Особливості продажу бад - газета «фармацевтичний вісник»

На українському фармринку БАД з'явилися давно. Однак все ще багато покупців не розуміють, що це таке, і відносяться в більшості своїй до БАД насторожено, а багато - навіть негативно. Сегмент БАД - динамічно розвивається на українському ринку. Однак вУкаіни їх приймають лише близько 5% населення, в той же час в Америці цей показник досягає 80%. У чому ж полягає особливість ринку БАД вУкаіни і як правильно з ними працювати?

Ситуація недовіри до БАД, з якої ви напевно стикалися у своїй щоденній роботі, коли ви пропонуєте покупцеві спробувати БАД, пояснюється декількома факторами.

Першою і основною причиною є наявність на українському ринку великої кількості контрафактної продукції. Викликано це тим, що вУкаіни не кожна партія БАД повинна проходити обов'язкову сертифікацію, на відміну від ЛС. Контроль якості БАД здійснюється фактично тільки при виробництві, цим часто користуються недобросовісні виробники. Контрафактні БАД не роблять обіцяного ефекту, а в гіршому випадку завдають шкоди здоров'ю. Споживач розчаровується в використовуваному препараті і узагальнює свій невдалий досвід застосування певної БАД на всю продукцію даної групи.

Що ж таке БАД?

Для того щоб ви могли грамотно роз'яснити покупцям аптек, чи можна довіряти БАД, нам самим слід розібратися в тому, що таке БАД і чи є вони повноцінними замінниками лікарських препаратів.

Санітарно-епідеміологічні правила і нормативи СанПіН 2.3.2.1290-03 вказують, що «БАД використовуються як додаткове джерело харчових і біологічно активних речовин для оптимізації вуглеводного, жирового, білкового, вітамінного і інших видів обміну речовин при різних функціональних станах, для нормалізації та / або поліпшення функціонального стану органів і систем організму людини, в т.ч. продуктів, що надають загальнозміцнюючу, м'яке сечогінний, тонізуючий, заспокійливий і інші види дії при різних функціональних станах, для зниження ризику захворювань, а також для нормалізації мікрофлори шлунково-кишкового тракту в якості ентеросорбентів ».

Існує кілька класифікацій БАД. Найбільш детальна інформація представлена ​​в Довіднику до Федеральних реєстру біологічно активних добавок.

1. БАД, що впливають на функцію центральної нервової системи.

2. БАД, що впливають переважно на процеси тканинного обміну.

3. БАД - джерела мінеральних речовин.

4. БАД, що підтримують функцію імунної системи.

5. БАД - джерела речовин антиоксидантної дії і речовин, що впливають на енергетичний обмін.

6. БАД, що впливають на функцію серцево-судинної системи.

7. БАД, що підтримують функцію органів дихання.

8. БАД, що підтримують функції органів травлення.

9. БАД для осіб, контролюючих масу тіла.

10. БАД, що знижують ризик захворювань органів сечостатевої системи.

11. БАД, що підтримують функцію опорно-рухового апарату.

12. БАД, що впливають на гуморальніфактори регуляції обміну речовин.

13.БАД, що впливають на процеси детоксикації та сприяють виведенню з організму чужорідних і токсичних речовин.

14. БАД з іншим переважним дією.

Портрет покупця БАД

Знання покупця, якому ви будете продавати БАД, визначає стиль вашої поведінки і мотиви здійснення покупки. «Портрет» покупця і стане нашою відправною точкою в побудові схеми продажу БАД.

Середньостатистичного покупця БАД можна описати таким чином. Як правило, це жінки у віці від 20 до 50 років, більшість з них мають сім'ю і дітей, із середнім і високим достатком, що піклуються про своє здоров'я і зовнішній вигляд, що займають активну життєву позицію і готові витратити на покупку БАД в середньому 100-500 рублів за один прихід в аптеку (в Москві).

Якщо покупець сумнівається ...

Якщо покупець висловлює сумніви щодо ефективності прийому БАД, варто пояснити йому, що прийом БАД не може замінити прийом ЛЗ. Біодобавки - це профілактика захворювання або підтримання організму в тонусі, але ніяк не лікування. Поясніть клієнту, щоб він не чекав від купленої у вас БАД серйозних результатів, що, безсумнівно, призведе до розчарування не тільки в використовуваної БАД, але і в вас як в упередженому некомпетентне фахівця.

Поясніть покупцеві, яких результатів можна досягти, приймаючи БАД:

• зміцнити здоров'я, допомогти організму боротися з фізичними та психологічними навантаженнями, підвищити стресcоустойчівость;
• підвищити опірність організму до різних захворювань - невипадково пік продажів БАД падає на осінь і весну, коли ризик захворіти найбільш високий, а хворіти, як завжди, колись;
• підвищити загальний тонус організму, поліпшити самопочуття, вийти з весняно-осінньої депресії, яка виникає через дефіцит вітамінів, мікроелементів і ін .;
• поліпшити зовнішність або зберегти і продовжити молодість і красу, схуднути, скорегувати фігуру.

Ви можете керуватися розподілом потреб покупців на ці чотири групи і пропонувати додаткові нестандартні поєднання БАД і ЛЗ.

Обмеження і заборони на відтворення матеріалів Сайту:

1. Матеріали, розміщені на сайті www.pharmvestnik.ru (далі «Сайт»), щодо яких Правовласником встановлені обмеження на вільне відтворення:

На використання матеріалів, щодо яких встановлено справжні обмеження, в обов'язковому порядку потрібна письмова згода Правовласника - ТОВ «Біоніка Медіа».

1. відтворення матеріалів інших правовласників (користувач повинен вирішити питання правомірного розповсюдження таких без залучення ТОВ «Біоніка Медіа»);
2. використання витягів з матеріалів, при яких змінюється контекст, витримки набувають двозначний характер або немилозвучний відтінок, а так само будь-яка переробка матеріалу;
3. комерційне використання матеріалів, тобто використання певного обраного на Сайті матеріалу (його фрагмента) з метою комерційної реалізації права доступу до такого матеріалу або надання прав на таке третім особам.