Основні принципи успішної торгівлі сьогодні і в майбутньому - мистецтво торгівлі

Знання деяких принципів легко компенсує незнання деяких фактів.

Вивчення роботи торгових працівників показало, що найбільш щасливі з них керуються в своїй діяльності такими принципами.

1. Нетрадиційний підхід до процесу продажу.

2. Дотримання моральних принципів.

3. Надання допомоги клієнту в дозволі його проблем.

4. Акцентування уваги на вигоді, зручностях, які дають товаром, а не на його властивості.

5. Ретельне обмірковування всіх етапів продажу. Зупинимося докладніше на цих принципах.

Нетрадиційний підхід до процесу продажу

При старих підходах до продажу продавець безпосередньо зосереджений на тому, щоб змусити покупця купити. Продаж в такому випадку часто нагадує обмін залпами між бойовими кораблями. Продавець вистрілює причинами, згідно з якими необхідно здійснити покупку. Це - видатні гідності товару (послуги) або пропоновані сьогодні знижки. Покупець відповідає залпом заперечень і доказів, щоб пропоноване не купувати. Тим часом кожен намагається розпізнати, що в інформації, що поставляється має, сенс або взагалі близько до істини. Наприклад, покупець хоче знати, які зі згаданих властивостей допоможуть йому досягти своїх цілей. А ця заявлена ​​продуктивність справді така або ж є перебільшенням? Продавцю ж хочеться знати, які з заперечень клієнта істотні, а які є свідченням того, що він не налаштований сьогодні взагалі що-небудь купувати.

Піти від способу продавця, який прагне вручити оступачених їм клієнту абсолютно непотрібні йому товар або послугу - це перша принципова задача сучасного продавця. Адже в суспільній свідомості продавець - це людина, яка думає тільки про свою вигоду. Тому варто тільки йому почати говорити про свій товар (природно, з позитивною його оцінкою), як відразу виникає недовіра і думка: «Вам би тільки заробити на мені».

Відразу скажу: ця книга не про способи маніпулювання клієнтом, покупцем. Тому що такий шлях-тупиковий, безперспективний. Чому - про це мова нижче.

Дотримання моральних принципів

Однак жага наживи або прагнення швидше зробити «початковий капітал» штовхає багатьох на мані-пуляторскіе дії, а то і шахрайство. Продавці такого роду, котрі маніпулюють сотнями людей, просто шахраї. Вони продадуть що завгодно, і їм байдуже, що станеться потім. Ці шахраї - злочинці. Професійний продавець не може бути шахраєм, оскільки від життя йому потрібні не тільки гроші. Йому потрібно задоволення від свідомості, що він є в світі позитивної силою. Він не може продати нічого такого, що не принесло б користь покупця.

У світі ще багато людей, які вважають, що вони можуть просунутися вгору швидше, якщо не будуть звертати уваги на інших. На тлі надмірно жадібних продавців чесна людина виглядає чудово.

Довготривалий успіх може бути створений лише на основі особистої чесності, підтримує ту віру і довіру, які проявляють до вас оточують.

А оце заповідь чесного продавця:

1.Продавай той товар, яким клієнт буде задоволений.

2. Продавай товар таким, яким він є.

3. Намагайся виключити недоброякісний товар зі списку комерційних пропозицій.

4. Поміняй роботу в тому випадку, якщо переконався, що треба продавати недоброякісний товар або послугу.

5. Краще чиста совість, ніж чистий прибуток, отриманий нечесним шляхом.

Багато, прочитавши ці заповіді, можуть заперечити, що якщо діяти згідно з ними, то продавати будеш менше, ніж ті, хто їх безсовісно порушує. Відповімо на виниклі побоювання.

По-перше, дані спостереження стосуються, перш за все, продавців, які працюють на ринках, якими, в силу обставин стали колишні інженери, економісти, вчителі, науковці. Тобто непрофесіонали, які навчалися торгувати на ринку у таких же, як і вони, випадкових в торгівлі людей. В силу нестачі у новоявлених продавців знань і умінь на озброєння береться те, що лежить на поверхні, - схитрувати, обдурити клієнта і т. П.

По-друге, спостереження на такими «торговцями мимоволі» з числа колишніх інтелігентів показує, що ідеологія «продати будь-що-будь» буквально калічить багатьох з них, призводить до деградації особистості.

Підкреслимо, що справа тут не в самій професії, а саме в егоїстичних установках згаданих торговців. Бо є багато протилежних прикладів, які показують, що небезпека деградації підстерігає тільки тих, хто ігнорує моральні принципи. Тим же, хто думає не тільки про свою вигоду, а й про покупця, ця небезпека не загрожує. Скоріше навпаки.

Наша сім'я познайомилася на відпочинку з Павлом, власником кількох кіосків на центральному ринку. Його інтелектуальність, широкий кругозір підкорювали. Після повернення додому ми кілька разів переконувалися, що його ціни - найвигідніші. З тих пір (вже який рік) ми - його постійні клієнти.

