Що таке сторчеки

В умовах стрімкого розвитку сучасного ринку і розвитку роздрібної торгівлі, виробники і рітейли повинні мати серйозні переваги, щоб витримувати саму жорстку конкуренцію.

З цією метою розробляються найрізноманітніші маркетингові програми в центрі яких, звичайно ж, споживач.

Однак, навіть найпрогресивніший маркетинг і його комплекс заходів не може вберегти від подальших збоїв в роботі, здавалося б, налагоджених систем дистрибуції продукції, мерчендайзингу і промо-активності в торгових точках.

Різні відхилення від обраної маркетингової стратегії стають неминучими, оскільки людський фактор є завершальною ланкою в ланцюжку сервісу: «Товар - гроші - товар».

І чим більше мережа магазинів або команда відділу продажів, тим важче менеджменту проводити контроль за торговими точками.

І в цій ситуації приходить на допомогу сторчеки.

Рядків (від англійського store check, «перевірка магазину») - це система заходів, спрямованих на перевірку ефективності організації місць продажів і якості роботи каналів дистрибуції (Сучасна і Традиційна торгівлі).

Сторчеки - інструмент менеджера у визначенні потенціалу території і його повному використанні, шляхом постановки цілей, завдань і подальшого контролю їх виконання підлеглими.

Сторчеки може застосовуватися як дистрибуційними компаніями так і торговими мережами в оцінці кількісної та якісної дистрибуції товарів, що робить його універсальним і дієвим інструментом оперативного менеджменту.

В основі сторчеки лежать об'єктивні і релевантні для відділу продажів критерії оцінки роботи торгової команди або персоналу магазинів.

До них можуть належати такі показники (KPI`s):

Забезпечити зростання продажів за рахунок ефективного управління потенціалом ТТ (асортимент, представленість, домінування);
Виявити ситуацію на території за заданими критеріями, оцінити кількість і якість виконаних робіт підлеглими.

Тотальний сторчеки (оцінка потенціалу всієї території з метою оцінки якості та ефективності роботи співробітників продажів). Зазвичай такий сторчеки проводиться на етапі старту роботи дистрибуційної компанії, де важливим моментом є розуміння території і її потенціалу в цілому.
Робочий сторчеки (оцінка потенціалу території та його максимальне використання). Такий вид сторчеки є оперативним інструментом по роботі з територією (магазинами) і проводиться менеджерами і супервайзерами в два етапи: Оцінка ситуації, постановка цілей і контроль виконання.
«Дикий» сторчеки (оцінка ситуації на території за принципом «світ за очі»). Для такого виду сторчеки маршрут відвідувань торговельних точок не складається, а учасники сторчеки (в основному приїжджі з інших міст) відвідують ті торгові точки, які трапляються їм на шляху прямування.

Для виявлення потенціалу магазинів сучасної торгівлі (магазини самообслуговування різних форматів) і його максимального використання підхід і критерії оцінки повинні відрізнятися від традиційної торгівлі (магазини через прилавок, павільйони, кіоски та ін.).

У традиційній торгівлі прийнято міряти потенціал певної території, де беруться усереднені показники для серії торгових точок (мінімум 20-25 ТТ).

В результаті такого сторчеки менеджери бачать показники нумеричної і зваженої дистрибуції по території (маршруту відвідувань ТТ агентом).

У сучасній торгівлі сторчеки проводиться по кожній торговельній точці окремо і потенціал в продажах вимірюється, використовуючи специфічні для магазинів самообслуговування критерії оцінки.

Дев'ять критеріїв оцінки місць продажів (МП) в магазинах самообслуговування:

МП розміщені в високо інтенсивних зонах контакту з покупцями.
МП розміщені першими у напрямку руху або огляду покупців, уникаючи «Сліпих зон».
Викладення логічними блоками, використовується сегментація брендів.
Забезпечена необхідна частка на полиці.
Забезпечено повний доступ до кожного продукту для покупців.
Розміщення бренду згідно планограмм Торгового Маркетингу.
МП оформлені необхідними і актуальними рекл. матеріалами.
Забезпечено необхідний асортимент (МСЛ) і залишки продукції в МП.
Забезпечено чітка маркування цін в МП (обличчям до покупців).

На завершення відзначимо, що в наш час, торговельні точки «не ростуть як гриби», а виконання планів і зростання продажів залишаються ключовими критеріями оцінки ефективності всього збуту, де необхідно працювати над якістю використання наявних ресурсів. Пошук і використання максимального потенціалу торговельних точок є одним з дієвих і ефективних напрямків для забезпечення зростання продажів, що вимагає від менеджменту прикладних і дієвих інструментів, одним з котрих є сторчеки.

Звертайтеся в наш центр і ми допоможемо організувати систему сторчеки, навчимо ваших менеджерів ефективно управління територіями та розвитку магазинів через використання всього потенціалу торговельних точок.

Слідкуйте за нашими публікаціями і будьте в курсі актуальних питань.

Команда «Академія продажів»