Обман в бізнесі як його розпізнати

Обман сам по собі дуже неприємне явище, якщо говорити м'яко. А в бізнесі він чреватий серйозними збитками, тимчасовими тяганиною, жорсткої залежністю від недоброчесних партнерів. Для того, щоб завжди бути на сторожі своїх інтересів, знання логіки, менеджменту, ведення переговорів необхідно доповнити відпрацьованими вміннями виявлення обману. У цій статті ми викладемо ознаки обману, методи протидії їм.

Дослідження психологів показали, що обманюють все і досить часто. Ступінь обману різна, а його присутність питань не викликає. Саме тому знання ознак обману допоможуть не тільки вберегти свій бізнес, а й приймати правильні рішення в життя. Ніхто не говорить про те, що треба бути «обмановиявітелем» на рівні фахівців у фільмі «Обмани мене», але хоча б початкові знання в цій сфері треба мати.

ознаки брехні

Слід запам'ятати зовсім прості ознаки брехні в невербальному спілкуванні, які повинні змусити вас насторожитися і приймати інформацію від співрозмовника з особливою увагою.

1. Швидка зміна положення голови. Ви задаєте співрозмовнику питання, і, перш, ніж відповісти, він робить різкий кивок, поворот. Він може різко нахилити голову вперед, назад, убік, може зробити рух, як ніби він «струшує» головою, чубчиком. Все це - ознаки того, що він збирається збрехати.
2. Зміна дихання співрозмовника - теж симптом того, що він вже бреше. Це нормальна фізіологічна реакція людини на обставини. Так надходить переважна більшість людей. Разом з важким подихом ви можете спостерігати підняті плечі, глухий і непривабливий голос, навіть осиплість. Відбувається це через частішає серцебиття, посиленого кровообігу. Якщо ви говорите ні з людиною, який тільки що пробіг на час стометрівку, то перед вами брехун.
3. Ознаки брехні - метушливі і часті неконтрольовані руху. Це ми знаємо, і суєта без причини практично кожною людиною може бути інтуїтивно відчув. Але є і протилежна прояв неправди - повний ступор, коли людина перестає рухатися. Якщо спостерігали за людиною і на початку бесіди він був абсолютно нормальним, і раптом він «остовпів», то придивіться, можливо, він почав говорити неправду.
4. Повторення одних і тих же слів, фраз теж свідчить про неправду. Перша причина повторення - людина не знає, що говорити далі, і екстрено придумує, друга причина - прагнення вигадати час, третя - людина сама себе переконує, що його брехня - правда. Якщо людина прагне вам довести свою правоту або переконати вас у перевагах, то він може повторити свою думку, але іншими словами, якщо повторення дослівно, то в них є частка неправди.
5. Людина чіпає рот, куточки губ, тре, як ніби забруднив їжею, хоча рот ідеально чистий. В цьому випадку найяскравішим виявом брехні є прикривання рота рукою. Якщо людина починає сміятися і прикриває рукою рот, то йому є що приховувати, і найчастіше - порожнечу, невпевненість, незнання теми або будь-які життєві обставини. У переговорах сміх з прикритим ротом - повна невпевненість в собі і брехня.
6. Людина прикриває рукою горло, живіт, голову, груди. Це найбільш вразливі в енергетичному плані місця тіла, і навіть не розуміючи цього, людина може їх прикривати. Якщо людина говорить неправду, то його рука часто тягнеться саме до цих місць, створюючи бар'єр між слухачем і їм самим. Щоб агресивна реакція на брехню не потрапила в слабкі місця, їх прикривають. Це так само, як і вигук «мама», коли боляче.
7. Перемінанія з ноги на ногу. Якщо перед вами людина з хворими суглобами, то він може здійснювати такі рухи без брехні. Запропонуйте йому сісти, і подивіться, як будуть вести себе його ноги. Якщо спокійно, то все в порядку, якщо ж він буде продовжувати ними робити рухи, то він бреше. Якщо ж здорова людина стоїть перед вами і переминається з ноги на ногу, то він підсвідомо прагне піти, тобто він відчуває дискомфорт. А це пряма ознака брехні.
8. Занадто багато слів. Людина просто засинає вас інформацією, не дає вам слово ставити, говорить без угаву, і не завжди по справі - це теж знак, що вам брешуть. Великою кількістю слів людина просто прагнути не дати вам можливість взяти паузу для «подумати». Брехня добре прикривається довгими і красивими промовами - ось хід думок обманщика, воно так і буває найчастіше, за безліччю слів співрозмовник пропускає неправду. Але вам потрібно бути насторожі, як тільки ви зрозумієте, що співрозмовник прагне вас заговорити.
9. Очі - дзеркало душі, вони вам допоможуть розпізнати брехуна. Він буде весь час відводити від вас очі, ховати погляд, так як приєднатися до вас енергетично він не зможе, так як знає, що бреше, і на підсвідомому рівні буде прагнути це приховати, сховавши очі. Другий прояв брехні - погляд на вас, прямій, не моргаючи, в упор. Якщо людина «втупився» прямо на вас, а причини до того немає абсолютно ніякої (ну немає на вас капелюхи чарівника, рогів, золотого німба), то вас однозначно намагаються обдурити. Хід думки такий: мій співрозмовник знає, що коли брешуть, ховають очі, а я буду дивитися в упор, щоб ніхто не здогадався. Але ви тепер це знаєте, і відразу здогадаєтеся.

