Переконання і упередження як переконати клієнта (розсилка №1) - блог getgoodrank
Любі друзі!
У цьому випуску:
- Про упередженні клієнтів
- Як переконати клієнта, щоб йому сподобалося
- Про що наші подальші розсилки, і що вони дадуть особисто вам
Історія першого холодного дзвінка
Про холодних дзвінках я дізналася в перший же день роботи. Керівник комерційного відділу сказав: Ну просто дзвониш і пропонуєш зробити сайт, що тут складного-то?
І правда, що складного?
Я набрала перший номер з довідника міських організацій з розділу охоронних послуг і тремтячим голосом сказала:
- Здрастуйте, Вам потрібен сайт?
- Навіщо? - запитав приємний чоловічий голос. - Здрастуйте, дівчина, Ви хто?
- Я менеджер компанії Абітек, ми займаємося розробкою сайтів під ключ, вартість від 300 доларів, терміни від 2 тижнів. - випалила я завчений текст під схвалює погляд керівника.
- Навіщо нам сайт? - запитав голос.
- Як навіщо? - я приготувалася розповісти епопею про те, як сайти борознять космічні простори і приводять клієнтів в бізнес.
На останнє запитання мені не було чого відповісти, адже на той час я ще не знала, що можуть сайти, а що ні. Але з цієї розмови я винесла корисний урок.
Клієнту не потрібний ваш продукт, клієнтові необхідні рішення його проблем.
Про природу упереджень
Все тече, все змінюється, але причини упереджень клієнтів залишаються незмінними. Люди бояться щось міняти. Зміни - це ризик і невідомий результат.
Люди звикли працювати по-старому. Не дивлячись на те, що на дворі вже у всю розгулявся 21 століття, багато компаній досі пропонують клієнтам подавати заяви, складені «від руки», на документах ставляться візи від руки, а на столах пихтять старенькі факси. Звички ламати мега-складно. Навіть якщо людина зрозуміє, що система електронного документообігу істотно спростить його життя, він все одно буде чинити опір, адже нововведення зламає звичний уклад справ. Тому:
Переконують аргументи повинні бути такими ж мега-сильними, як і звички клієнта.
Люди навчені «вчитися на чужих помилках». Не можна просто так взяти, і перейняти досвід іншої компанії. Коли я пропонувала потенційним клієнтам сайти, то заперечення в більшості випадків звучало так:
Не можна ось так взяти і точно спрогнозувати, як те чи інше рішення відбитися на житті компанії. Те, що виявилося неефективним в життя однієї компанії, може зробити прорив у вашій.
Продуманий холодний дзвінок або як переконати клієнта
Це для клієнта дзвінок холодний і несподіваний, а вам нічого не заважає підготуватися. Нічого не заважає вивчити організацію, в яку дзвониш, якій пропонуєш послугу. Вивчити напрямок діяльності компанії і конкурентів в регіоні, оцінити перспективи і проаналізувати, як пропозиція змінить роботу компанії. Це дасть вам безперечну перевагу, адже ви зможете запропонувати дієві рішення відразу.
Як це може бути застосовано у вашому випадку?
Говоріть про вигоди, а не про проблеми. Це налаштує клієнта на позитив. Доводьте ваші слова реальними прикладами з життя. Краще, якщо це буду історії успіху прямих конкурентів.
А тієї охоронної компанії я все-таки продала сайт. Знаєте як?
Я вивчила конкурентів на ринку, вірніше тих, у кого були сайти, але ця інформація мені мало допомогла. Сайти були у великих компаній, які надавали комплексні послуги, а ось дрібні контори сайтами обзаводитися не поспішали.
запитів в місяць.
Це спрацювало, і ми обговорили з Сергієм Петровичем розробку сайту і умови співпраці. А через два тижні я запускала вже свій перший сайт-візитку. Це було урочисто і хвилююче. Потім було багато сайтів, вдалих і не дуже, як і холодних дзвінків, успішних і відверто провальних. Але цю маленьку перемогу я запам'ятала назавжди.
До чого ця історія?
Сьогодні вже нікого не треба переконувати в необхідності сайту для бізнесу. Сайт - це більшою мірою потреба сучасного клієнта. Без сайту компанія автоматично втрачає велику частину своєї цільової аудиторії, яка вже звикла шукати товари і послуги в глобальній мережі.
Але вебмастера стикаються з іншою проблемою.
Тепер клієнту треба пояснити, що сайт повинен бути якісним, цікавим і актуальним для користувача.
Яндекс і Google це доводять недавніми змінами умов пошуку. Тепер алгоритми враховують поведінку користувачів, їх бажання і переваги. Сайти, зроблені для пошукових систем, а не для людей, сьогодні відчувають кризу. Користувачі не приходять до голови, нічого у них не купують і ніколи на них не повертаються. Як це довести упертим клієнту? Це ви дізнаєтеся з нашої розсилки.
