Причини здійснення покупок - студопедія

Покупки в аптеці відбуваються під впливом комплексу причин раціонального або емоційний-ного характеру.

Раціональні причини здійснення покупки

• Економія грошей (в цій аптеці потрібний препарат дешевше, ніж в сусідній).

• Очікувана користь для здоров'я.

• Безпека (побічні ефекти, фальсифікати, зміна упаковки, назви або кольору ліки, нові препарати).

• Вигода від покупки (акції, знижки).

Емоційні причини здійснення покупки

• Комфорт (зручності, швидкість, умови).

• Новизна (цікаво, ризик).

• Задоволення (приємний на смак, зручна упаковка, сучасний дизайн).

• Заздрість ( "хочу теж це мати").

Виділяють три види покупок:

Розглянемо варіанти кожної з них.

Чітко спланована купівля

У цьому випадку покупець за-раніше визначив, які саме лікарські препарати або інші товари аптечного асорті-мента він збирається придбати в аптеці:

«Хочу купити препарат Граммидин»:

'' Мені потрібен новий вітамінно-мінеральний комплекс Біо-Макс ".

Практика показує, що по-сетітелі аптеки, які чітко запланували покупку (їх близько 30%) вкрай рідко і дуже не хочеться-но змінюють свої рішення. Працівни-ки першого столу в цьому випадку, як правило, просто продають потрібніше покупцеві ліки, упускаючи при цьому певні можливості впливу, якими фармспеціаліст повинен володіти.

Дії провізора (фарма-цевта) при чітко спланований-ної купівлі

* Надати інформацію та консультування з примі-рівняно даного препарату:

"Препарат Граммидин являє-ся безпечним засобом від болю в горлі, що не володіє систем-ним дією. Його можна примі-няти дітям з 4лет".

* Проінформувати про нові препарати, що випускаються компа-нией - виробником покупа-ного лікарського засобу або товару:

«Компанія" Вітчизняні ліки "випустила новий пре-Параті від болю в горлі Граммидин, який ...».

* Повідомити про спеціальні пред-положеннях (акції, знижки, ло-тере і т. Д.) З метою спонукати покупця до вчинення нових покупок:

"Купуючи дві упаковки Біо-Макса, ви маєте чудову можливість отримати магни-тик на холодильник Біо-Макс безкоштовно",

* Надати дані про інших лікарських препаратах або товари, які можливо використовувати разом з приоб-РЕТА товаром:

"Для підтримки імунної-та і кращої опірності організму під час хвороби я вам рекомендую разом з Іммуналом придбати комплекс вітами-нів і мінералів Біо-Макс. Це допоможе вам швидше повернутися в лад".

Нечітко спланована купівля

Нечітко спланована по-купка має місце, коли покупа-тель визначив вид лікарських-ного препарату, але ще не прийняв конкретного рішення про фірму-виробника, формі препарату, дозування і т. Д. Частка таких потен-альних покупців аптеки со-ставлять приблизно 30%.

Думка подібного покупця може бути виражена словами:

' "Потрібно купити ліки від болю в горлі." Або "Добре б зміцнити здоров'я за допомогою вітамінів і мінера-лов.".

Дії провізора (фарма-цевта) при нечітко спланований-ної купівлі:

• Забезпечити покупця максі-мально повну інформацію про пропонований лікарському препараті: "До складу вітамінно-мінерального комплексу Біо-Макс входять 12 вітамінів і 8 мінералів, підібраних в кількостях і пропорціях, які повністю компенсують нестачу вітамінів і мінералів в організмі, доповнюючи до добової потреби тобто кількості, яке людина отримує в повсякденному житті з продуктів харчування або синтези-рует самостійно

• Зробити таку викладку товару та оформлення вітрин, щоб привернути увагу покупця конкретним видом товару;

• познайомити покупця з різними акціями, що відбуваються в даний час в аптеці і представити детальну інформацію про переваги даного препарату: «Біо-Макс відрізняється від інших вітамінно-мінеральних комплексів тим, що ...».

Незапланована (імпульсна) покупка

Якщо покупець приймає рішення про здійснення покупки безпосередньо в аптеці, це свідчить про імпульсну (незапланованої) покупці: «Так, мабуть, мені потрібно купити Граммидин, скоро я поїду у відпустку в гори, і там він мені може стати в нагоді».

"Куплю Біо-Макс для своєї мами, треба підтримати її навесні, вона вважає за краще все отечест-дарське ...".

Приблизно 40% людей схильні здійснювати незапланований-ні покупки. Правильно примі-ненние правила мерчандайзингу сприятимуть збільшен-ня потоку покупців і зростання продажів аптеки. Однак незважаючи на те, що стимулювання імпульсної покупки має багато переваг як для аптеки, так і для споживача, ПЕРВОСТОЛЬНИК завжди необхідно пам'ятати про те, що покупець повинен зберегти відчуття потрібності і вигідності придбаного ним товару і ніколи не шкодувати про витрачені гроші і час. В іншому випадку він не повернеться в аптеку і ніколи не стане покупцем, лояльним до вашої аптеці.

Для покупців, схильних до вчинення імпульсної покуп-ки, характерні:

· Спонтанне і раптове ба-ня діяти;

· Мінімум об'єктивності в оцінках;

· Вплив емоційного моменту;

· Втрата контролю над собою в момент здійснення покупки.

Мотиви скоєння імпульсної покупки в аптеці

"Граммидин дозволений до примі-рівняно для дітей. Куплю для всієї родини, такі ліки від болю в горлі взимку незамінне".

'' Хочу зробити приємне моїй мамі, куплю їй тонометр, бачу, що у вас такий широкий вибір ".

"Нарешті я досяг рівня, що дозволяє мені не економити на здоров'ї і гарному самочувстія-вії і купити вітаміни Біо-Макс для всієї родини, які, судячи за рекомендацією, є одними з найбільш.".

"Не знала, що вже винайшли та-де ліки."

"Як добре, що його представи-ли в аптеці".

"Куплю засіб від засмаги, тим більше, що скоро їду у відпустку".

«Нарешті я знайшла" Аптечку городника "! Спасибі вам!":

"Зовсім забув, що в дорозі мені обов'язково знадобиться препарат, який допоможе. Спасибі, що нагадали".

"Порадую свого чоловіка і куплю йому. Тим більше що він давно це хотів".

"Так, час зайнятися своєю поза-шностью і підготуватися до весни. Варто купити Біо-Макс. Спасибі, що ви розповіли про нові росій-ських вітамінах.".

«Виявляється, мою проблему. так легко вирішити за допомогою. А я стільки років мучився ».