Продаж із зустрічною покупкою
Продаж із зустрічною покупкою - більш складний варіант роботи. З одного боку, це набагато більш надійний, з точки зору агента, варіант, ступінь контролю досить висока - адже клієнтові в цьому випадку складно (а часто і неможливо) здійснювати будь-які самостійні дії. Однак такі угоди все-таки зриваються досить часто.
У таких невдач загальна причина - погана організація роботи з продавцем. Чи не змогли підібрати «зустрічку» - значить, не знали, що шукаємо, або шукали щось свідомо неіснуюче. Збірний образ гарної квартири, який становить собі клієнт, може не відповідати жодному реальному об'єкту. Завдання агента в такому випадку - правильно проконсультувати клієнта, зорієнтувавши його на реальні варіанти. Неможливість швидко підібрати зустрічний варіант говорить або про те, що клієнт не готовий до вибору і не знає, наскільки важливо дотримання термінів, або знову-таки про несформований поданні про об'єкт. Вимоги продавців до зустрічного варіанту можуть змінюватися тільки в тому випадку, коли їм погано роз'яснена технологія роботи, або взагалі не підписаний ексклюзивний договір.
Покупцеві і продавцеві угода завжди представляється по - різному, тому робота з клієнтом, який одночасно є і покупцем і продавцем, має серйозні особливості. Головна складність полягає саме в подоланні цього протиріччя. Одні клієнти відчувають себе, в першу чергу, покупцями - при першому зверненні вони залишають заявку на покупку, і тільки потім з'ясовується, що умовою покупки є продаж наявного об'єкта. Причому їм самим цей продаж представляється справою гранично простим і не мають серйозного значення.
Інші клієнти представляють себе, в першу чергу, продавцями - вони охоче і докладно обговорюють всі тонкощі продажу своєї квартири, але розмова про майбутню покупку викликає у них явні труднощі. Все залежить від того, наскільки далеко людина планує своє життя, наскільки легко він заглядає в майбутнє, наскільки йому зрозумілі його власні бажання.
Але яким би не був клієнт, з яким ви працюєте, ваша основна задача -допомогти йому представити угоду у всій її повноті. У цьому дуже допомагає ексклюзивний договір, в процесі підписання якого можна легко і природно обговорити весь технологічний ланцюжок і специфічні особливості кожного етапу роботи.
Не маючи ріелторського досвіду. дуже складно зрозуміти, наскільки можливості покупця залежать від термінів покупки. Прямий покупець, який має гроші в руках і необмежений час, по - перше, розглядає продажу із зустрічними покупками, а, по - друге, може просто чекати свого варіанту, залишаючи для пошуку більш тривалий час. (Звичайно, це теж в основному ілюзії.) Але наш продавець такими можливостями не володіє, йому відкрита не вся повнота ринку. При зустрічній покупці вибір завжди обмежений часом, нам потрібно вибирати нема з того, що взагалі буває, а з того, що є в даний момент.
Агент повинен чітко проговорити умови покупки, пояснити, з чим вони пов'язані, і допомогти клієнту дивитися на речі реально. Найкраще показала себе максимально чітка постановка питання: «Оскільки не можна розраховувати на те, що покупець буде готовий укласти договір більш ніж на півтора місяця, а нам потрібно за цей час і знайти зустрічний варіант, і підготувати документи по своїй квартирі (включаючи« розпорядження РОНО »), на вибір у нас буде небагато часу. Тиждень потрібно залишити в запасі - на непередбачені обставини. Два тижні готуватиметься розпорядження органу опіки та піклування. На момент подачі документів для цього розпорядження ми вже повинні мати всі документи на обрану вами квартиру. Припустимо, що вони будуть готуватися ще тиждень. Таким чином, на вибір квартири у нас залишається не більше двох тижнів.
Якщо ми упустимо покупця, в наступний раз у нас все одно будуть ті ж два тижні. Тому давайте зараз, поки ситуація на ринку сприятлива для нас, продумаємо, як нам правильно вибрати квартиру за два тижні ». Далі можна буде застосувати будь-яку техніку роботи з покупцем. Головне - заздалегідь налаштувати клієнта на очікує його зміну способу дій. Спочатку, коли він продавець, його завдання - терпляче чекати, в усьому довіряючи агенту. Потім, коли він покупець, його завдання - активно діяти за заздалегідь складеним планом (знову ж, втім, у всьому довіряючи агенту). Як бачите, побудова конструктивної взаємодії, заснованого і на довірі клієнта вашому професіоналізму, - це ваше основне завдання при роботі із зустрічною покупкою.