Задавайте правильні питання на зустрічі

Під час укладання угоди необхідно завжди ставити питання, які вам відразу покажуть, чи не має ваш співрозмовник злого умислу. Це питання про саму операцію, про предмет її, і про плани, тобто про подальшу співпрацю. Можна відразу що називається «в лоб» запитати - якого результату від цієї зустрічі ви чекаєте. Відповідь на таке питання не завжди показує, брехливі або правдиві слова співрозмовника.

Майте на увазі, що у людини може бути кілька варіантів співпраці, тому він може бути багатослівним, а також може розгубитися. Друга причина - людина не готова морально або в силу ступеня влади вести планування співпраці з вами. Третя - він просто має намір знайти такі варіанти під час бесіди і абсолютно не обдумував їх заздалегідь.

І щоб зрозуміти, що ж насправді думає людина, то можна запропонувати йому ще кілька уточнюючих питань:

• яке буде співпраця з нашою компанією в подальшому?
• на який термін ви плануєте з нами укласти договір?
• який обсяг оборотних коштів ви плануєте залучати до нашої спільної роботи?
• яким чином ми будемо регулювати спірні моменти?
• на цій зустрічі ми тільки підписуємо договір, обговорюємо його умови або торкнемося конкретні параметри співпраці?
• яким способом ви плануєте досягти найбільшого результату в нашій угоді?

Якщо на більшість питань співрозмовник відповідає, то можна сказати, що він з чесними намірами прийшов на переговори. Якщо ж він плутається і від відповідей йде, то він або просто не компетентний, або бреше, щоб витягти тільки вигоду для себе.

Звертайте увагу на наступні моменти

- людина не логічно будує фрази. Наприклад, він говорить, що готовий викласти будь-які гроші, щоб прийти до результату 2 мільйона 227 тисяч 837 рублів. Де логіка між точної до копійок цифрою і поняттям «будь-які гроші»? Це перший і яскрава ознака брехні. В якій частині фрази він бреше - ви зрозумієте самі.

- людина повинна завжди чітко міркувати про майбутнє, так як ваша угода тільки починається в момент підписання контракту. Якщо ж співрозмовник наполягає на підписанні прямо зараз і не може зв'язати двох слів про майбутнє, то у вас проблеми, перед вами брехун.

- якщо нормальна людина починає раптом з вами розмовляти з неприродною для нього швидкістю мови, то він намагається приховати брехню.

- якщо співрозмовник в якості аргументів призводить вам дрібні деталі і зупиняється на несуттєвих нюанси операції і умов, то, швидше за все, він прикриває брехню в головному, тобто відбувається утиск ваших інтересів. Багатослівність в приведенні аргументів і чітка послідовність у промові (зайва) говорить про ретельно продуманої мови, і треба обов'язково перевірити її на правдивість. Чи не вирішуйте долю угоди тут і зараз, візьміть паузу і перевірте всі аргументи.

- якщо співрозмовник на кожне слово вам наводить приклад з життя, то зупиніться і задайте йому ряд конкретних питань. Він добре підготувався, і ви повинні його перевірити з усіх боків. Безліч прикладів, які виставляють його у вигідному світлі - знак брехні.

- занадто часто вживається слово «я», або виправдувальні словосполучення - чесно кажучи, якщо чесно, по правді, скажу вам по секрету абсолютно відверто і т.д. Це яскрава ознака, що вам брешуть. Розмір брехні може бути різним, самі дивіться, наскільки сильно вас намагаються обкрутити.

• піднімає обидва плеча при позитивному відповіді - сильний сумнів в здатності виконати обіцянку,
• піднімає одне плече - невпевненість, що взагалі правильно відповів.

Невербальні знаки брехні

• Посмішка тільки нижньою частиною обличчя або ротом. Щиро людина посміхається очима, ротом, щоками, бровами, тобто особою в цілому. При брехні посмішка зображується тільки ротом.
• Погляд в підлогу, повз вас, або, навпаки, в упор, в очі. Це брехня. Щира людина дивиться періодично в обличчя співрозмовнику, він саме очима може вимагати додаткової інформації, коли переводить погляд в очі співрозмовника. Зауважте - розширення зіниць говорить про прагнення збільшити ціну, повноваження, влада або що-небудь ще. Якщо в голові негатив - значки звужуються. Якщо співрозмовник ковзнув очима справа наліво зверху вниз (по діагоналі), то він зараз збреше.
• Співрозмовник тре кінчик носа - він вам не вірить. Якщо прикриває рот рукою - вам не вірять.
• Співрозмовник тре повіку - він бреше, психологічно він намагається не дивитися вам в очі і прикриває це потиранням.
• Чеше шию - не згоден з вами або сумнівається в ваших словах.
• Чіпає і відтягує комір - відчуває, що ось-ось викриють його обман, дуже цього боїться.
• Розводить руки в сторони долонями верх - говорить правду, відкритий для бесіди абсолютно щиро. Якщо рухає руками паралельно вгору і вниз, то бреше.
• Людина тримає себе вище зап'ястя, трохи нижче ліктя або за лікті - крайня ступінь розлади. Якщо тримає за зап'ястя - упевнений в собі. Схрещені ноги - бреше.
• Зчеплені пальці рук - розчарування, навіть ворожість. Якщо тримає пальці близько особи - його долають негативні думки.
• Різкі рухи або їх відсутність - ознака брехні.
• Пальці складені в кулаки і стиснуті - агресія, готовність відповісти в будь-який момент, крайня ступінь хвилювання.