Початок переговорів, йдемо до мети разом!
Добрий день, шановний Новомосковсктель мого сайту,
Продовжуємо поповнювати рубрику Все про переговори. і сьогодні поговоримо про те, як правильно почати переговори, щоб подальший їх хід був найбільш сприятливий для нас.
Отже, ви підготувалися до переговорів. тепер головне добре почати розмову.
Початок переговорів дуже важливий етап, мабуть, один з найважливіших. Саме в цей момент Ви створюєте перше враження про себе, навіть ще не почавши говорити по суті, саме в цей момент співрозмовник відносить Вас до "своїм" або "чужим".
Якщо Ви зберете інформацію про контрагента (про це докладно йшлося в статті про підготовку до переговорів), то і одягніться в стилі, прийнятому в організації / у людини, що дозволить з першого погляду класифікувати Вас, як "свого".
На цьому етапі необхідно викликати довіру (особливо при першій зустрічі), створити доброзичливу атмосферу, справити враження відкритого і позитивного людини. Саме тому необхідно на перших порах (поки проведено мало переговорів і немає ще досвіду) ретельно готуватися до переговорів і продумувати кожен етап.
Я хочу виділити основні моменти, важливі для встановлення контакту і для створення робочої, але в той же час, сприятливої атмосфери.
1. Найголовніше, це прийти вчасно, а ще краще за 5-10 хвилин до призначеного часу. Ви зможете спокійно зняти верхній одяг, привести в порядок свій зовнішній вигляд, озирнутися, попити воду / чай або вибрати місце і зручно розташуватися за столиком (якщо місце проведення зустрічі в ресторані). Немає нічого гіршого, запізнюючись, забігати в приміщення, в суєті намагатися дістати папери, приводити себе в порядок, важко дихаючи при цьому, і т.п. під пильним поглядом. Це все виглядає, м'яко кажучи, «не дуже».
Так, і уважно дивіться на пунктуальність співрозмовника. Ті люди, які ретельно планують свій день, цінують кожну хвилину, тому запізнитися вони можуть тільки у виняткових випадках. Якщо ж співрозмовник спізнюється і навіть не дзвонить з попередженням, варто задуматися, яким буде ваше співробітництво, якщо навіть за таким незначного приводу він проявляє безвідповідальність. Може пошукати іншого контрагента?
2. Привітання та представлення. Про те, як найкраще пройти цей етап відповідно до діловим етикетом я говорю в цій статті. А ось усмішці необхідно бути обов'язково на Вашій особі, незалежно від того, вчасно розпочалася зустріч або злегка затрималася. Щира посмішка завжди викликає прихильність до себе. Міфом вважаю, що чим серйозніше і суворіше людина виглядає, тим більше у нього шансів провести переговори "на відмінно".
Головне, щоб посмішка була щирою. До речі, є одна вправа: щоранку перед виходом на вулицю 5 хвилин посміхайтеся перед дзеркалом. Спочатку посмішка буде натягнута, потім з кожним разом буде виходити все краще і краще. І врешті-решт, Ви навчитеся "включати" її на своєму обличчі буквально "по кліку", та й настрій буде відмінним.
3. Основний блок. Його ще називають small talk. У перекладі - невелика бесіда або розмова "ні про що".
Це свого роду місток до переговорів. Діалог, що складається буквально з 3 -5 пропозицій. Доречно буде запитати про дорогу, про те, як добрався. Можна коротко розповісти про випадок, що стався з Вами по дорозі на зустріч, або згадати, що сказав Ваш спільний знайомий.
Про що не варто піднімати розмову при першій зустрічі, якщо вона проходить на території контрагента:
- про дитячих фотографіях, які бачите на столі,
- про картинах на стіні (якщо вони справді не твори мистецтв, а Ви - справжній цінитель),
Загалом, не варто помічати деталі, простіше і доцільніше буде зробити комплімент про світле офісі, про затишок, про доброзичливу атмосферу - про щось загальному. Тут єдине правило: вимовляти те, що Ви реально відчуваєте. Говорити про затишок в офісі, розташованому в старому гаражі без ремонту, буде некоректно і фальшиво.
На цьому ж етапі можна озвучити короткий план переговорів і час їх проведення.
Я найчастіше торкаюся теми про дорогу і про спільних знайомих (при уважною підготовці до переговорів, Ви їх зможете роздобути, знаєте правило "п'яти рукостискань"?).
Пам'ятайте, правильне початок переговорів - запорука успішної операції)
Дякуємо за увагу,
До скорої зустрічі,
Ваша Анастасія Захарова