Репрезентативні системи, навчання гіпнозу - лабораторія суггестивности

Способи їх виявлення та використання

Кожна людина сприймає світ по-своєму. В основі його сприйняття лежить той чи інший канал надходження інформації: візуальний (зоровий), аудіальний (слуховий), кінестетичний (тілесний). Давайте розглянемо, які репрезентативні системи сприйняття і обробки інформації існують, зрозуміємо, що кожна з них означає і навчимося визначати типи систем у себе та інших.

Є провідні системи, якими ми користуємося найчастіше для обробки інформації. Так, багато людей думають в основному картинками, як би прокручуючи фільм у себе в голові. Інші вважають за краще вести внутрішній діалог. Треті повинні базувати свої дії на внутрішніх відчуттях по відношенню до ситуації ( «гріє душу» чи ні, «чіпляє»).

Тому різні люди стають більш успішними у вирішенні окремих завдань, в залежності від того, яка специфіка цього завдання. Наприклад, у музиканта аудіальний канал сприйняття буде явно більше розвинений, а спортсмену необхідно розвивати кінестетичний канал. Архітектор же, в силу своєї професії, вважає за краще мислити образами.

Буває, що люди не можуть зрозуміти один одного тільки тому, що говорять буквально на різних мовах - тобто на мовах різних репрезентативних систем.

наприклад:
Дружина: «Ти мене зовсім не любиш».
Чоловік: «Але ж це очевидно. чому ти не помічаєш? »
Дружина: «Ти ніколи не говориш мені про кохання».

Ясно, що дружина мислить звуками, а чоловік образами. У підсумку взаєморозуміння стає неможливим.

Людей, які в рівній мірі володіють усіма каналами сприйняття і обробки інформації, і можуть використовувати їх на свій розсуд, дуже мало. Хоча репрезентативні системи не є взаємовиключними, в основному, у людини є один провідний канал сприйняття, обробки і зберігання інформації, другий допоміжний, третій найменш розвинений.

Знання провідною репрезентативною системи співрозмовника дозволить вам розмовляти з цією людиною «на одній мові», і, таким чином, встановити з ним рапорт, викликати підсвідоме довіру людини по відношенню до вас.

Як же визначити, який спосіб обробки інформації для людини «рідний», а який ні. Існує цілий ряд індикаторів, які можуть нам допомогти в цьому: поведінка (дихання, швидкість мови і т.д.), очні сигнали доступу, мова (слова і вирази). Розберемо кожен з них.

поведінкові характеристики

Візуал. говорить швидше, гучніше і більш високим тоном, тому що образи виникають в голові швидко і людині доводиться говорити швидко, щоб за ними встигати. Дихання верхнє і більш поверхневе. Часто спостерігається підвищена напруга мускулатури, зокрема, в плечах, голова піднята високо, а особа блідіше звичайного. Жести також «високі», знаходяться на рівні особи. Важливо бачити співрозмовника, тому важливий контакт очей. Може збільшувати дистанцію, щоб «охопити» поглядом співрозмовника. У промові вживають слова відповідної модальності: «я бачу, що ви говорите», «у мене в голові прояснилося» і т.д.

Кінестетик. характерно глибоке низьке дихання животом, часто супроводжується м'язовим розслабленням. З низьким положенням голови пов'язаний голос низької тональності, багатий обертонами. Вважає за краще говорити повільно, з довгими паузами. Жести також «низькорозташованим», тобто жестикуляція переважно відбувається нижче рівня талії. Рухи великі, розмашисті, вільні, тіло розслаблене. Намагається підійти ближче до співрозмовника, доторкнутися до нього. Часто вживає слова типу «я відчув», «відчув», «руки сверблять» і т.д.

Останнім часом стали виділяти ще один тип людей.

Дігитал. для них характерно неглибоке, поверхневе дихання, руху механічні, завчені, голос також сухий, монотонний, позбавлений емоційних відтінків. Такі люди вважають за краще сенсорно-невизначені слова і вирази, що несуть тільки суху інформацію, позбавлену суб'єктивної емоційного забарвлення. У промові вони використовують слова, які сигналізують про розуміння, про прийняття інформації «зрозуміло», «цікаво», «знаю», «я подумаю» і т.п. часто оперують цифрами. Для них найважливішим є внутрішній діалог.

Крім перерахованих вище тілесних проявів, існують також ключі, які дозволяють прямо і чітко визначити, який хід думок людини в даний момент часу. Ці ключі називаються очними сигналами доступу.

Залежно від напрямку рухів очей, які, як відомо безпосередньо пов'язані з діяльністю мозку, можна визначити, якою системою сприйняття користується людина для обробки інформації, а також те, він нагадує щось або все ж придумує.

Нижче подано короткий опис варіантів переміщення очей людини, що відповідає на ваше запитання, і їх інтерпретація.

Очні сигнали доступу

Вгору вліво.
Візуальне конструювання образу

Якщо ви попросите кого-небудь уявити фіолетового бика, людина подивиться вгору і наліво, тому що він буде конструювати фіолетового бика в своєму мозку.

