Підвищення рентабельності продажів
Методи підвищення рентабельності:
У цьому матеріалі ми окремо розглянемо кожен з цих методів збільшення рентабельності продажів, висвітлюючи всі секрети і проблеми цієї роботи. Після прочитання цієї статті ви більше не будете задаватися питанням, як підвищити рентабельність продажів!
1. Робота з цінністю
Нам дуже часто задають питання: «Як продавати дорого?». Давайте розберемо, який підхід можна застосувати для відповіді на це питання. Є поняття «ціна» і «цінність».
Ціна - це те, яку вартість визначає продавець за товар.
Цінність - це те, яку вартість визначає покупець за товар.
Все дуже просто: покупка здійснюється тоді, коли «Цінність» більше або дорівнює «Ціні». Тому, якщо не хочете коригувати свою ціну під цінність покупця, треба проводити роботу по збільшенню цінності товару.
Приклад збільшення цінності товару
Більшості з нас відомі продавці пилососів Кірбі. Коли вони заходять до хати, цінність принесеного ними пилососа 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Коли їм ставлять запитання: «Скільки коштує цей пилосос?», Вони не мають права називати Вам ціну під будь-яким приводом. Чому? Тому що Ваша цінність цього пилососа в 10-20 разів нижче його ціни. Тому протягом наступної години менеджер працює з Вашої цінністю, точніше робить все, щоб її збільшити. Він пилососить стіни, пече клопів, розповідає страшилки. Загалом, працює з усіма каналами сприйняття. Не будемо зупинятися на його техніці підвищення цінності, так як методики повністю маніпулятивні, а я не є прихильником таких методів. Але що відбувається з цінністю людини за цей час презентації? Його цінність істотно зростає. І 100 000 або 150 000 руб. вже не здаються людині захмарними. В результаті відомо чимало випадків коли люди в разі нестачі наявних грошей йдуть в банк за кредитом, щоб купити цей пилосос.
Деякі прийоми збільшення цінності товару:
Все це може додавати або зменшувати цінність Ваших продуктів або послуг. А іноді при однакових товари ці речі можуть бути основними факторами для прийняття рішень клієнтами.
2. Розширення кількості позицій в чеку
Приклади діалогу для розширення чека:
- Дмитро, бачите наскільки ефективно продаються наші скляні столи у Вас? Візьміть на пробу пару дерев'яних столів, вони дуже здорово йдуть у наших клієнтів, які комбінують дерев'яні зі скляними.
- Ви купуєте принтер, а картриджі на нього плануєте купувати або заправляти? Спеціально для наших покупців надаємо довічну знижку на заправку картриджів в нашому сервісному центрі.
Для розуміння якими послугами чи товарами можна розширити свій чек, потрібно встати на місце клієнта. Зрозуміти, з якими труднощами він може зіткнутися при покупці, які супутні товари можуть стати йому в пригоді. І не боятися пробувати. Якщо клієнт у Вас щось купує, значить він довіряє Вам, тому для нього розширити асортимент продажів завжди простіше, ніж продати щось новому, так як доводиться більшу частину зусиль витрачати на саме залучення.
3. Продаж більш дорогого товару
Отже, Ви залучили клієнта недорогим і непоганим китайським товаром, він його бере і в общем-то задоволений. Не влаштовує Вас тільки рентабельність цих продажів. На цей товар не поставити високу націнку. Як продати задоволеному клієнтові дорожчу продукцію? Якщо почнемо «ганьбити» існуючий товар, він може взагалі перестати купувати у нас. Тут нам допоможуть особисті взаємини, побудовані з клієнтом. Не потрібно пропонувати більш дорогий товар. Потрібно запитати його думку про цей товар.
Наприклад:
- Розумію, що у Вас більш жорстке бюджетування, але якби було простіше з фінансуванням, взяли б ось такі додаткові функції за такі гроші?
- Ми раніше працювали тільки з Китаєм, всі клієнти задоволені, але один замовив Італію і я зрозумів, що таке справжня якість, так що я розповідаю - подивіться самі.
- Ви берете тільки продукцію економ-сегмента, а елітні клієнти взагалі не заходять? Можливо тому і не заходять, що немає інтересу. А Ви знаєте, що наявність більш дорогої продукції стимулює покупку більш дешевої, збільшуючи рентабельність продажів в обох сегментах?
Зростання рентабельності продажів не перше питання при збільшенні продажів. В першу чергу, ці продажі необхідно почати. Необхідно отримати базу лояльних клієнтів, а потім підвищувати рентабельність. Але найголовніше завдання - зі збільшенням рентабельності підвищувати і цінність товару. Просте підвищення ціни ніколи не сприймається позитивно, якщо не розширює можливості клієнта.
А якщо є необхідність підвищити ефективність продажів, звертайтеся, ми з радістю розробимо і впровадимо разом з Вами стратегію зростання рентабельності продажів.