Продаж фінансових продуктів і послуг

Сучасний фінансовий сектор як ніколи раніше приймає нові виклики. Вимоги до підготовки фахівців в сфері фінансових послуг рік від року збільшуються. Саме тому в даний час все більше затребувані профі в сфері продажів. В першу чергу, тому що цей сектор позначається як «складні продажу», а значить, співробітник повинен розуміти всі особливості, досконало володіти сучасними методами ефективних бізнес-комунікацій і результативними техніками продажів. Даний семінар спрямований на підготовку фахівців з продажу, які будуть затребувані в банківському і фінансовому секторі економіки.

Цей семінар для вас, якщо ви:

менеджер з продажу банківських продуктів
менеджер з продажу фінансових продуктів і послуг
фінансовий консультант

В результаті навчання ви:

познайомитеся з психологією складних продажів
навчитеся віртуозно вести переговори в продажах фінансових продуктів і послуг
сформуєте банк заперечень клієнтів з грамотними відповідями
навчитеся розвивати навички визначення потреб потенційних інвесторів і покупців фінансових продуктів, і створювати довгострокові відносини: компанія-клієнт-компанія
отримаєте мотиваційні ключі до збільшення продажів за рахунок застосування отриманих навичок
«Отшліфуете» навички продавця-експерта на фінансовому ринку

Програма семінару:

Психологія продажів фінансових продуктів і послуг

Довіра як основний інструмент в продажах фінансових продуктів і послуг
Техніки створення довірчої атмосфери в переговорах з клієнтом
Процес комунікації з клієнтом. Прийоми роботи з подачею інформації
Техніки управління увагою клієнта
Типи клієнтів. Як визначити тип клієнта і вибрати стратегію продажів?

Техніки продажів (з оцінкою компетенцій)

Міні тестування учасників, визначення успішності продажів фінансових продуктів
Особливості продажів на високо конкурентному ринку
Загальний алгоритм, етапи проведення зустрічі з продажу
Варіанти і методики пошуку контактів потенційних клієнтів
Сегментація клієнтів і підбір інструментів у продажу фінансових продуктів
Рівні впливу на потенційних клієнтів
Етапи створення відносин з клієнтами
Особливості та прийоми встановлення контакту з клієнтом, основні кроки
Типові помилки, які призводять до ситуації упущеної вигоди

Практикум: Кейси і вправи.

Інструменти продажів фінансових продуктів

Збір інформації
холодний дзвінок
презентації
Особиста зустріч
Презентаційна і консультативна продаж

Техніка виявлення інтересів

Ефективні питання, що відкривають угоду
Правила слухання. Виявлення справжніх інтересів і потреб. стилі продажів
Цінова конкуренція: що робити? Обгрунтування вартості послуг

Аргументація в продажах фінансових продуктів

Аргументація в три кроки. Логіка, практика, особистість
Обговорення і розуміння вигод для клієнта від роботи з Вами
Формулювання пропозицій з різних фінансових продуктів і послуг, «заточених» під основні сегменти потенційних клієнтів
Уміння говорити про переваги фінансових продуктів мовою вигод для клієнта
Крос-продажу

скрипти продажів

Покроковий алгоритм ведення діалогу з клієнтом
Як відповідати на питання клієнта, і що потрібно зробити, щоб розмова або зустріч завершилася продажем?
Банк відповідей на заперечення клієнтів

Техніки завершення угоди

Стратегії прийняття рішення клієнтом
Завершуємо угоду по крупному
Прийоми завершення угоди

Практикум: Кейси і вправи.

Стандарти клієнтського сервісу в продажах фінансових продуктів і послуг

Комунікативні навички менеджера з продажу для висококласного сервісу
Створення позитивного враження про себе
Уміння продемонструвати клієнтоорієнтованість
Ефективне використання невербальних технік (жестів, міміки, пози, інтонації) для першокласного обслуговування клієнта
Професійне слухання клієнта. Як дізнатися, наскільки ви гарні. Як показати клієнту, що він почутий
Поведінка в ситуаціях, коли претензії і заперечення клієнтів обгрунтовані
Управління стресом в ситуації обслуговування «важкого» клієнта
Який сервіс жд # 1105; т кожен з типів клієнтів
Швидке відновлення позитивного робочого стан
Як зберегти емоційну стійкість в конфліктних ситуаціях з клієнтами

Практикум: Ділова гра.