Один з найшвидших способів відвернути від себе передбачуваних покупців - почати паплюжити ваших конкурентів або їх продукцію. Навіть якщо ви абсолютно праві, покупці не відчувають задоволення, вислуховуючи негативну інформацію про інших фірмах. Викладаючи негативні відомості, ви можете зруйнувати будь-яку можливість збудувати довірчі відносини. Чи будете ви довіряти тому, хто готовий викласти негативні відомості про своїх конкурентів? Ймовірно, немає.

Навіть якщо щось негативне, що вас так і підмиває повідомити про продукцію, послуги або бізнесі ваших конкурентів, повністю відповідає істині, не робіть цього.

Надання допомоги клієнту в дозволі його проблем

Якщо ви займаєтеся продажем продукції виробничого призначення, то можете вважати себе залученим в бізнес по вирішенню проблем рентабельності. І завдання, яке вам в будь-якому випадку доведеться вирішувати, пов'язана саме з проблемою підвищення прибутковості компанії-споживача. Все, що ви будете робити, і все, що будете говорити, має бути так чи інакше націлене на поліпшення даних параметрів в роботі виробника, який вирішив вдатися до ваших послуг. Привчіть себе розглядати свою роботу саме з таких позицій - і можете вважати, що більша частина шляху до успішної продажу вами вже пройдена. Вам необхідно бути повністю зосередженим на допомогу своєму покупцеві. І оскільки бізнес сьогодні стає все більш складним, продавець повинен вивчати різноманітні запити покупців і задовольняти їх.

Якщо ви не відчуваєте інтересу до того, щоб допомагати людям вирішувати їх проблеми, ви займаєтеся не своєю справою. Якщо ви не можете звернути всі свої дії на досягнення клієнтом важливих для нього цілей, то або будете ґрунтуватися у своїй роботі на принципах маніпулювання людьми, або просто не зможете переконати клієнта в тому, що пропонуєте йому щось дійсно варте. Обидва ці варіанти невблаганно спричинять або ваше повне фізичне і моральне виснаження, або неминучий відмова з боку споживача мати з вами справу. Упевнений, що вас не влаштовує ні одна з цих перспектив.

Ви як продавець покликані дати клієнту рада щодо способів, якими можете допомогти у вирішенні його насущних проблем. Ви здатні надати йому всю необхідну інформацію по шляхах їх вирішення і, крім того, дати конкретне керівництво, яке і виллється в плідну співпрацю двох справжніх професіоналів.

Відчувайте себе консультантом і дійте як консультант.

Акцентування уваги на вигоді, зручностях, які дають товаром, а не на його властивості

Люди купують задоволення, яке очікують отримати від товару. Неважливо, що ви продаєте, але не говорите виключно про властивості. Властивості - це факти про товар і послуги. Вони сфокусовані в товарі. Говоріть про вигоду. Вигода - це те, що ті самі властивості означають для клієнта. Вигода сфокусована на клієнта. Кожен раз, коли ви говорите про властивості, намагайтеся підкреслити, яку реальну вигоду вони принесуть клієнтові.

Те, що дверний замок для автомобіля автоматичний - це властивість. Більш легка посадка пасажира і безпеку дитини - вигода.

Привід з вуглецевої сталі - властивість. Менший час вимушеного простою - вигода.

Багатоступенева трансмісія - властивість. Довгий термін служби двигуна і менша витрата бензину - вигода.

Встаньте на позиції клієнта. Коли продавець не робить цього, він не досягає того рівня переконливості, яка необхідна для прийняття клієнтом рішення викласти гроші за придбання.

Ретельне обмірковування всіх етапів продажу

Незалежно від того, що ви продаєте і де займаєтеся продажами, сам цей процес може бути умовно розбитий на ряд послідовних дій.

1. завбачливо (пошук людей або організацій, яким ви хочете продати свій товар).

2. Класифікація (з'ясування дійсних потреб клієнтів, незалежно від того, що, на їхню особисту убежделію, їм потрібно, і їх платоспроможності).

3. ПРЕЗЕНТАЦІЯ (подання товару в самому

(Игодном світлі і пробудження у клієнта бажання го купити).

4. ДЕМОНСТРАЦИЯ (цей елемент безпосередньо в'язати з презентацією, але грунтується на конкретному показі, яким чином товар функціонує або до чого може бути застосований, для пробудження у клієнта гострого бажання стати володарем даного товару).

5. ПРИДУШЕННЯ СУМНІВІВ (боротьба з дійсними або уявними коливаннями клієнта (перед здійсненням покупки).

6. Взаєморозрахунки (момент істини, коли ви приступаєте до питання оплати товару).

7. ПРОДОВЖЕННЯ (підтвердження контакту з клієнтом після того, як він став постійним покупцем).