Сезонний спад попиту 8 відмінних способів продажів круглий рік
Будь спад попиту можна перетворити в пік можливостей, головне, грамотно все організувати. Про те, що добре продається незалежно від сезону, які знижки вважати правильними і як взагалі продавати в період затишшя, - в нашій статті.
У цій статті ви прочитаєте:
Як продавати в період сезонного спаду попиту
8 способів продавати товар сезонного попиту в період затішься
Як формувати попит на товар за допомогою акцій і спецпропозицій
Спад попиту в період міжсезоння вже нікого не дивує і є звичною, хоча і неприємною, що становить бізнесу. Одні компанії роблять ставку на високий сезон, активно продаючи товари сезонного попиту, оскільки розраховують під час піку споживчої активності заробити стільки, щоб в інші місяці можна було спокійно існувати. Інші в період спаду оперативно перемикаються на інші види діяльності, використовуючи свої ж виробничі потужності.
Розглянемо, яким сезонним бізнесом займаються ваші колеги, що вони продають в свята і як підтримують продажу в несезон.
1. Коригування асортименту
В період формування попиту на товар компаніям не варто намагатися активніше продавати те, що в принципі погано продається. Важливо сконцентруватися на просуванні сезонних хітів: влітку в роздрібній торгівлі продуктами зосередитися на морозиві, квасі, воді в пляшках, в аптечному бізнесі - на засобах від сонячних опіків, укусів комах, шлункових і кишкових проблем.
При цьому треба враховувати, що конкуренція між різними продавцями товарів підвищеного попиту теж буде рости. Тому важливо не тільки шукати постачальників з оптимальними цінами, а й активніше задіювати маркетингові інструменти. Почати можна з мерчандайзингу, зробивши акцент на хітах в викладенні на вітрині.
2. Диверсифікація бізнесу
Це рішення дозволить завантажити роботою виробничі потужності і людей, які вивільняються в несезон. Скажімо, компанії, які торгують комп'ютерами, влітку відкривають продаж кондиціонерів, вентиляторів та іншого кліматичного обладнання; гірськолижні курорти починають активно пропонувати свої готелі і ресторани для проведення весіль, корпоративних свят і тренінгів.
Живі гроші в обороті набагато краще, ніж товари на складі, особливо якщо це дорогі речі, придбання яких багато Украінане відкладають тепер до кращих часів. Але важливо, щоб знижка була вражаючою, інакше в літні місяці не вдасться привернути увагу покупців до зимового асортименту. Як правило, в цей період найбільші знижки оголошують магазини, що продають екіпіровку для гірськолижників і сноубордистів, зимове взуття, дорогі шуби та шкіряні куртки.
4. Розробка спецпропозицій
Очевидно, що відразу три курси за цей час людина не подужає, - значить, він запросить з собою кого-небудь з друзів. Фактично вони заплатять за навчання в складчину. Школа ж при цьому не понесе ніяких додаткових витрат, адже зарплата викладачів залежить від кількості відпрацьованих годин, а не від числа учнів.
5. Організація різних промоакцій
Продавець комп'ютерів привернув увагу до свого магазину, організувавши розіграш путівки в Париж. Лотерейні квитки видавалися разом з товаром, а підсумки публікувалися на сайті компанії. Домовитися з туристичним агентством не склало труднощів: в середині осені в цьому бізнесі починається свій несезон.
6. Змагання і навчання продавців
Якщо розглядати продажу в сезон спаду попиту як окремий проект, важливо встановити правильну мотивацію для менеджерів з продажу. Треба сформулювати цілі, пообіцяти бонуси за їх досягнення і регулярно підводити підсумки продажів, не забуваючи заохочувати переможців. При цьому цілі, які стоять перед командою, повинні бути досяжними, а бонуси - привабливими.
А найголовніше, слід стимулювати продаж не проблемних сезонних товарів, а літніх «зірок», найприбутковіших і затребуваних: в цьому випадку продавцям буде дійсно цікаво працювати, і оборот буде рости. Такі акції організовують в літні місяці відомі бренди побутової техніки через спеціальні промосайт, стимулюючи продаж все тих же кондиціонерів.
Крім того, літнє затишшя - найкращий час для організації навчання працівників: курси і тренінги не так сильно будуть відволікати їх від повсякденної роботи. Ідеально, якщо всі вони ще й сходять у відпустку, - тоді до початку сезону зростання продажів команда підійде в повному складі, з новими ідеями і новими силами.
7. Запуск нового продукту
Що особливо цінно, в несезон знижки не будуть розглядатися ринком як гра на пониження: в цей час до них часто вдаються. Тому коли почнеться повномасштабна розкрутка продукту, ціни на нього без проблем можна буде підняти. Літні продажу варто розглядати як пілотний проект, що дозволяє протестувати відношення до новинки і внести коректування в її концепцію.
8.Подготовка до високого сезону
Проблеми з продажем товару сезонного попиту можуть бути і відмінною можливістю. Якщо прогнози показують, що заплановані маркетингові акції не дадуть потрібного зростання продажів, краще не розпорошувати ресурси і зайнятися підготовкою до формування попиту на товар в майбутньому - сконцентруватися на підготовці до високого сезону, який обов'язково настане.
У період ділового штилю на багатьох ринках можна дешевше купити сировину і обладнання, і якщо є можливість зробити запаси - треба їх робити. Крім того, це гарний час для аудиту і перебудови бізнес-процесів.
- Розробка антикризової стратегії організації: найголовніші моменти
У літні місяці обов'язково потрібно зв'язатися з постійними клієнтами, які розміщують великі замовлення в сезон, щоб дізнатися, що буде важливо для них в недалекому майбутньому, і на базі цих знань готувати нові прибуткові проекти.