Вгору вправо.
Візуальне спогад образу

Якщо ви запитаєте кого-небудь «Якого кольору були шпалери в твоїй кімнаті в дитинстві?», Він буде згадувати і очі почнуть рухатися вгору і вправо.

Якщо ви попросите кого-небудь відтворити в голові найвищий звук, який може видати інопланетянин, він почне конструювати в голові звук, якого ніколи не чув.

Якщо ви попросите кого-небудь згадати, як звучить голос його матері, він подивиться вправо.

Вниз вліво.
Доступ до відчуттів

Якщо ви запитаєте кого-небудь «Ти можеш згадати запах багаття?», Він подивиться вниз і вліво.

Вниз вправо.
внутрішній діалог

Цей напрямок очей під час того, як хтось «розмовляє з собою».

Расфокусированний погляд прямо перед собою - візуалізація.

Для того, щоб навчитися зчитувати сигнали з людини, можна потренуватися з кимось із знайомих, задаючи йому питання відстежуючи реакцію. Нижче представлений цілий спектр таких питань.

Питання, що включають візуальне враження:

• Якого кольору ваші вхідні двері?
• Що Ви бачите, здійснюючи прогулянку в найближчий магазин?
• Як розташовані смужки на шкурі у тигра?
• Скільки поверхів у будинку, в якому Ви живете?
• У кого з Ваших друзів найдовше волосся?

Питання, які потребують візуального конструювання:

• Як би виглядала Ваша кімната з рожевими в цяточку шпалерами?
• Якщо карту перевернути, то в якому напрямку буде південний схід?
• Уявіть собі пурпурний трикутник всередині червоного квадрата.
• Як би виглядала Ваше прізвище, написана в зворотному порядку?

Питання, які потребують аудиального пригадування:

Питання для аудиального конструювання:

• Як голосно вийде, якщо 10 чоловік крикнуть одночасно?
• Як буде звучати Ваш голос під водою?
• Яка двері скрипить найголосніше?
• Уявіть собі вашу улюблену мелодію, яка звучить в 2 рази швидше.
• Який звук видасть піаніно, якщо воно впаде з 10 поверху?
• На що буде схожий крик мандрагори?
• Як буде звучати ланцюгова пила в сараї з рефленная заліза?

Питання для внутрішнього діалогу:

• Яким тоном Ви розмовляєте самі з собою?
• Прочитайте дитячий віршик про себе.
• Коли Ви говорите самі з собою, звідки звучить Ваш голос?
• Що Ви говорите самі собі, коли справи йдуть погано?

Питання для кінестетичного каналу сприйняття:

• Що б Ви відчували, надягаючи мокрі шкарпетки?
• На що схоже - опускати свої ноги в холодний басейн?
• Які відчуття ви відчули б, натягнувши шерстяний светр на голе тіло?
• Яка рука зараз тепліше: права чи ліва?
• Наскільки приємно було б Вам влаштуватися у ванній з теплою водою?
• Як Ви себе почуваєте після смачного обіду?
• Згадайте запах нашатирю.
• Що Ви відчуваєте, після того, як сьорбнули цілу ложку пересоленного супу?

Рухи очей відбуваються дуже швидко, і вам слід бути спостережливим, щоб побачити їх. Вони будуть показувати послідовність репрезентативних систем, які людина використовує, щоб відповісти на поставлене запитання. Наприклад, відповідаючи на аудіальний питання про голосно скрипить двері, людина може візуалізувати кожні двері, подумки відчути, як він її відкриває і потім почути звук. Часто людина звертатиметься спочатку до своєї провідної системі, щоб відповісти на питання.

У деяких випадках, відстежуючи рухи очей, можна зрозуміти, чи чесний з вами людина.

Якщо співрозмовник збирається щось приховати, збрехати вам, то в цьому випадку його погляд переміщається по певному шляху, який називають «траєкторія брехні». спочатку погляд спрямовується вліво вгору або вліво по горизонталі (щодо вас) - співрозмовник звертається до зорової або слухової конструкції, потім вправо вниз - людина звертається до контролю мови. Тобто співрозмовник спочатку уявляє, як це може бути, конструює мова, після цього намагається підбирати слова так, щоб говорити тільки те, що відповідає представленому, сконструйованому, і нічого зайвого.

Крім сигналів очей, які часто відображають хід думок людини, його провідну репрезентативну систему можна визначити по найбільш часто вживаним ним у промові сенсорно-визначеними словами і виразами. Нижче представлені приклади слів і виразів, які можуть бути використані представниками різних модальностей.

Сенсорно-певні слова і вирази

Візуальні. дивитися, картина, фокус, уяву, прозріння, сцена, сліпий, візуалізувати, перспектива, блищати, відображати, прояснювати, розглядати, очей, фокусувати, передбачити, ілюзія, ілюструвати, помічати, вид, погляд, точка зору, показувати, з'явитися, анонс , бачити, огляд, огляд, зір, видовище, спостерігати, неясний, темний.

