в реалізації, але і універсальні. Завдяки цьому їх можна використовувати практично в будь-якому бізнесі: і в торгівлі, і при наданні послуг.
Найбільші світові виробники і торговельні мережі вже давно заробляють за допомогою up-sell і cross-sell мільйони. Невеликі магазинчики і фірми по всьому світу до 70% продажів роблять завдяки цим диво-методам.
Натисніть для збільшення картинки