П’ять головних комерційних секретів успішних тренерів

Ви вже володієте основними комерційними інструментами, і вам, можливо, потрібна тільки додаткова опорна точка. «Вони сказали, що зацікавлені, чому ж вони не найняли мене в якості персонального тренера?» «Вони знову відмовили мені». «Я ж хочу допомагати людям. Де я зробив помилку? »

Як інструктор з продажу, я розмовляв з багатьма пробиваються комерсантами. Закінчивши свій черговий невдалий консультаційний день, вони часто більш ніж з натяком на розчарування, висловлюють свою розгубленість. Тепер уявіть собі цих новачків через десятки років. Що знають про продажі сьогоднішні висококласні комерційні інструктори з того, що вони хотіли знати в ті давні часи? Почитайте, щоб дізнатися, які найгірші помилки зробили нинішні лідери галузі, будучи новачками, і вивчіть п'ять головних дорого дісталися їм секретів, які вивели їх в лідери.

1. Ви вже спец по продажам

«Але я прийшов в цю галузь допомагати людям, а не торгувати!»

2. Райдужне представлення результатів

«Я хочу, щоб ви подумки намалювали собі це. Пройде 6 - 12 місяців, і ось ви завершили добре пророблений план фітнесу, який ми створили разом з вами, разом стежили за його виконанням, мотивовано і дуже послідовно. 6-12 місяців позаду і ви досягли всіх цілей, які ми поставили і спланували. О-кей, тепер детально опишіть, як це виглядає. Опишіть, як ви себе почуваєте. Як покращилася ваше життя? Чому варто витрачати ваш час і кошти? »

Макміллан нагадує тренерам, що продаж відбувається, коли клієнт усвідомлює, що цінність їх тренерських послуг перевершує все, що вони могли б отримати, витративши ці гроші на що-небудь інше. «Продаж відбувається природно, коли передбачуваному споживачеві дають досягти емоційного піку і потім пропонують прийняти логічне рішення діяти». Так що, дайте вашому клієнтові почати з розгляду результату.

3. «Ні» - хороший відповідь

Що відбувається, коли ви виконуєте свою роботу добре, пояснюєте переваги ваших послуг, а клієнт говорить: «Мені треба подумати», «Це занадто дорого», або просто: «Ні, дякую»?

Не дозволяйте цього «немає» увергнути себе в стан втрати контролю над собою, депресію або збентеження. Згадайте, що кращі продавці в світі теж чують «ні». І дуже часто. Цим коротким словом не можна виміряти ваші здібності як продавця. Реальна здатність (і в цьому комерційний секрет) полягає в умінні не дозволити першому «ні» закрити бесіду. Замість цього подивіться клієнту в очі і згадайте, що перше заперечення, це зазвичай крик про допомогу, - каже Макміллан. «Заперечення або« ні »- це часто обережний хід клієнта, щоб сказати:« Нагадайте мені, будь ласка, чому я тут, допоможіть мені розставити пріоритети в моєму житті, і допоможіть мені зрозуміти, чому відносини з вами змінять все моє життя на краще » ». Струм погоджується: «Зазвичай« ні »означає« пред'явіть мені більше доказів »і, що на питання« яке мені діло до цього »тренер відповіді поки не дав». Щоб залишити це «ні» позаду і посилити цінність вашого сервісу, дайте клієнту поговорити. Макміллан рекомендує ставити передбачуваному клієнтові навідні запитання, які нейтралізують відмовки і безпідставні заперечення. І пам'ятайте, що «немає» - це всього лише перший крок до успішної продажу.

4. Знижки служать вашим страхам, а не вашому бізнесу.

«Найбільша помилка, яку я коли-небудь робила, це боязнь, що якщо я не зроблю якийсь знижки, мої клієнти кудись підуть». Вона твердо переконана, що знижена ціна виробляє бентежний враження малоцінних послуг. «Я ніколи не бачила, щоб бізнес тренера розцвів від того, що він або вона давали знижки». Крім того, занадто низькі ціни тренувань створюють прохідний двір для поганих клієнтів, стверджує Андерсон, грунтуючись на своєму досвіді. «Якщо я встановлю свої ціни надто низькими для того, щоб роздобути клієнтів, я не притягну клієнтів, які цінують персональний підхід, і тому клієнти, яких я приверну, ніколи не будуть приймати мою роботу всерйоз і прив'язуватися до мене». Щоб забезпечити своїй студії довготривалих клієнтів, вона замість зниження цін, встановлює фіксовану плату в розрахунку на той тип клієнтів, який хоче залучити. Андерсон зауважує, що більш ніж за 20 років її діяльності в якості власниці бізнесу вона ні разу не знижувала плати за тренування, і ніколи не втрачала через це продажів.

5. Прийшов час отримувати понад «пакету»

Класична плата авансом за пакет занять - це минуле персональних тренувань, а не їхнє майбутнє. Так говорить Томас Пламмер, консультант по фітнес-бізнесу, засновник і голова Національного альянсу фітнес-бізнесу. Сьогоднішні провідні тренери досягають успіху, пропонуючи опцію погодинної оплати із занесенням в дебет, або EFT (електронний переказ фондів, тобто оплату кредитними картами).

Більше продавати, більше допомагати

Успішні тренери - ті, у яких повний клієнтський список і відповідні фінанси - не бояться почути "ні" від передбачуваних клієнтів. Їх ціни фіксовані і їх системи оплати спрощені. Крім того, вони розуміють, що їх позиція щодо прийому заперечень при продажу впливає на те, скільком людям вони дійсно можуть допомогти.

«Продаж - це вміння допомагати людям отримати те, чого вони хочуть і чого потребують, і професійно пояснити, що ви робите і як ви призначаєте ціну за послуги», говорить Пламмер. Не секрет, що чим більше продажів, тим вище ваш прибуток. Але збільшення продажів дозволяє вам також допомогти більшій кількості людей, навчаючи їх тому, як досягти їх особистого максимуму - і це секрет, яким варто ділитися.

Бізнес, Маркетинг і продажу, Персональний тренінг, Психологія / Мотивація