Аудіальні. говорити, акцентувати, рима, гучний, тон, резонувати, звук, монотонний, глухий, дзвінок, питати, наголос, виразний, чути, дискусія, заявляти, робити зауваження, слухати, дзвеніти, замовкнути, неговіркий, вокальний, звучати, голос, каже , тиша, дисонанс, співзвучний, гармонійний, пронизливий, тихий, німий.

Кинестетические. вистачати, вручати, контактувати, штовхати, терти, жорсткий, холодний, шорсткий, взятися, здавити, взяти, напружитися, відчутний, відчутний, напруга, твердий, м'який, ніжний, затискати, тримати, зачіпати, зносити, важкий, гладкий.

Нейтральні. вирішувати, думати, пам'ятати, знати, медитувати, розуміти, мати намір, усвідомлювати, оцінювати, вчити, мотивувати. Змінювати, свідомий, ставитися.

• Я бачу, що Ви маєте на увазі.
• Я уважно розглядаю цю ідею.
• Ми дивимося очі в очі.
• Я маю туманне уявлення.
• У нього сліпа пляма.
• Покажіть мені, що Ви маєте на увазі.
• Ви подивіться на це - і сміятися.
• Це проллє трохи світла на суть питання.
• Він дивиться на життя крізь рожеві окуляри.
• Це прояснилося для мене.
• Без тіні сумніву.
• Дивитися скептично.
• Майбутнє виглядає світлим.
• Рішення виникло перед його очима.
• Приємне видовище.

• На тій же довжині хвилі.
• Жити в гармонії.
• Говорити на тарабарском мовою.
• Пропускати повз вуха.
• Дзвонити в дзвін.
• Задавати тон.
• Слово за слово.
• Нечуваний.
• Ясно виражений.
• Давати аудієнцію.
• Тримати язик за зубами.
• Манера говорити голосно і чітко.

• Я зв'язався з вами.
• Я схопив цю ідею.
• Затриматися на секунду.
• Я своєї печінкою відчуваю це.
• Людина з холодним серцем.
• Холоднокровна людина.
• Товстошкірий.
• Руки сверблять.
• Пальцем не чіпати.
• Палець об палець не вдарив.
• Тверду основу.
• Спалахнути бажанням.
• Чи не вистачати зірок з неба.
• Плавно регулювати.

Як цю інформацію можна використовувати

Від провідної модальності залежить тактика впливу на людину. Щоб створити раппорт (підсвідоме довіру), підлаштуйтеся до предикатам іншої людини. Ви будете говорити на його мові, і представляти йому ідеї саме тим способом, яким він думає про них.

В ході спілкування з візуалом використовуйте обороти «бачте», «це очевидно», «подивіться» і т. Д. Спирайтеся на образні порівняння, розповідайте про «яскравих перспективи», підтримуйте очікування «блискучого майбутнього».

У спілкуванні з аудіалом необхідно максимальну увагу приділити інтонацій мови, оскільки це буде основний інструмент впливу. Використовуйте виділення прихованих навіювань за допомогою свого голосу (підвищення або пониження тону, зміна тембру, підвищення гучності, перехід на шепіт). Вживайте висловлювання на кшталт «послухайте», «не вірю своїм вухам», «як грім серед ясного неба», і т. Д.

При спілкуванні з кінестетиків внесіть в мова більше описів можливих відчуттів, які можуть виникнути у співрозмовника під час взаємодії. Частіше вимовляєте фразу «ви можете відчути, що ...», дайте йому «почуття твердої впевненості», або «стрижень, на який той зможе спертися».

Наприклад, якщо людина говорить вам «Подивися» - відповідайте: «Бачу», або «Зараз роздивлюся краще». А якщо він скаже: «Хочу поговорити», дайте відповідь «Слухаю», або: «Ти мене теж вислухаєш?». У відповідь же на слова «Я переживаю», можна сказати: «Я відчуваю твій стан», або «У чому причина твого настрою?». Так ви зможете уникнути поширеної помилки, коли один зі співрозмовників говорить: «Ви відчуваєте?», А інший відповідає «Не бачу».

Успіх буде залежати, по-перше, від вашої сенсорної гостроти і здатності побачити, почути або схопити лінгвістичні патерни інших людей. І, по-друге, від того, чи маєте ви достатній запас слів у кожній репрезентативною системі для адекватної реакції. Звичайно, не всі розмови будуть відбуватися в одній системі, але підстроювання до мови надзвичайно важлива для рапорту.

Звертаючись до групи людей. використовуйте різноманітні предикати. Надайте можливість Візуалам побачити те, що ви говорите. Дозвольте аудиально думаючим людям почути вас голосно і чітко, побудуйте переправу до тих кинестетически думаючим представникам аудиторії, які зможуть схопити зміст вашої мови. В іншому випадку, навіщо їм слухати вас? Якщо ви обмежите своє пояснення тільки однієї репрезентативною системою, ви ризикуєте тим, що дві третини аудиторії не буде за вами.