Що робити, якщо клієнт говорить - немає алгоритм роботи з запереченнями
Liftmarketing »Технології продажів» Що робити, якщо клієнт говорить «ні»? Алгоритм роботи з запереченнями
Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.
«Продаж починається після слова« НІ »- вам знайома ця фраза?
Під словом «НІ» ми розуміємо будь-яку відмовку клієнта, яка не веде до укладення угоди і продажу. Багатьох менеджерів з продажу це слово збиває з пантелику, і угода зривається. У цій статті ви знайдете алгоритм роботи з запереченнями з 8 кроків.
Відмова можна почути на різних етапах переговорів з клієнтом:
- на відкритті (відразу після привітання);
- під час презентації продукту;
- на закритті (після озвучування ціни).
Для багатьох «НІ» - це проблема, для співробітників нашої компанії - це виклик.
Давайте розберемося по кроках, як укласти угоду після слова «НІ» на етапі відкриття:
Якщо вам сказали «НІ», спробуйте відпрацювати заперечення з цього алгоритму:
Етап 1. Встановлення реальності
Задайте питання: «Що Ви маєте на увазі?»; «Ви про що?», «Що« НІ »?
Вам потрібно зрозуміти, що клієнт має на увазі під словом «НІ».
Якщо мета дзвінка у вас була «продати», то міняємо її на «дізнатися причину відмови і вирішити проблему клієнта». Мета переговорів вирішує все. Шлях до досягнення цієї мети повинен бути гнучким. Озвучте клієнту мета дзвінка і переконайтеся, що він вас почув і зрозумів.
Етап 3. Зняття страху
Людина за своєю природою не любить говорити «НІ» - не любить відмовляти. Тому відмова на етапі відкриття може бути викликаний страхом: страхом дзвінка, незнайомої людини, незручної ситуації тощо. Щоб зняти цей страх, візьміть ситуацію в свої руки, і сміливо продовжуйте переговори. Розташовуйте співрозмовника до себе, за допомогою питань на абстрактні теми.
Етап 4. Переключення
Переведіть клієнта з заперечення: поясніть, що його відмова ви будете обговорювати в останню чергу, а зараз треба бути обізнаним і обговорити детально ситуацію.
Ви повинні чітко розуміти, що зараз хвилює клієнта, які у нього завдання, навіщо йому був потрібен продукт - чим він керувався, коли залишив заявку, з якими проблемами він зіткнувся перед вашим розмовою. Виявити платоспроможність, біль і мотивацію. Все це потрібно для завершення угоди.
Зіставте відмову з завданнями і проблемами клієнта. На цьому етапі важливо зрозуміти причину, яка спонукала сказати «НІ» і, зіставивши, вирішити, яке властивість продукту зможе вирішити цю проблему. На даному етапі не поспішайте презентувати продукт до тих пір, поки не переконаєтеся, що з'ясували все необхідне. Якщо інформації недостатньо, повертайтеся знову до питань (див. Етап 5. Знайомство).
Етап 7. Рішення проблеми
Уявіть продукт таким чином, щоб показати клієнту, як він з легкістю вирішує його проблему. І якщо всі попередні етапи ви провели вірно, то з відмовою ви більше не зустрінетесь. Тому що на першому плані виявиться рішення задачі і проблеми клієнта - тепер він готовий купувати це рішення без зайвих заперечень.
Якщо ви виявили справжню причину відмови, то можете зробити для клієнта трохи більше, ніж просто вирішити проблему. Запропонуйте клієнтові додаткову допомогу від себе особисто: якусь пораду, рекомендацію суміжного недорогих продуктів або зробіть подарунок. Але тільки так, щоб це дійсно допомогло вирішити виявлену проблему.
Спробуйте скористатися цим алгоритмом, і ви самі побачите, що продажі дійсно починаються після слова «НІ».
Було корисно? Поділіться в соц.сетях, щоб зберегти