Навчання продажам - як навчити продавців-консультантів продавати ефективніше

Для зростання продажів продавці-консультанти мають потребу в навчанні. Тренінгів та курсів для продавців безліч - вибирайте програми навчання продавців-консультантів виходячи із специфіки вашого бізнесу та набору вже наявних навичок ваших співробітників. Але в будь-якому випадку, продавця-консультанта потрібно вміти слухати клієнта, сприймати його слова неупереджено і говорити на його мові.

Тренінгів для підвищення ефективності продавців-консультантів

Є безліч тренінгів для продавців, які прищеплюють продавцям-консультантам ті чи інші навички продажів, знайомлять в процесі навчання продавців з техніками взаємодії з клієнтом. Уміння продавати відточується на практиці, і оцінку ефективності роботи продавців-консультантів корисно довірити досвідченому і об'єктивного тренеру. Ви можете вибрати курси для продавців, оцінивши їх рівень підготовки за допомогою тестів і «таємних покупців», а потім зіставивши реальні і необхідні навички ваших співробітників з описами різних тренінгових компаній. Але є першочергове завдання, яке вам під силу вирішити.

Навчіть своїх продавців не боятися покупців і не уникати контактів з ними. Чемпіони по грі в хованки багато не продадуть. Якщо клієнт обводить торговий зал тужливим поглядом в пошуках консультанта, але нікого не знаходить - це вже наполовину упущена продаж. Однак і інша крайність вам не потрібна. Енергія співробітників, що б'є через край, теж може заважати продажу. Якщо клієнт мляво відбивається від спроб йому допомогти, але продавець-консультант продовжує насідати - це не торгівля, а насильство. Продавити відвідувача на покупку таким способом складно, а ось залишити негативне враження про ваш магазин - легко.

Класика продажів - це питання. Навчіть ваших продавців-консультантів задавати питання клієнтам і чути відповіді. Цей навик стане в нагоді навіть в продуктовому магазині, де, здавалося б, єдине завдання продавця - зняти запитаний товар з полиці і передати споживачеві для оформлення покупки. Якщо немає в наявності того, за чим прийшов покупець, завжди є шанс за допомогою питань і відповідей продати йому товар-замінник. Або можливість відправити його прямо до конкурентам рівно за тим найменуванням, яке йому відомо.

Навчання продавців-консультантів сприяє зростанню продажів

Продавець нічого не знає про клієнта, який увійшов в магазин. Найгірший варіант поведінки продавця-консультанта в такій ситуації - домислювати за клієнта і пропонувати йому те, що йому потрібно купити, на думку вашого співробітника. Гроші-то у покупця - і саме його думка буде вирішальним в питанні, на що їх витратити. І у вас витрачати взагалі. Згадайте, скільки разів ви самі в магазині, думаючи про одне, чули зовсім несподівані - і неприйнятні - пропозиції купити інше.

«А подивіться ось це!» Спасибі, на це я не подивлюся, навіть якщо це буде єдиний товар у всесвіті, подумки відповідає відвідувач. Якщо немає потрібного розміру вподобаного клієнтці шовкового Розовенькая платтячка - чи варто пропонувати взамін суконний костюм похоронного кольору? Якщо клієнт облизується на наворочений девайс, від якого у вас тільки корпус для виду на вітрині, а сам товар приїде лише через тиждень, - чи треба радити замість цього пристрою що-небудь без особливого функціоналу, але з «крутими металевими смужками по боках»? Якщо покупець запитує вершки 35% жирності, навіщо б рекомендувати йому одновідсоткове молоко? «А візьміть оте, воно ж краще!» Цікаво, кому це краще і з якихось таким критеріям, ощетінівается клієнт.

Цю енергію продавця б, та в мирних цілях! Можливо, покупець в результаті погодиться придбати саме те, що ваш співробітник хотів продати з самого початку. Але споживача потрібно ніжно і дбайливо підводити до думки, що він жити не може саме без того товару, який ви йому пропонуєте, а не без того, за яким він прийшов спочатку. І допоможуть тут саме питання. Відучити ваших продавців вирішувати за клієнта. Нехай покупець все розповість сам - тоді на основі точної інформації у продавця з'явиться шанс:

• підібрати товар з характеристиками, подібними до запитів покупця;
• підібрати товар з іншими властивостями, але дозволяє вирішити задачу клієнта;
• вплинути на покупця, змінити його споживчі переваги;
• здійснити продаж.

Більш того, слухаючи відповіді клієнта, продавець помічає характерні для покупця мовні образи, вставляє їх в свої відповіді - і тим самим починає говорити зі споживачем на одній мові. Імовірність успішного продажу при цьому зростає. Для цього продавцям-консультантам потрібно тренувати увагу і пам'ять. Це особливо стане в нагоді, якщо ви продаєте складні, дорогі товари, - хоча, звичайно, мало затребуване в кіоску для продажу сигарет і шоколадок.

Техніка продажів продавця-консультанта - вміння слухати

Щоб говорити на мові клієнта, не обов'язково навіть запам'ятовувати і відтворювати його конкретні мовні звороти. Навчіть ваших продавців розрізняти людей за типами сприйняття - візуалів, аудиалов і кинестетиков. Якщо при продажу підкреслювати ключові для покупця характеристики, він швидше за переконається в необхідності покупки.

Кінестетики - люди, які сприймають світ в першу чергу тактильно. Вони вживають слова на кшталт «відчувається», «відчутно», «таке відчуття». Для них в товарі найважливіше зручність і комфорт. Тому продавця-консультанта знадобляться аргументи на кшталт «дуже зручно», «відмінний форм-фактор», «приємно на дотик», «хороший матеріал, якісна вичинка», «прекрасно сидить». Крім того, клієнтам-кинестетикам обов'язково треба дати помацати товар, потримати його в руках.

Аудіали насамперед «люблять вухами». Для них характерні слова «чув про це», «звучить», «слухайте». Важливо, що аудіали краще за всіх інших типів сприймають інформацію на слух. Саме таких людей продавцеві найлегше «вмовити». Такий покупець може вибрати цю машину, а не ту тільки тому, що у цій краще стереосистема. У промові продавця допоможуть посилання на все, що пов'язано зі звуком, від «працює практично безшумно» до «звучний бренд».

Візуали - найпоширеніша група людей, якщо вірити психологам. Для них на першому місці зорове сприйняття, видима оку естетика. Таким покупцям товар потрібно показати. Візуали говорять слова на кшталт «як видно», «очевидно», «виглядає», «подивимося», «прекрасно». Продавцю-консультанту також знадобляться слова з цього набору - «чудово виглядає», «дуже красиво», «вам йде», «звідси шикарний вид».

Навчіть своїх продавців-консультантів слухати і чути клієнта, говорити з ним однією мовою - і це допоможе продажу. Перетворіть це в гру, зацікавте співробітників, і результат буде даватися легше.

Програма для роздрібних магазинів, оптової торгівлі, інтернет-магазинів і сфери послуг