Поради по - маркетингу і - продажу для - стартапів
Щороку компанія СКБ Контур проводить конкурс для підприємців «Я Бізнесмен», в ньому беруть участь сотні бізнесменів з різних городовУкаіни - від Конотопа до Кременчука.
Завдяки конкурсу ми створили надихаючу колекцію бізнес-історій, розказаних людьми, які перетворюють невеликі стартапи в успішні компанії.
Їх досвід і Поради будуть корисні кожному, хто замислюється про відкриття своєї справи.
Для старту необхідні деякі попередні умови: ідея, трохи грошей і, що найважливіше, бажання почати
Грамотно розроблена маркетингова стратегія може стати для бізнесу цінним джерелом генерації доходу. В такому випадку вчинення грубих помилок в маркетингу буде рівносильно викиду грошей на вітер. Є кілька способів їх уникнути.
Найчастіше починаючий підприємець змушений займатися буквально всім, що стосується його бізнесу, тому йому важко враховувати всі нюанси в продажах і маркетингу. Особливо складно доводиться тоді, коли підприємець в принципі не вміє продавати і не є продажником по натурі. На які базові маркетингові правила варто орієнтуватися в цьому випадку, щоб більше продавати, краще розбиратися в ринку і витрачати даремно менше грошей?
1. Продавайте вигоду, а не порівняння
Те, як ви продаєте свій продукт, - це історія про те, які переваги ви в ньому виділяєте. Саме переваги відрізняють ваш продукт від всіх інших на ринку. Підкреслити ці переваги можна, роблячи акцент на:
- вартість (ви пропонуєте ціну, яка вигідно відрізняється від тієї, що виставляють конкуренти);
- якість (ви робите ставку на якість, яке вище, ніж у конкурентів);
- співвідношення вартості і якості (ви пропонуєте продукт, що володіє більшою цінністю для клієнта, причому за прийнятною ціною і хорошої якості)
Те, як ви продаєте продукт, відрізняється від того, як ви просуваєте його на ринку. Ви можете говорити, що пропонуєте продукт, який є дешевшим або більш ефективним, ніж у конкурентів, але ця інформація абсолютно не передає то, наскільки ви збираєтеся поліпшити життя клієнта.
Продаж - це історія про вигоду, яку отримує клієнт. Порівняння може виділити особливості, які ви хочете підкреслити, але продаєте ви все ж вигоду.
2. Слухайте свого клієнта
Сем Уолтон, засновник роздрібного гіганта Wal-Mart, почав будувати свою бізнес-імперію в сільській Америці всупереч пануючому тоді думку, що успіх роздрібної мережі може бути забезпечений лише в густонаселеному місті. Доводи наводилися такі: якщо ви маєте справу з величезною кількістю товарів, вам потрібні натовпи покупців.
Але Уолтон як ніхто інший добре знав своїх клієнтів, тому що часто спілкувався з ними особисто і вмів їх слухати. Він знав, що люди з приміських районів часто закуповують продукти у великих кількостях, тому що мають великі сім'ї. Або велика кількість товарів їм потрібно для утримання власних підприємств малого бізнесу. Уолтон уважно слухав своїх клієнтів і в результаті створив найбільший і найвпливовіший магазин роздрібної торгівлі в світі.
Іноді клієнти кидають виклик логіці, але вони завжди мають рацію.
3. Починайте продавати свій продукт ще до того, як він буде готовий
Деякі компанії намагаються довести продукт до досконалості і тільки потім роблять несміливі кроки в маркетингу, запускаючи пробні кампанії. Це може бути дорогої помилкою. Потрібно робити якраз навпаки. Адже поки ви не запустите маркетингову кампанію, ніхто не буде знати про ваш бізнес, і попит на продукт до моменту його повної готовності буде нульовий.
Краще заздалегідь запустити інформаційну кампанію, навіть якщо вона дає мінімальні відомості про продукт. Зате це дозволить потенційним клієнтам дізнатися про появу вашого продукту на ринку.
Ви можете продати вигоду, перш ніж з'явиться сам продукт. Коли продукт буде готовий, клієнти вже будуть його чекати.
4. Думайте нестандартно
5. Швидко тестируйте і рішуче відмовляйтеся від неефективних інструментів
Якщо ви готові витрачати час і гроші на рекламну кампанію, переконайтеся, що ви зможете виміряти її результати. Знайдіть способи відстежити показники по кожній маркетингової кампанії.
Крім того, ви можете спробувати реалізувати різні типи маркетингових кампаній «дрібними партіями", не масштабно. Це дозволить порівнювати джерела і інструменти і бачити, які працюють краще. Відмовтеся від неефективних інструментів і використовуйте те, що приносить результати.
Як вже говорилося вище, необхідно тестувати різні маркетингові канали та ідеї, щоб бачити, що працює краще. Часто це не один інструмент або канал, а комбінація кількох вищезазначених.
7. Завжди знаходите час для PR
8. Надайте клієнтам місце, де вони зможуть говорити про продукт
Добре чи погане, але ви хочете знати, що говорять про вас клієнти. Якщо ви не надаєте місце, де вони можуть поскаржитися або похвалити ваш продукт, значить, вам байдуже їхню думку. Пам'ятайте, навіть якщо клієнт вкрай вами незадоволений, це прекрасна можливість для вас публічно показати, як ви хочете виправити свої помилки, або зробити так, щоб клієнт відчув, що його думка дійсно важливо для вас.
Надаючи місце на сайті для обміну думками, ви вирішуєте проблему і контролюєте негатив. В іншому випадку ваш клієнт піде в соцмережі або на сторонні ресурси, щоб там вилити своє обурення. В цьому випадку ви вже не зможете вирішити проблему і відредагувати свою відповідь.
9. Заохочуйте лояльність і інтерес
Нагадуйте своїм співробітникам про те, що ваші клієнти - це відділ продажів. Сарафанне радіо і клієнти, які є адвокатами бренду, навіть краще співробітників відділу продажів. Тому потрібно безперервно винагороджувати клієнтів і пропонувати їм більш цікаві ціни, гарантувати бездоганну клієнтську підтримку і автоматичні оновлення.