навчання продавців

Знайомих з технікою продажів продавців стає все більше. Адже в будь-якому бізнесі «продавець» - важлива ланка в ланцюжку створення прибутку і найпомітніше для Клієнта особа - особа Компанії. І будь-який керівник сьогодні розуміє, що продавців треба вчити. І вчать. Ось тільки обсяги продажів не завжди ростуть пропорційно витратам на навчання. Керівника це, м'яко кажучи, засмучує ....

У покупця свій погляд на ситуацію. З одного боку, у нього вже сформувався певний стандарт навченого продавця. посмішка, доброзичливість, стійкий інтерес до Клієнта. «Клієнт завжди правий», «Клієнт - це наше все» - гасла дня. З іншого боку, Клієнту якось ... не дуже затишно від цієї любові. Йому знову доводиться захищатися, вже не від хамства і байдужості, а від навчених продавців, яких він пізнає по «сверхзаінтересованності» в своїй персоні та по ритуальним модулів «Чим Вам допомогти?» Або «Пропоную Вам ...».

І, нарешті, позиція продавців. У них теж виникає привід для сумнівів. Ну, чому, незважаючи на його навченість і щиру посмішку, Клієнт поводиться «неправильно» - не купує, задає зайвих питань, а то і взагалі відмовляється розмовляти?

Так чи треба вкладати кошти в навчання продавців. і якщо вчити - то чому і як?

Традиційно називають три складові поняття «Навчений продавець»:

1. знання товару;
2. знання Клієнта (своєї цільової групи);
3. знання техніки продажів.

Є, правда, ще четвертий компонент, чи не основною, так як володіє всім цим різноманітним знанням конкретна людина. Йдеться про внутрішній установці продавця (бажання чи небажання продавати). Коли зазначені складові складаються в певну конфігурацію, утворюючи єдиний малюнок - формується модель продажу. Завдання навчання, щоб модель працювала.

Коли керівник приймає рішення вчити своїх продавців, він хоче, щоб навчений продавець робив якомога більше результативних продажів. Що будемо розуміти під словами «продаж» і «результативна продаж»? Як стверджує англійське прислів'я: «Можна привести коня до водопою, але не можна змусити її пити». Хороший продавець (ефективний) - це якраз той, хто змушує пити. Критеріїв результативною продажу всього два - щоб товар був проданий, а Клієнт був задоволений.

Коли продаж перестає бути результативною? Коли «продавати» перетворюється в «штовхати» товар - суть різні дії. «Штовхнути» товар - продати його за всяку ціну, і ціна, як правило - розчарування Клієнта. З іншого боку, якщо Клієнт задоволений, а прибуток продавця не росте - це скоріше благодійність, а не бізнес. На питання: «Чому навчати?», - відповідь: «Результативним продажу!»

Результативна продаж - угода, вигідна обом сторонам, коли товар проданий - Клієнт задоволений

Є правда кілька «але». Результат продажу сильно залежить від того, наскільки продавець сам зацікавлений продати. І всіх продавців можна поділити на дві групи:

1. Ті, хто особисто зацікавлений в результаті. Сам власник бізнесу або має відсоток від прибутку, або вбудований в грамотну систему заробітної плати - так чи інакше, йому вигідно продавати і продавати добре. Якщо такий продавець здійснює дію, відразливе покупця і зриває продаж - найімовірніше, це означає, що йому бракує знань або навичок продажів.

2. Ті, хто особисто в результаті не зацікавлений. Його зарплата не залежить ні від кількості, ні від якості продажів. За великим рахунком, йому все одно - куплять чи ні. Якщо такий продавець здійснює дію, відразливе покупця і зриває продаж - важко визначити що є справжньою причиною незацікавленість або ненавчені. Кого ж тоді варто навчати? Тих, чия мотивація збігається з завданнями бізнесу - отримати вигоду. Якщо ж завдання мотивації продавців не вирішені, то вкладати гроші в їх навчання - сумнівне підприємство. Крім того, продавець - лише ланка в ланцюжку чинників, що ведуть до зростання продажів. І вкладати зусилля в настройку тільки цієї ланки, коли не вирішено, проблеми в інших ланках ланцюжка (поставки, асортимент, збірка, викладка тощо) - таке навчання може легко перетворитися в сізіфова праця.

Отже, чому навчати і кого навчати, ми визначили. Залишається останнє питання - «Коли навчати?».

2) коли вирішуються або (вирішені) питання мотивації продавців, і вони хочуть продавати добре, але їх дії далеко не завжди ведуть до результативної угоді - тоді варто продавців вчити продавати, а значить, вчити здійснювати результативні продажі!

Якщо ви перед прийняттям рішення про навчання продавців маєте відповідь на ці три питання, то сміливо можете вимагати результативних продажів після і чекати збільшення виручки!